說服力 第3章 神秘的說服力 (2)
    知識爆炸引發了頭疼,真是幽默得無以復加。面對讚揚、恭維,羅斯福並沒有故作謙虛,那樣會顯得很做作;也沒有習慣性地說謝謝,這樣會使氣氛很僵硬。而是運用自己的談話技巧,說了一句詼諧的話,既不失身份,又使氣氛十分融洽。

    有時候,你的閱歷、見識、內涵就體現在你的談吐上。說服力能夠使你的價值充分體現、煥發光彩。所以擁有出色的說服力,可以吸引他人更加關注自己,進而瞭解自己,從而為自己的才華找一個展示的舞台。

    二、勇於說服

    我們惟一恐懼的正是恐懼本身,面帶微笑地展示你的演講才華才是最有力的武器。

    ——羅斯福

    膽怯不是辦法

    《紐約時報》曾進行過這樣一次有趣的測驗,其題目是:「你最害怕的是什麼?」測驗的結果竟然是「死亡」名列第二,而「當眾演講」卻赫然名列榜首。可見,在絕大多數人的心目中,當眾演講是件令人為難的事。由於有了這種認識,自然就會使人們產生一種恐懼心理,一個人一旦產生了恐懼心理,後果將是非常嚴重的,它完全可以使你有能力辦到的事成為「水中月」、「鏡中花」。

    下面這個例子可以說是恐懼演講的最典型代表:

    在華盛頓議政司的一個午餐會上,主講人是一位顯赫的政府官員。在演講開始前,大家都拭目以待地要聽他敘說部裡的工作情況。但是,大家很快就發現這位官員特別緊張,本來他想隨意即興一篇,但是不成,他好像不知所措。於是,他便從口袋裡掏出一疊筆記來,這些筆記顯然雜亂無章,像一大把碎紙片,他手忙腳亂地在裡面搜索了好一陣子,說起話來更加顯得尷尬笨拙,時間一分一秒地過去,他也變得越來越無條理和糊塗,可是,他卻繼續在掙扎。起先,他還想把筆記理出一點頭緒來,同時,用顫抖的手舉起一杯水,舉到焦渴的唇邊,然而他卻什麼都做不到,真是慘不忍睹,他完全被恐懼擊倒了。

    最後的結果可想而知,他幾乎是最糟糕的演講者,整個演講過程令大家很壓抑。他的形象也大打折扣。

    對於大多數政治家的事業來說,緊張情緒是致命的。人們肯定還清晰地記得,1960年尼克松、肯尼迪在競選總統的電視辯論中,鼻尖上的點點汗珠。

    西部某州的州長現在是總統候選人,他由於在巡迴競選中表現緊張而受到一家地方報紙專欄作家的鞭笞:「你顯然侷促不安,吞吞吐吐,總是『啊,啊』,好像有個醫生在檢查你的喉嚨。並且從句套著從句、吐字不清。可惜了你的演講內容……那些詞如果讓馬裡奧·科莫那樣的人講起來肯定能打動人,但到你嘴裡卻味同嚼蠟,沒一點感情、沒一點氣派。希望你能使講演的風度同內容協調起來。靠著這兩點,你不是沒有希望的。」

    《今日》節目中的氣象預報人威拉德·斯科特說,每天早上進場前,他都要同緊張情緒爭鬥一番。勞倫斯·奧利維爾先生十六歲的時候開始感到怯場。每天晚上,他喉嚨發乾,並出現恐懼的所有症狀。他禁止同台演出的演員盯著他的眼睛。一連六年,他飽受緊張情緒的折磨。喜劇演員莉莉·湯姆琳演過電影,上過電視,每晚在百老匯登台,然而,要在電視轉播的洛克菲勒商場聖誕樹張燈儀式中出場時,她緊張極了,使錄像工作推遲了四十分鐘。她差一點乾脆拒絕上場。

