說服力 第13章 培養說服力 (5)
    「哦,夫人,您需要……」

    「對不起,我不需要,再見。」

    「砰」的一聲,門被關的嚴嚴實實,在你轉身的一剎那,彷彿還能聽得到女主人的抱怨聲:「討厭,早知道是推銷的就不開門了,耽誤我的時間。」

    在這個快節奏的時代,每個人都跟時間較勁兒,你如果一開始就囉囉嗦嗦的話,別人很可能就會不耐煩地走開。即使你的內容再吸引人,也無濟於事了。

    在比較繁華的大街上,我們經常可以看到做問卷調查的人,他們攔住行色匆匆的人去說服他們回答自己提出的問題。但是,儘管他們說破了嘴,也很難阻擋幾個人的腳步,怎麼回事呢?看看他們手裡拿著的那一大摞材料你就知道答案了,行人是害怕麻煩才被嚇走的。

    如果,你只是背個包,而把材料都放進包裡面,當你攔住行人的時候,拿出你的有效證件,然後說,你做問卷調查,只問幾個問題,這樣,就會有一部分人會停下來。

    在問問題的時候,你最好能把握好問卷上的大概內容,掌握好那些覆蓋性強的東西,大概地去問幾個可以涵蓋其他內容的問題,就像是在談話似的,就能夠把握住他的態度和基本情況,而不是機械地按照上面的問題去提問。

    有的問卷者一開始就問:「先生,您多大了?」

    真是廢話,這完全沒有必要,人的年齡大概都是可以觀察出來的。再說了,年齡的問題也是比較敏感的問題,對方聽到一定非常討厭。你的首要的一步是能夠使行人停下腳步並慢慢地對你的問題感興趣。當對方已經融入了和你談話的氣氛中,你不妨再把材料拿出來。

    這個道理和記者採訪境遇相同。我們先來看看下面這個例子:

    在澳大利亞墨爾本,女記者帕蘭要去採訪一位權威人士,打算請他就海洋動物保護問題做15分鐘廣播講話。

    但這位人物非常忙,如果他知道採訪要佔用他寶貴的15分鐘時間,他很可能會拒絕,帕蘭充分估計到了這一點,所以她在電話裡這樣說:「在百忙中打攪您很過意不去,我們想請您就海洋動物保護問題談談看法,大概只要3分鐘就夠了。聽說您日常安排極有規律,每天下午4點都要走出工作室,到戶外散步。如果可能,我想是不是可以在今天下午的這個時候拜訪您?」

    結果這位權威人物接受了這個要求,採訪於當日下午4時準時開始。當帕蘭與這位人物告別時,時間已過去了整整20分鐘。帕蘭的目的達到了,因為把20分鐘的錄音採訪編製成15分鐘的廣播講話,材料是足夠的。

    女記者帕蘭為了讓對方接受採訪,就先提出一個小要求(「只談3分鐘」),當對方接受以後,在談話中再誘導發問:使對方實際上接受了更高的要求(談20分鐘)。這種方法被戲稱為得寸進尺法,採取它容易使對方接受較高的要求。

    心理學家弗裡德曼和費拉瑟設計了這樣一項實驗:

    實驗者登門拜訪許多家庭主婦,希望她們支持宣傳交通安全的活動,只要求她們在一張請願書上簽個名。告訴她們這個請願書將交給參議員,使他們為立法鼓勵安全行車而努力。所訪問的婦女幾乎都同意簽名。

    幾星期後,另一些實驗人員又去要求許多婦女在她們家的庭院草坪上立一塊寫著「謹慎駕駛」的大牌子。結果,以前同意簽名的婦女中有55%的人同意立大牌子,而起先未被要求在請願書上簽名的婦女大多數(83%)都拒絕了這一要求。

    實驗說明,為了說服對方接受一個較高的要求,不宜一開始就提出這個要求,而應先讓對方同意一個容易接受的小要求,他一旦邁進「門檻」,就很可能進一步「登堂入室」,接受那項比較高的要求。

    「得寸進尺」法之所以有效,是因為對方一旦接受了小要求,就實際上成為參與這類事情的人,接受參與的行動就會產生對自己、對該行動的態度,即覺得自己對參與的活動負有責任,這就消除了以後從事類似活動的對抗心理。所以當隨後的高要求提出後,對方就感到不難接受。

    還有一個類似的例子:

    美國斯坦福大學的社會心理學家弗利特曼和弗利哲兩位教授,曾以學校附近一位家庭主婦巴特太太,作了個有趣的實驗。他們打了個電話給她:

