在日常生活中最難說服的就是那些思路清楚的人。若想以理論對付這種人，反而會陷入對方的圈套，可是如只是默默地聽他說話，又會使他在心理上佔了優勢。所以，對於這種難纏的對手，應該先擾亂他。如可以頻繁地說「嗯，有道理」以打斷對方話語的流動。有時也可以將頭轉向別處。當話語的流動被打斷後，對方的理論思考自然就會受到影響，露出弱點，使己方有機會反駁。
提出一般問題的風險
你應該在談判展開時放棄提出一般的問題。其中一點，在問更多一般的問題時你也在冒險重新打開已經同意的議題。
更重要的是，如果你在談判進人更詳細的狀態下，還一直問一般的問題，你的對手將會懷疑你準備的程度——及你對手中的主題是否瞭解。如果他感覺你不知道自己在說什麼，他就不會逐項跟你談判。
或者他會在你問的一般問題裡看到更邪惡的動機。他也許會做出你的談判立場微弱，而你正企圖從他那裡挖掘更多消息來加強自己立場的結論。進駐詳細進程——明確的問題與一般問題不同的是，明確的問題要求更狹隘的答案。你可以在
談判的任何時刻利用明確的問題，但是最好是在談判後期的時候問，那你問的時候就會對要追求的目的更有把握問明確問題的時候要謹慎。問得愈仔細，得到確實答案的機會就愈高——又不會暴露你的談判策略或受到其他問題的圍攻。
假使你要買塊地建餐廳，如果你擔心劃分區的問題，你就應該問，「這塊地可以全部用來建餐廳嗎？」而不是「這塊地是劃分在哪一區內？」第一個問題比較可能讓你得到想要的資訊。
誘導詢問
誘導詢問即是把敘述轉化的問題。誘導訊問通常要求「是」答案。當你問了個誘導訊問的問題時，你就已知道可從對手那裡期待出怎樣的反應。這類問題幫你維持對談判的控制，而且可以把你的優勢更推前一步。
誘導詢問的範例借由扭轉句子的方式組成誘導訊問。看一看下列的例子：
誘導詢問：「這很賺錢吧，是嗎？」
你要對手承認的是：「公司是很賺錢。」
誘導詢問：「他開得很快，是嗎？」
你要對手承認的是：「他開得很快。」
誘導詢問：「我才完成的工作超群，而且真的可因此加薪，是嗎？」
你要對手承認的是：「你得到了加薪。」
誘導詢問從對手誘出「是」的有力反應不光是因為它們誘出你想要的答案，還有讓你的對手處在「是」的氣氛中——正是你要對手置身其中的心情。
以「我可因此加薪，是嗎？」問題為例，如果你的老闆說「是的」，他將難以再反悔，除非公出了大問題，任何人都沒薪水加。
誘導詢問的風險。你也許看過不只一部描述法庭的戲，戲裡主角扮演的證人吐出震驚法庭的告白，沒有人可以猜到。這便是誘導詢問的風險：如果你不確定答案是什麼，你將會弄砸一場好戲。你會自動地退至守勢，胡亂摸索，企圖追回一些控制權，而且還會降低贏得談判的機會。
只要想像如果你說，「我可因此加薪，是嗎？」而你老闆回答：「坦白說，很不幸地，不行」。然後舉出一堆不行理由，那你舉著加薪運動的旗幟就會兵敗如山倒。即使一個談判高手也很難那樣的打擊裡回復過來。
建議性的問題：建議性的問題就如標題所示，藏在建議性問題裡的便是行動的一個特定路線或建議。例如，「你不認為現在簽約比較好嗎？」或是「現在還我錢不是最好嗎？」或是「現在給我加薪不是剛好？」都是建議性的問題在所有的建議性問題中，你的對手，一是必須依循你問題裡建議的行動路線走，一是解釋不如此做的原因。如果他同意你的建議恭喜——你贏了。如果他企圖解釋，他就被迫至守勢了。無論你如何決定，建議性的問題都是絕佳的協商談判工具，要常常利用。
零售商店充滿建議性的問題。要想想你去買套西裝或洋裝的時候售貨員就會說，「要不要帶件襯衫搭配？」
如果銷售員誘導性地詢問，他可以說，「可以帶這件襯衫一起搭配，不是嗎？」但是這種方法很可能行不通，誘導詢問在感覺上比建議性問題更具有侵略及威嚇性。
使用肢體語言和道具
