【引言】
縱橫家的產生有其漫長的歷史過程。《漢書?藝文志》稱：「縱橫家者流，蓋出於行人之官。孔子曰，『誦詩三百，使於四方，不能專對，雖多亦奚以為？』又曰，『使乎！使乎！』言其當權事制宜，受命而不受辭，此其所長也。及邪人為之，則上詐諼而棄其信。」
在這裡，孔子和史家對「行人」作用是很重視的。但最初「行人」還不是今天意義上的外交官，而是主管禮儀的官員。如《周禮?秋官》有「大行人」，其職責是「掌大賓之禮，及大儀，以親諸侯」。又有「小行人」，其職責是「掌邦國賓客之禮籍，以待四方之使者」。但到了春秋時期，各諸侯國所設置的「行人」的職責已經與《周禮》中所記的行人有很大不同。他們不再以接待為主要職責，而是以出使各個諸侯國、執行外交使命為主要職責。
蘇秦是春秋戰國時期最為著名的縱橫家。他先到秦國，遊說秦王聯絡東方各國進攻楚國，沒有成功。經過一段時間的琢磨後，他一反原來的思想，轉而聯絡秦國以外六國，聯合起來對付秦國，取得了巨大的成功，最後佩六國相印。當時，齊閔王要稱帝，蘇秦對其進行了一番委婉的勸諫，其深刻和尖銳，今天讀來，猶使人怦然心動。
【事典】
蘇秦勸說齊閔王說：「我聽說喜歡首先挑動戰爭的那些人是必有後患的，不顧別人的憎恨而締結盟約的人也是必然孤立的。所以說，後發制人應該有所憑借，躲開憎恨也要把握時勢。因此聖人創立事業，必須注意權變，追求事業發達也要靠時勢。權變和憑借是統率萬事萬物的關鍵，順應時勢是做任何事情的核心。因此說不靠權變、違背時勢卻能成就大事的人，實在是太少了。」
「今天即使有干將、莫邪那樣的寶劍，如果不靠人力，也是不能切割東西的。堅固的箭，銳利的箭頭，如果得不到弓弦的力量，也是不能遠射的。並不是箭不銳利，那為什麼不能起作用呢？就是因為不能不靠人力。怎麼才能知道這個道理？從前，趙國襲擊衛國，趙國駕車的人不停地前進，衛國的八個城門都用土堵住，結果兩個城門被攻下來，這是亡國之兆。消息傳到衛國，被迫割地求和。衛國君主也光著腳逃命，派人向魏國求援。魏王身披甲冑，把寶劍磨利，向趙國挑戰。邯鄲城中戰馬狂奔，黃河、太行山之間混亂一團。衛國有了這種依靠，也收集殘兵向北進攻，摧毀了剛平和中牟的外城。
衛國並不比趙國強大，為什麼能這樣呢？打個比方說，衛國猶如箭，而趙國就猶如弓弦，這是憑借魏國的力量才佔有河東之地。趙國反而感到害怕，楚國為救趙才討伐魏國。在州西作戰，經過魏國的都門時，軍隊駐紮在林中，戰馬在河裡飲水，趙國有了這個依靠，也偷襲魏國，攻陷了黃城。因此，剛平的摧毀，中牟的攻破，棘溝的焚燒等，都不是趙、魏原來能想到的。然而兩國都能積極進取，這是為什麼呢？原因就在於衛國明白了憑借時勢和權變。而如今的治國者都不是這樣，兵力弱小卻喜歡對抗強敵，國力疲憊卻喜歡招惹人怨恨，戰事已經敗了卻偏要打到底，兵力弱小卻又不願意屈居人下，地盤狹小卻喜歡對抗大國，戰事失敗卻還要使用詐謀。實行這六種辦法卻想求得霸業，那離霸業就越來越遠了。
