「高多少，１１％？２０％？」
「接近４０％。」
喬特斯用驚奇的眼光盯著他說：「麥納斯先生，您是說去找您的人中有近一半最後決定不離婚？」
「是的。」麥納斯這時有些感覺到了，但退路已經沒有了。
「嗯，我想這不會是因為他們對您的能力缺乏信任吧？」
「當然不是！」麥納斯急忙自我辯解，「他們常常一時衝動，就跑來找我。可是一旦真的要離婚，便改變了主意……」他突然止住，意識到自己上當了。
「謝謝，」喬特斯說，「你真幫了我的大忙。」
在這場法庭論辯中，喬特斯見直接反駁難度較大，就採用了「投其所好」術，從側面迂迴。他先坦率地承認自己對離婚案是外行，恭維對方很忙，當對方得意忘形，胡吹自己處理離婚案件的數目時，他又進一步恭維對方是離婚案專家。當對方感到吹過了頭，說有些人因這樣那樣的原因改變了主意時，戰機出現了。喬特斯抓住這一點，步步誘導，使對方說出了自己否定自己的話。
在社交場合，經常會出現這樣的情況：有的人非常健談，在哪個話題上都能游刃有餘、左右逢源；而有的人卻只能做聽眾，根本就沒有插話的餘地。試想，如果在談判桌上、法庭辯論上，後者豈有勝算可言？
怎麼樣才能找到對方談話的切入點呢？首先要關注雙方共同關心的地方。
在新澤西州有一對夫妻鮑比和凱西，他們的冰箱老化了，製冷效果很不好。鮑比幾次提出要買一個新的，但是凱西很節省，她不願意再花那份錢，結果又湊合著用了一段時間。
一天中午，凱西對鮑比說：「今天真熱，給我拿盒冰淇淋。」
鮑比打開冰箱發現冰淇淋都化了。
於是，凱西就罵：「這個爛冰櫃。還不如扔了的好，白費電錢。」
這時，鮑比瞅準了時機，趕緊說：「還是買一個新的吧。」
「好吧，」凱西欣然應允。
兩人在商場看中了一個大冰箱，一問價格要５００多美元。
凱西又開始猶豫起來。但丈夫考慮到天氣逐漸轉暖的事實，認為一定要買。
兩個人正僵持不下時，售貨員頗識時機地插了一句：「這個冰箱雖然是貴了點，但是，它的優點是省電、容量大，是非常實惠的。」
正好說到凱西心裡去了，她馬上同意買了。
售貨員正是看準了夫妻兩個的猶豫的關鍵點，從而比較適時地為二者的意見融合推了一把力，立馬消除了障礙。
言貴精當，更貴適時，說話是雙方的交流，不是一個人的單方面的行為，它要受到說話的對象、特定時間、周邊環境等種種因素的限制，所以說話要把握時機，才能比較成功地說服別人。
誘敵深入
如果你仔細觀察和思考，你會發現，現在許多廣告都是頗費心計的。
很多美容院往往打出了免費美容的招牌，讓很多女士躍躍欲試，結果去了之後才發現，傳單上的免費是有限度的，你只有做夠了一定金額的主體美容之後，才能送你一個免費的附加服務，像皮膚測試、修眉等等。
還有的大商場進行「優惠折扣活動」，即一次性購物滿１０００美元，就送５００美元的優惠券。這樣，表面上來看是在打五折。但是，由於返的是購物券，因此顧客還必須在本商場消費才能享受這個優惠，事實上，羊毛還是出在羊身上。
以上二術是商家的誘敵措施。其實，一個道理，在說服的時候，還必須施展你的技術，讓對方自己「上鉤」。
具體怎麼操作，先看下面這個例子：
一天，一位漂亮的女士在馬路上走。突然她發現後面有一個陌生人在其後緊追不捨，怎麼辦呢？
她忽然有了主意。她回過頭來對那個人說：「你為什麼老跟著我？」
那人說：「小姐，你太迷人了，我真心愛您，讓我們交個朋友吧！」
這位女士嫣然一笑，說：「謝謝您的誇獎，在我後面走的姑娘是我同伴，她比我更美。」「真的嗎？」那人非常高興，馬上回過頭去，但卻不見姑娘的身影。
他知道上當了，又去追趕那位漂亮姑娘，質問她為什麼騙人。
女士說：「不，是你騙了我，如果你真心愛我，那麼為什麼去追另一個女人，經不起考驗，還想跟我交朋友，請你走開！」