包含在你談判的肢體語言的寶庫中，最重要的是良好的目光接觸。沒有其他的動作能傳達出你的誠實、真心及信心。從見到對手的那一刻到握手達成交易，你都必須直視對方並保持目光接觸。不論何時做出論點，你要直視對手的眼睛。如果你轉開目光，你便給了不相信自己所說的話的印象。
一般的手勢你可以借由結合關鍵語句、意見與其它一些普遍——但有力的手勢來使你的談判更臻完美。在此我把五個句子換成相等的肢體語言。你也許想把其中幾個融入你下次的談判中：
「你認為這個如何？」介紹一種新的建議或請求協助，伸出你的手，手掌向上。」
「我非常喜歡這個！」如果你真的要傳達並堅持某一論點的決心，使用舉起的拳頭。這是非常強勢的手勢，因此要謹慎使用。
「這很重要。」伸出你的食指，把注意力引至一重要的議題。
「嗯哼。」如果你想拒絕一個提議或讓步，揮動你的手，手掌朝下。
「我們不要談這個。」傳達一個警告或警訊，把手伸出擺直，像個停止信號。
當你要使用手勢時，最重要的便是舉止自然而且看起來輕鬆。
人們對嬌柔造作的動作反應很快，你的對手如果感覺這是為他準備的戲，他就不會有所反應或受你影響。
你的動作，如你的話，應該切合主題。在談論一件小事時，你不能敲桌子或揮手臂。誇張的手勢會造成作假的印象，而且會在較大議題使用時失去作用。
如果你對使用肢體語言的技巧來強調語言的作用，而感到不自在，你應該在鏡子前練習。持續地練習直到動作看起來平順、自然，而且讓人信服。起最好的撲克臉在協商談判時，你未做的動作可能與做過的動作一樣會透露心中的想法。一聲喘氣，一個畏縮或笑容都可道盡你的立場。記得，你的對手正在解讀你的態度、面部表情及說話音調——就如你也在虎視眈眈地看著他一樣。如果你發覺難以控制面部表情及手勢，這裡有幾個技巧讓你能收放自如：
輕咬牙齒，保持面無表情。
想想某件悲傷的事。這是演員在演一幕傷心戲中使用的技巧。
慢慢做個深呼吸
握緊拳頭或緊抓椅背來拉緊身體肌肉，提醒自己保持無動於衷。如此做時要確定對手看不到——他也許會誤解你的姿勢。
在日常生活中練習控制你的反應。在談判時你便會發現控制變得容易得多。如果談判變得惡言相向，不要怒目而視到會議結束。無論如何，還是表達你的不悅——然後再繼續談判。這是讓你的對手知道你不會讓席中的惡語相向而窒息了整個討論的好方法。
反之，別用臉上僵硬的笑容，撐過整個談判。那可不實際。讓你臉上表情自然舒展。
談判結束時，用友善、真誠的微笑及溫暖的握手打上句號——即使談判過程十分艱辛。不要表現出不悅。溫暖的笑容會證明你的客觀性，幫助你往後的會議或討論更平順。對手的肢體語言說些什麼？
在談判中，觀察對手的舉動傾聽他說的話同樣重要。把注意力集中在對手的肢體語言——你通常可以捕捉到重要信息。
在討論中觀察你的對手。不要把時間花在記筆記上——只要寫下你們達成協議的條件或你不欲忘記的資訊。不要分神注意辦公室裡其它的東西。你的對手的面部與肢體語言會送出各種的信號，你要確定是處在一種可以盡量捉住所有信號的立場，並在談判中好好利用。
要求加薪的談判
你是員工之星，銷售之王，行銷課裡的MVP。有將近一年的時間你朝七晚九，在公司重要客戶上施盡渾身解數，並監督世界第一個氣體動力的機械玩具的發展。是該你拿到應得的時機了。你會暗示……不，你會請求……不，你會要求加薪。
選擇最佳時機與地點看看現在掃過大部分公司的緊縮狀態，加薪的討論也許得由你來申請一個與老闆的會面開始。那意味著你有選擇對你最有利的地點和時間的優勢。選個一天裡最適當的時間。如果你在早晨思考最明晰，就把會面訂在早上。如果你日上三竿不起床，會面就往後推。
你最不要與老闆討價還價的地方就是他的辦公室——他的地盤。但是因為他是老闆，你也許沒辦法選擇。不過，如果可以，試著把他弄到你的辦公室會面，或建議個中立的地點，如當地的餐廳或安靜的會議室。逮著老闆心情好的時候顯然，你可不要在第三屆機械玩具製造商慶祝會議預定開始的前幾個小時安排會面。你的老闆會累得無法給你應有的注意。他也許會憎恨你這麼不會挑時間。