「我聽說，善於治理國家的人，能夠順從人心，並且有預料戰事的能力，只有這樣才可以順從天下大勢。所以締結盟約不會給別國的君主結下仇怨，討伐敵國不替他人挫敗強敵。這樣兵力就不會被消耗，權勢就不會被別人忽視，土地可以擴大，願望也可以實現。從前齊國和韓、魏兩國一起討伐秦國，戰爭並不很激烈，齊國分得的土地也不比韓、魏多，但諸侯卻偏偏歸罪於齊國，為什麼呢？因為齊國給韓、魏招來了仇怨。再說那時天下諸侯都在打仗，齊國和燕國開戰，而趙國又進攻中山，秦國、楚國與韓國、魏國打在一起，宋國和越國也都在調動他們的軍隊。這十個國家都在相互對抗，卻偏偏一致憎恨齊國，為什麼呢？因為締約時齊國喜歡站在仇怨的中心，作戰時又好力挫強敵。
「再說，強者的災難，常常因把統治別國作為自己的意願而引起的；弱者的禍患，常常是因算計別國為自己謀利而引起的。因此往往是大國危險了，而小國就滅亡了。大國的上策，不如後發制人並討伐不義之國。後發制人往往容易尋找借口，助戰的人就會多，兵力強大，因此形成人多勢強對付疲憊弱國的局面，無不勝的道理。只要不讓天下民意受阻，利益不取自至。大國只要這樣做，帝王的名自會得到，霸主的事業唾手可得。小國的情況，應該慎重冷靜，少相信其他諸侯。謹慎冷靜就不會被人反對，少信諸侯就不會被人叛賣。如果在國外不被叛賣，在國內不被反對，這樣就會躲開戰禍，國庫中的糧食放爛了也用不盡，存放的布匹被蟲蛀了也穿不完。小國只要遵循此道，不必祈禱就會幸福，不用借貸就會豐足。
「因此說『施行仁德的可以做王，確立道義的可以稱霸，而窮兵黷武的必然滅亡』，為什麼呢？從前，吳王夫差靠著自己的強大，襲擊楚國，吞沒了越國，拘禁了越王。他身後也跟隨了一大批諸侯，結果還是身死國滅，為後人所恥笑。為什麼會出現這樣的局面呢？就是因為吳王想謀求霸主的地位，並僅靠著自己的強大來首先發動戰爭。過去，萊國和莒國的君主好弄陰謀，陳國和蔡國的君主好施詐術，莒國雖然依靠越國卻滅亡了，蔡國雖然仗著晉國也滅亡了。這都是由於在國內常施詐術，在國外相信其他諸侯才招來的禍患。由此可以看出，國家無論強弱大小，只要遭到禍患，都可以在以前的所作所為中找到原因。諺語說：『良馬衰老時，劣馬能跑到它前面；孟賁疲倦時，女人都能勝過他。』所謂劣馬、女子，他們的筋骨力氣並不強，為什麼有這個結果呢？這是因為憑借了後來居上的有利條件。
「如今，天下諸侯力量相差無幾，誰都難以消滅對方，所以最好的辦法是按兵不動，等別國發起戰事，把怨恨轉嫁給別人再去誅伐不正直的人。少使用軍隊而又代表正義，那麼吞併天下就可蹺腳而待了。弄清諸侯間的關係，察明地形的分佈，不締結盟約，不相互用人質做抵押，不用急躁卻可以使事情進展迅速。諸侯間相互往來我們不反對，諸侯互相割讓土地我們也不嫉恨，兩方都強大了我們都設法同他們搞好關係。為什麼呢？因為形勢上好像是同甘共苦而實際上是為了奪取利益。怎麼知道這個道理的呢？過去齊、燕兩國在桓山交戰，燕國被打敗，十萬大軍被消滅。胡人乘機偷襲燕國和樓煩幾個縣，掠奪了燕國的牛馬。胡人和齊國，從來就不親近，用兵時又沒有締結盟約，可是卻相互配合攻打燕國，為什麼呢？這是由於戰爭的實質都是為了取利。由此看來，與形勢相仿的國家結盟，利益就會長遠，後發制人就會有諸侯助戰。