陌生人被說得面紅耳赤，訕訕地溜走了。
這個女士之所以能制服陌生人，就是順著對方貪圖美色的心理，投其所好，設計誘之。對方不知是計，卻去追更美的姑娘，這就使其醜惡的嘴臉暴露無遺。女青年順勢反擊，讓對方自暴其醜，無地自容，達到了目的。
從這個實例可見，論辯中的投其所好術，實際也是一種「誘敵」戰術，抓住對方的需求和動機，設下圈套，誘敵深入，對方進入伏擊圈後，你就可猛烈出擊，戰勝對方。
在說服過程中，「投其所好」巧佈疑陣的戰術也非常有用，他可以讓對方自己領悟到應該怎樣做。
不妨舉個例子：
有一位顧客來到某酒店喝酒，店主以半杯酒當滿杯賣給他。他喝完第二杯後，轉身問店主：「你們這兒一星期能賣多少桶酒？」
「３５桶。」店主洋洋得意地回答。
「那麼，」顧客說，「我倒想出了一個能使你每星期賣掉７０桶的辦法。」
店主很驚訝，忙問：「什麼辦法？」
「這很簡單，你只要將每個杯子裡的酒裝滿就行了。」
聰明的顧客在此利用店主唯利是圖的心理，投其所好，巧設圈套，待其落入，再奮力一擊，揭露了店主的半杯酒充一杯酒的惡劣行徑。此種說法比起一般的斥責要有力得多，也深刻得多。由這個實例可見，投其所好術又是論辯中的「疑兵」之計，可以迎合對方的某種愛好和某種心理，巧佈疑陣，麻痺對方，使之放鬆警惕，誤入陷阱，從而達到戰勝對方的目的。
還有一種戰術叫做投其所好能反客為主，即當自己在交流當中處於劣勢地位的時候，可以首先就對方的優勢加以肯定，然後，充當一個無知者，逐步詢問對方。再偉大博學的人也有知識的空白地帶，因此，你實際上，就已經擁有了控制對方的主動權，只要他回答的不對，你都可以抓住時機攻破他的防線。
一位知識測驗的主持人向一位應考者提問：「先生，據說您是足球方面的行家，理所當然知道所有足球方面的事，是嗎？」
「那當然。」應考者悠然地答道。
「那麼，請問球門上的球網有多少個孔？」
應考者一愣，但隨即鎮定下來，說：「能提出這樣問題的一定是知識十分淵博的大學問家。」
「那當然。」主持人面露喜色地答道。
「那麼，你一定知道保塞尼亞斯是一個什麼樣的人，他研究的是什麼學問？」應考者問道。
「保塞尼亞斯是古希臘一位能言善辯的哲學家。」主持人自信地答道。
「完全正確。」應考者又問道：「你知道有關保塞尼亞斯的一件軼事嗎？有一次，雅典的首席執行官聽說保塞尼亞斯很有口才，想當眾考他一下，就請他出席貴族會議。首席執行官讓每一個貴族議員提一個難題，請他用一句話來回答所有的難題。貴族議員一個接一個向他提了幾十個難題，而保塞尼亞斯只用了十分簡單的一句話就回答了所有的難題。你知道他說的是一句什麼話嗎？」
「面對這樣多的難題，他只能說『我不知道』。」主持人得意地回答。
「完全正確，您真不愧為保塞尼亞斯的後代。」
應考者又問道：「今天我想再提一個問題，你還能再用一句話回答嗎？」
「請問吧！」主持人頗為自負地答應了。
「那麼，現在我問你，足球球門上的網有多少個孔？」
「啊，嗯……」主持人無言以對。
在這裡，應考者面對主持人的刁問發難，先巧妙地迴避，再投其所好恭維主持人「知識淵博」，主持人在自我陶醉中不知不覺充當了被考者的角色，應考者又一再恭維他「回答正確」、「完全正確」，使主持人更加自鳴得意，完全忘記了自己的角色身份，最後落入了對方的陷阱。
而應考者巧妙地運用「投其所好」術，反客為主、反守為攻，掌握了論辯的主動權，反而控制了主持人，也使自己的知識水平、應變能力和傑出的辯才得到了充分的展示，可見，「投其所好」術還是論辯中的一種「驕兵」之計。
找突破點
在社交場合，大家都是盡可能地亮出自己優越的地方，而對弱點掩之惟恐不及。你如果善於洞察對方的弱點，也就等於擊中了要害。既能夠使他方寸大亂，又能顯出你的高超的地方。這種心理優勢，你就佔盡了說服的先機。