    所以,緊張、恐懼是表演成功的最危險的敵人。恐懼心理產生了超常壓力,從而抑制了身體機能的正常發揮,使易如反掌的事竟變得比登天還難。

    這種「溝通恐懼症」的主要表現是:神情緊張,心跳加劇,手足無措,四肢冰冷等等。這種種症狀只有通過訓練才能消除,從而產生新的勇氣和自信。

    在剛開始練習說服力時,一般會出現臨場時緊張與恐懼的情緒,這是很正常的事情,但是你千萬不要把說話的挫敗完全歸結為「自己蠢」、「自己笨」、「自己不是那塊料」,如果是這樣的話,你從此將會一蹶不振,那麼就再也無法鼓起說服的勇氣了。

    其實,這個世界上有幾個是天生的演講天才呢?而那些最初被認為是木訥、笨拙的人最後卻成了演說家、律師、總統。大演講家詹寧斯,他自己曾經承認在第一次嘗試演講時,兩個膝蓋顫抖得碰在一起。美國幽默天才馬克·吐溫說他第一次在會場上演講時,覺得滿嘴像塞滿了棉花,脈搏跳得像在爭賽跑金盃。林肯的夥伴胡思登曾說過林肯開始在會場上演說時也有一種畏懼、惶恐、忙亂,不久他獲得了鎮靜、熱忱與真摯,於是他才具備了真正的說服力。

    羅斯福說:「每一個新手,常常都有一種心慌病。心慌病並不是膽小,而是一種過度的神經刺激。」一個人初次站立在許多聽眾的面前講話,正像突然見到一隻麋鹿,或是首次走上戰場。這時他所需要的,不是勇氣而是冷靜的頭腦。這是可以從練習上得來的,他必須用習慣和反覆的練習來克服他自己,使他的腦子可以完全受他的控制。如果他具有適當的才能,那麼,他多一次的練習,便能增強一次的能力。所以,練習必須要有恆心,不可推辭懈怠,如此便可以消除對聽眾的恐懼心理了。

    演說家狄裡斯由失敗走向成功的過程就是不斷向恐懼心理挑戰的過程。

    公元482年狄裡斯出生於雅典,他天生聲音低沉,且呼吸短促、口齒不清,別人總是聽不清他在說什麼。當時,在狄裡斯的祖國雅典,有很嚴重的政治紛爭。因此,善言的人很受重視。

    儘管狄裡斯是個知識非常淵博、思想十分深邃、很擅長分析事理、能預見時代潮流和歷史發展趨勢的人,但他認識到自己缺乏說話技巧,是容易被時代所淘汰的。於是他經過周密細緻的思索,準備好了精彩的演講內容,首次走上了演講台。不幸的是,他遭到了可怕的失敗。原因就在於他聲音低沉和口齒不清,所有聽者幾乎無法聽清楚他的一言一語,也就無從被他的內容吸引,從而被說服。

    但是,狄裡斯並不灰心,他比過去更努力地訓練自己的說話膽量。他每天跑到海邊,對著岩石吶喊,向著浪花抒懷;回到家中,又對著鏡子做發聲練習,仔細觀察嘴形,反覆練習,堅持不懈。

    如此努力了好幾年,終於功夫不負有心人,當狄裡斯再度登上演講台時,所博得的熱烈的喝彩與掌聲給予了他充分的肯定和讚賞。狄裡斯從此聞名於世,並被譽為「歷史性的雄辯家」。

    可見,膽量是說服力的必備素質,萬不可讓恐懼佔據你的心。

    自信是關鍵

    自信似乎是個永遠的話題。愛默生這樣說:「自信是成功的第一秘訣。」

    我們之所以在當眾發言的時候容易緊張,在很大程度上歸結為我們對自己的低估、不自信。你在走上台去的前一秒中,甚至都在嘀咕:我行嗎?觀眾會對我失望嗎?我身材矮小、口齒不清;我文化水平低、講話沒有感染力……

    因此,你的腿開始抖了,說話開始結巴。忽然你發現台下有點騷動,你彷彿看到了有個人在嘲笑你,你真的不行了。

    之所以會出現這樣的結局,就是因為你的不自信的心理佔了上風,它完全征服了你,打垮了你,使你變成了一個膽小鬼,一個懦夫。

    海倫·凱勒身負盲、聾、啞三重殘廢,但是她憑著她那堅強的信念,戰勝了自身的缺陷,體現了自身價值。

    第二次世界大戰後,她在歐洲、亞洲、非洲各地巡迴演講,喚起了社會大眾對身體殘疾者的注意,被《大英百科全書》稱頌為有史以來殘疾人士中最有成就的代表人物。

    試想,一個聾啞人都能夠信心百倍進行巡迴演講,你自認為的那些缺點,又算得了什麼?一個不信任自己心靈力量的人,不懂愛護自己,未能推己及人,徒然耳能聽、目能見,也不會有什麼成就。海倫·凱勒既盲且聾,但她信任自己的心靈力量,愛護自己,推己及人,於是,她的心眼亮了,心耳打開了,創造了物質的財富也創造了心靈財富。