    「這兒是加州消費者聯誼會,為具體瞭解消費者之實況,我們想請教幾個關於家庭用品的問題。」

    「好吧,請問吧!」

    於是他們提出了一兩個例如府上使用哪一種肥皂等簡單問題。當然,這個電話,不僅僅只是打給了巴特太太。

    過了幾天,他們打電話了:

    「對不起,又打擾你了,現在,為了擴大調查,這兩天將有五六位調查員到府上當面請教,希望你多多支持這件事。」

    這實在是件不太禮貌的事,但也必須同意,什麼原因呢?只因為有了第一個電話的鋪路。相反地,他們沒有打過第一個電話,而直接有第二個電話要求時,卻遭到了拒絕。他們最後以百分比作為結論。前一種答應他們的占52.8%,後一種只有22.2%。

    據此可知,向人有所請托,應由小到大,由淺及深,由輕加重才是。如果一開始就有太大的請求,一定會遭到對方的斷然拒絕。

    妙用恭維

    百老匯的一位喜劇演員有一次做了一個夢:自己在一個座無虛席的劇院給眾多的觀眾表演——講笑話、唱歌,可全場竟沒有一個人發出會意的笑聲和鼓掌。

    「即使一個星期能賺上10萬美元,」他說,「這樣的生活也如同下地獄一樣。」

    任何人都有存在的價值,任何人都想得到別人的認可,利用這種心理,會大大增強說服力。

    你想讓別人幫你抄點東西,如果說:「你好像蠻閒的,幫我抄份報告。」相信對方會很不高興,但如果你說:「你的字寫得漂亮,所以想拜託你。」對方一定會樂意效勞。

    著名的說服專家卡塔爾教授講了這樣一個親身經歷的故事,他說:

    「我在開設人際關係講座,聽講者是現代企業中的營業員。我指出了營業員不檢點的行為,還舉了不關心顧客以及無禮對待顧客的具體事例。

    最後,艾倫太太請求發言,她說:『我認為即使營業員做出了那樣的行為,也不該責備他們。我越聽越覺得他們受到了很不公正的待遇。就我而言,大凡我遇到的營業員,我都從他們那兒得到優質的服務,大家對我很熱情。但這是有竅門的。』

    接著,她說出了其中的秘密:她去營業員那兒時,總是笑瞇瞇地問他們:『您能幫我一下嗎?,至今還沒碰上不理睬我請求的人。』她說著,臉上浮出天真的微笑。

    這是令人吃驚的。性格不好的人,看到這樣小巧有趣的女性乞求幫助時,為什麼也會把自己的壞脾氣收斂起來呢?

    可是,這並不是艾倫太太的全部做法。接著,她又繼續講道:『而且,我馬上加上一句,因為我對自己想買的東西的知識很貧乏,需要他們的指點,不論是買紐扣還是買電冰箱。我的方法都是一樣的。營業員們無論什麼時候,都熱心地為我說明,直到我明白。』

    我把從艾倫太太那兒學到的經驗,成功地運用到航空公司的窗口、百貨公司的櫃檯、旅館的服務台、出租汽車的司機、西餐館的服務員,以及其他地方。而且,我還根據自己的體驗,改進了這個方法,我發現取得成功的鑰匙顯然是使用「我希望您的幫助」或「我需要您的力量」的語言,並且發自內心地謙遜地加以請求。

    說『我希望您的幫助』或『我需要您的力量』的時候,和說『請您……好嗎?』或『我遇到了麻煩,我想您一定能幫助我的。』具有相同的效果。

    有一次,我離開美國去加拿大的克盧恩旅行,並跟幾位朋友約好,要在那個城市打兩三天高爾夫球。到了克盧恩機場,我擔心高爾夫球丟失,就急急忙忙地打開包找高爾夫球。果然,裝球棒的手提包不見了。工作人員為了尋找,頻頻地打電話,結果得知,我的手提包被撂在卡爾加裡機場了,必須履行海關的正規手續才能還給我,告訴我必須馬上去那個機場的海關辦事處,填一大堆規定的文件。