古希臘有一個州官蠻不講理，惡意欺詐百姓。一次，他管轄的那個州發生了大災荒，災民推薦庫恩去報告災情，要求減免稅收。
庫恩來到州官那裡。
州官問他：「小麥收了幾成？」
庫恩回答：「五成。」
「棉花呢？」
「三成。」
「玉米呢？」
「兩成。」
州官聽了大怒道：「有了十成收穫，年景不壞，你還來報災，真是大膽刁民。」
庫恩說：「我活了１８０歲，還沒有遇到過這樣大的災年哩！」
州官聽了說：「胡扯！你怎麼活了１８０歲呢？」
庫恩掰著指頭說：「大兒子５０歲，二兒子３０歲，小兒子２０歲，我今年８０歲，合起來正好１８０歲。一點都不胡扯！」
州官拍著桌子說：「哪有這樣的算法。」
庫恩說：「請您息怒，您剛才計算收成，不也是這麼算的嗎？」
這個州官竟然將「五成小麥」、「三成棉花」、「兩成玉米」胡亂加成了十成收穫；見多識廣的報災老人庫恩，巧妙地抓住了這個州官的弱點，以其人之道還治其人之身，真是針鋒相對、絕妙至極啊！
好的口才、好的說服力的力量就在於能夠讓對方徹底信服你的理論。要想達到這樣的效果，就必須讓這個由不信到信的過程，完全在對方的思維中轉變過來，這正像是你接受知識一樣，囫圇吞棗式的方法，充其量也只能說你曾經學過某項知識，而理解、消化才能說明你掌握了這項知識。
國務卿基辛格在莫斯科訪問過程中，向隨行的記者介紹美蘇關於限制戰略武器四個協定簽署會談情況時提到：「蘇聯生產導彈的速度每年大約是２５０枚。」
記者問：「我們的情況怎麼樣？美國究竟有多少潛艇導彈配置了分導式彈頭？究竟有多少民兵導彈配置了分導式多彈頭？」
基辛格回答說：「我並不確切地知道有多少民兵導彈配置了分導式多彈頭。至於潛艇，數目我是知道的，但我不知道是不是保密的？」
記者說：「不是保密的。」
基辛格反問道：「不是保密的嗎？那請你說是多少呢？」
基辛格的反問記者能回答上來嗎？如能回答上來，記者還要提問做什麼。
可見，卓越的說服力是善於把握住對方說話中的弱點，這樣，一句反問就可以讓對方閉嘴。如果基辛格從正面回答記者的提問，往往會使自己陷入進退兩難的境地，一句巧妙的反問，正好抓住了記者的提問中的弱點，不但使自己擺脫了陷阱，而且還體現出人格魅力。
還有類似的一個例子：
瓦西裡和奧列格一起坐火車到莫斯科去。列車員看到瓦西裡頭上的行李架上有只巨大的木箱子，就對他說：「您的這只箱子必須拿去辦理托運，如果您不遵守鐵路規定，只好請您把這只箱子從窗戶中扔出去。」
瓦西裡堅決地表示：「我不能把這只箱子扔掉，也不會去辦理托運。」
他們因此事爭吵了起來。列車長來了也無濟於事。最後只好把乘警找來。這個警察大聲對瓦西裡叫道：「要麼去辦理托運手續，要麼扔出窗戶去！「
瓦西裡還是說：「不！」
警察發怒說：「為什麼？」
「因為它不是我的。」
大家都吃了一驚說：「那麼它是誰的呢？」
「是我朋友奧列格的。」
列車長、乘警、列車員一起轉過頭來，衝著奧列格大叫到：「這麼半天，你為什麼無動於衷？」
奧列格反問道：「剛才你們誰問我了？」
大家吵了半天，最後追查到奧列格身上，本來應該由他來承擔責任，不料他來了一句反問，還要裝作自己很無辜的樣子，便把責任推卸得一乾二淨的了。
這種找準對方的弱點，進行說服的方法，在日常的交際中發揮著重要的角色，不但容易化解矛盾，而且達到事半功倍的效果。
五、軟磨硬纏
人的耐性是有限的，軟磨硬纏最終必然導致兩種結果：憤怒和服從。你選擇了它，就擁有了５０％的希望。
——富蘭克林
得寸進尺
在很大程度上，說服的困難在於對方根本不給你說服的機會。比如你去推銷化妝品，當你敲開房門的時候，很可能一句話都沒有說完就被人打發了：