    自卑可以讓一個風度翩翩的人變得像個傻瓜,可以讓一個才華橫溢的人顯得像個無知小兒。試看下面一則例子,你或許會有些啟發。

    科芮任職於標準石油公司。她30多歲,很聰明也很有野心,而且相當優雅美麗,一心想青雲直上成為一隻鳳凰。有一次,她很幸運地被邀請參加一場高層主管的晚宴,當晚的一個特別人物正是公司的總裁——全世界知名度最高、同時也是最富有的企業家洛克菲勒。

    對於科芮來說,洛克菲勒是一個非同一般的人物,也是她心目中的英雄。部分原因是科芮對標準石油公司有高度的信心,並且她非常希望在職務上有所晉陞。因此,她很渴望與洛克菲勒會面,想要以自己的才華和對公司的瞭解,給洛克菲勒留下深刻的印象。

    晚餐之後,機會降臨到了科芮頭上。她的頂頭上司把她介紹給了洛克菲勒,上司也在洛克菲勒面前熱切地讚揚了科芮的大方、才能,說她是如何如何地使部門轉型,為公司節省了多少多少的經費……

    洛克菲勒聽得很感興趣,微笑著與科芮握了握手,並問了她最近一項工作中的問題。那個問題並不是很難,但是科芮的腦袋卻突然一片空白,儘管她本知道問題該如何回答。她被心中的偶像震懾住了,對於自己到底是不是「說話得體」感到非常緊張。她開始發抖,雖然她盡力把持住自己,卻什麼「得體的話」都說不出來了。

    會見洛克菲勒所引起的緊張,和自己一心想給洛克菲勒留下深刻的印象,這兩種情緒完全控制了科芮。她胡亂笨拙地應付了幾句,試圖隱瞞她不知道答案是什麼。洛克菲勒奇怪地看著科芮,覺得她那無所適從的樣子很好玩。

    他就這麼看著她,想等她自己擺脫這種尷尬的狀態。科芮和洛克菲勒那天的談話,自始至終都沒有調整過來,從頭至尾都是那麼索然無味。她覺得非常丟臉,也對洛克菲勒非常抱歉,而這樣一來又使得當時的窘境更加糟糕。她不只搞砸了自己期待已久的機會,悻悻地走出了晚宴會場,還恨透了自己。

    由此可見,緊張對一個人的能力的破壞力有多大。它歸根結底是人在緊張的環境下具有的一種自卑心理。這是人人都會有的一種心理現象。克服這種現象的關鍵在於能否有效地控制這種心理。

    如果科芮不是一味地想掩飾自己的失態,而是自嘲地一笑,然後說:「您知道嗎,洛克菲勒先生,我得承認跟您會面真的讓我好緊張,因為我希望您能對我印象深刻,您剛才問的問題我雖然知道答案,可腦袋偏偏就成了一片空白,什麼都想不起來了。真是不好意思。請您再問我一些別的問題吧。」

    這樣多麼自然啊!完全繳械投降,多麼符合人性啊!如此一來,他們兩個人都會哈哈一笑,夾在兩人中間的冰也將立刻融化,科芮也不會再感到膽怯不安了。兩人都從各自的角色中暫時退一步,洛克菲勒不再是無所不能、高高在上的總裁;科芮也不是屈身在下的職員了。消除了自卑感的科芮,將更好地在洛克菲勒面前展露自己的才華。

    信心是心靈的第一號化學家。當信心融合在思想裡,潛意識會立即拾起這種震撼,把它變成等量的精神力量,再轉送到無限智能的領域裡促成成功思想的物質化。

    的確,心存自卑,就會失敗。相信自己,必定成功。
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