試著把會面放在老闆心情不錯的時間。也許公司的收入剛跳升，或才完成某個大交易。也許年度會議終於結束，整個辦公室都放鬆下來。又或許某私人事務發生——他才度假回來，或他的兒子剛結婚，或他剛被提名一個工業獎。任何令他心情愉快的事情都是好時機，因為他較會接受你加薪的申請。確定你的心情很好你自己傑出的成就也會對你老闆的心情及你自己的信心產生很大的作用。試著在你剛完成一重大的計劃時向老闆請求加薪。也許你終於完成那沒人要做的繁重的填充精密檢查。或是你完成了個大交易，或贏得了一個重要的客戶。也許你的部門才因最有效率，或最具生產力而得了個獎。
在做開場白時，不要不捨得讓老闆知道好消息，（「才跟史密斯先生通過電話，他說他很想開始那廣告。我很高興終於說服了他。」）
這可做個加薪請求的良好開場白，並令你的老闆難以拒絕你的要求。保存讚美的檔案從今日起，我要你放個新檔案在你已滿得溢得出來的抽屜裡。叫它——你的讚美檔案或任何你喜歡的名字。用它來儲藏你在工作上收到的讚美。那包括了：
來自客戶和顧客的感謝函。
來自同事的工作做得好的認同。
你領頭出擊的計劃書上的銷售數字。
你讓人印象深刻的報告與圖表編輯。
來自你監督的市調結果。
獎項和榮譽。
當你終於見到老闆面討論加薪時，帶著你的讚美檔案。請老闆翻閱，或利用它強調你一些特別傑出的成就。
有個明確目標如果你的老闆不排除給你加薪的主意，她的下一個問題最有可能會是：「你有什麼想法？」你應該事先就有個決定好的特別目標，可以用金錢或百分比來表達。例如，你可以問，一個星期加一百或一小時加一美元，或一年增加百分之十——你覺得合理就行。
你如何決定問什麼才是對的？如果你四處打聽問問，就可以發現一堆能幫助你設定目標的比較數字。以下是一些信息的來源：
美國商業部出的職業一覽手冊提供職業趨勢，並列出特殊領域與職業的平均薪水。你可以詢問當地的圖書館要這類資訊。
房間的報紙與雜誌常就特定工作做薪水調查。
經由辦公室的秘密情報網，你也許能發現其他與你同職位（或謀求這職位）的人賺多少。為什麼大多數人爭取不到加薪大多數人爭取不到加薪的二個主要原因（除了實力太差）是懼怕失去工作與懼怕受到拒絕。你被炒魷魚了——失去工作的恐懼通常，你為僱主工作得愈久，擁有的福利愈多（如醫療及退休福利），你就愈辭不掉工作，也會愈害怕失去工作。失去工作的恐懼在現今粥少僧多的就業市場尤其顯著。那也是為何時機在要求加薪上特別重要。另要求加薪要是：
你的表現不到標準。
你的公司或該行業正處於極度不景氣中。
裁員或精簡人事的謠言正傳遍整個公司。
你部門裡有裁員或解雇的事發生。「加薪？哈！」——失敗的恐懼除非你是像比爾蓋茲一樣的億萬富翁，否則你也會害怕受到拒絕。這是很自然的。假使你沒有在工作時睡著過，你的老闆還是有一堆正當的理由告訴你不行，「我的預算裡沒錢。」」我們公司定下了薪資水平，你的在同範圍中已是最高了。」」全公司的薪資結構都凍結了。」
你可以事先為「不行」準備編輯一份後援計劃，可挽救最壞的情況。如果你的老闆說加薪不行，你可以建議其他獎勵你表現的方法：
根據表現發放紅利。
更多休假時間。
彈性上班時間。
能在家做兼職。
更好的福利選擇。
補助在職進修。
補助參加有關工作的討論會、會議、或研習會。
補助成為專業機構的會員。
承諾在某時重開薪水的討論
你可利用想像練習驅逐恐懼，如我在第十五章的解釋。想像你自己和老闆談話。想像你老闆的反應。——練習你的回答。把整個過程綵排幾次，要很仔細，直到能立即反應。你會發現，—當你實際和老闆坐下時，你想像的練習，已經消除了你大部分的恐懼。