    我找到了看來盛氣凌人的航空公司的女職員,告訴她:『我現在遇到了非常麻煩的問題,需要有人指點一下,您能否幫幫我?』

    『只要我能辦到的,什麼都可以。』這位少女爽快地應承著。

    於是,我講出了自己的處境,我和朋友相約來加拿大打高爾夫球,明天就要開始,而且,我還附加了一句:『您能否幫我想點法子,幫我解決問題。』

    這位漂亮的職員馬上給加爾加裡機場打電話,說服那裡的工作人員馬上到加爾加裡機場海關辦事處去一趟,滿足海關官員的要求,將手提包交給下一班未凱洛娜的航班,捎到克盧恩。

    四小時後,我拿到了球棒,於是,明天就可以如期跟朋友去費瓦依打高爾夫球了。

    這也是艾倫太太的功勞。」

    在所有人的心底,都會有類似於《聖經》中「善良的撒馬利亞人」那樣同情幫助弱者的願望。幫助陷入困境的人是人們發自內心的要求。自我滿足也在答應他人「請幫幫我」的請求中得到實現。

    當然,在你對別人發出請求的時候,你一定要誠懇、具體地表明自己的需要。

    就以到你家門口賣糖的少年為例,他這樣問你:「先生,為了少年棒球錦標賽,您能買一盒糖嗎?」

    「這孩子有點不可信呀。」也許你會有這樣坦率的感覺,你不討厭吃糖,只是不情願把錢拿出來。

    可是,如果這個少年這樣請求你:「先生,我們少年棒球隊賣糖是為了籌措今年夏季參加比賽的款子,您能買一盒嗎?」

    你一定會掏出錢來的。為什麼呢?因為這個少年的請求方法要比剛剛那種方法具體得多,它抓住了你的心,使你難以拒絕。

    試試這個方法吧,你會發現它的說服力量。

    善意威脅

    很多人都知道用威脅的方法可以增強說服力,而且還不時地加以運用。這是用善意的威脅使對方產生恐懼感,從而達到說服目的的技巧。

    事情並不是徹底沒有解決的辦法,而是很多人都比較善於自我保護,他們堅持著一道又一道防線,不在萬般無奈的情況下是不願意做出讓步的。這就需要你利用善意的威脅,觸及對方更大的利益,從而讓他放鬆防線。

    下面這個例子就比較典型:

    在一次集體活動中,當大家風塵僕僕地趕到事先預訂的旅館時,卻被告知當晚因工作失誤,原來訂好的套房(有單獨浴室)中竟沒有熱水。為了此事,領隊約見了旅館經理。

    領隊:對不起,這麼晚還把您從家裡請來。但大家滿身是汗,不洗洗澡怎麼行呢?何況我們預訂時說好供應熱水的呀!這事只有請您來解決了。

    經理:這事我也沒有辦法。鍋爐工回家去了,他忘了放水,我已叫他們開了集體浴室,你們可以去洗。

    領隊:是的,我們大家可以到集體浴室去洗澡,不過話要講清,套房一人50美元一晚,是有單獨浴室的。現在到集體浴室洗澡,那就等於降低到統鋪水平,我們只能照統鋪標準,一人降到15美元付費了。

    經理:那不行,那不行的!

    領隊:那只有供應套房浴室熱水。

    經理:我沒有辦法。

    領隊:您有辦法。

    經理:你說有什麼辦法?

    領隊:您有兩個辦法:一是把失職的鍋爐工召回來;二是您可以給每個房間拎兩桶熱水。當然我會配合您勸大家耐心等待。

    這次交涉的結果是經理派人召回了鍋爐工,40分鐘後每間套房的浴室都有了熱水。

    可見,經理堅持著自己的利益,他是存在著僥倖的心理,如果領隊能夠妥協一下,他就可以小賺一筆,而當領隊提出了「威脅條件」時,經理馬上就讓步了,因為,他知道哪輕哪重,所以,在必要的時候,善意威脅也是很奏效的說服方法。

    威脅能夠增強說服力,但是,在具體運用時要注意以下幾點:

    首先,態度要友善。其次,講清後果,說明道理。最後,威脅程度不能過分,否則反會弄巧成拙。

    我們再來看下面的例子:

    一次軍事演習正在進行。一位指揮官的吉普車陷進了泥裡,他看見附近幾個士兵正懶洋洋地坐在地上,便叫他們來幫忙。

    「很抱歉,先生,我們已經陣亡了,什麼也不能幹。」

    指揮官轉向他的司機:「衛兵!趕快從這些死屍裡拖兩具出來填到輪子底下,好讓我們趕快上路。」

    他的車子很快就被推了出來。

    這位指揮官就巧用了威脅的力量,讓自己迅速地擺脫了困境。真是既有說服力又幽默。
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