一、魅力語言
世間有一種成就可以使人很快完成偉業,並獲得世人的認識,那就是講話令人喜悅的能力。
——蘇格拉底
交流的先機
現代社會是一個競爭與合作的社會,在現代交際中,是否能說,是否會說,以及與言談交際相關知識能力的多寡,決定著一個人的成功和失敗。
在社會上,人們的能力有高有低,快速瞭解他們,不妨看看他們的口才。說服力的高低,其主要表現是說話的藝術,語言的力量能征服世界上最複雜的東西——人的心靈,通過成功的說服力這一媒介,不熟識的人可以熟識起來,長期形成的隔閡可以消除,甚至公司之間,社會集團之間,國家之間的矛盾有時也可以通過它得到解決,若是語言運用不當,也可能導致交際失敗,甚至損害自身的形象。所以說,說服力決定著事業的成敗。
在今天這個經濟發達、自由競爭的社會中,溝通是全方位的,你的講話水平、交際風度昭示著你的學識、修養和能力。因此,才華就展現在你的說服力上。
一個人的個性魅力是和他的說服力息息相關的,一位卓越睿智的商界精英,一位魅力無窮的政府領導,一位淵博儒雅的學者,都會在他的公眾表達上有著不同凡響之處。說服力的偉大之處凸顯於讓人信服你的理論,並欽佩你的魅力。
如果現在告訴你,有人能夠讓一個牧民的兒子成為洛克菲勒的女婿,你會相信嗎?然而,擅長說服別人的喬治·拜侖就是依靠他的口才使這樣的事變成了現實。
加利福尼亞州一老者有三個兒子,兩個大兒子在城市紮了根,老人與小兒子相依為命。
喬治·拜侖想把小兒子介紹進城,多次被老人斷然拒絕,拜侖最後想了想對老人說:「假如把你的小兒子介紹給石油大王洛克菲勒做女婿,你是否同意我把你的小兒子介紹進城呢?」
老人經過激烈思考後終於同意了。
拜侖又找到石油大王洛克菲勒對他說:「如果我能讓你女兒嫁給世界銀行的副總裁,您會同意嗎?」
洛克菲勒也同意了。
拜侖最後又找到世界銀行的總裁對他說:「如果我把石油大王洛克菲勒的女婿介紹給你做副總裁,你是否會考慮再設置一個位置?」
結果,該總裁也同意了。
你不得不佩服拜侖的說服力吧!他居然能利用他的口才,讓一個牧民的兒子做世界銀行的副總裁。如果你能夠具有這樣的能力的話,你還擔心什麼事情不在你的掌控之中呢?
具有說服力的人,他必然是現代社會中的活躍人物。說服力是一門技術,也是一門藝術。能幹的企業家,必須具備這門技術,律師要運用這門技術雄辯,政治家要用這門技術闡述自己的政見,教師、推銷員、演員……誰都必須具備這門技術。
你的魅力就在於能夠讓別人對你產生信任,讓他釋解自己的防禦心理。如果一名汽車推銷員來拜訪你時,你一定會首先想到:「這傢伙又來向我推銷汽車了。」並且,縱使他說的再動聽,你心裡也會有自己的一道防線,這是很正常的防禦心理,就看你如何去打開別人的心扉了。
麥考比先生擁有一部老車,這部老車已經不能再使用了。於是,便有許多推銷員來推銷汽車,使他感到不勝其煩,自然造成他重重的防禦心理。只要推銷員一上門,他就會想:這些傢伙又來了,我絕對不會上他們的當。
由於這些人為了推銷他們自己的車,不是說:「你這部老爺車早已破舊不堪,實在有失您的身份。」就是說:「您已經換過太多的零件,還不如將這些費用購置一部新車更划算。」
這些話多麼不堪入耳啊,所以麥考比先生心中十分反感。
有一天,汽車推銷員約翰來到了這裡,麥考比的直覺反應就是:這傢伙一定是來推銷汽車的,我絕不上他的當。
可是,約翰一看見他便說:「你這部車,看來還能用上一年半載的,現在就換車的話,也太可惜了,我看還是過一陣子吧!」說著便遞了張名片給他,逕自離去。
聽他這麼一說,麥考比先生頓時感到自己的整個防禦心理崩潰了。接著,他馬上給那位推銷員撥通了電話。
不難想像,約翰成功地推銷出去了一部車。他的成功之處,就在於欲進反退,讓對方放鬆防線。這其實是個迂迴的說服術。
懂得語言藝術的人,懂得相處之道的人,他不會勉強別人與自己有相同的觀點,而會巧妙地把他人的思想引導到自己的思想上來。那些善於用口語準確、貼切、生動地表達自己思想感情的人,辦事往往圓滿。反之,不懂得語言藝術的人,最後自己也會陷入困境。
古羅馬政治家、雄辯家西塞羅曾毫不誇張地說:「說服術是一門語言的藝術,是用口語表達思想感情的一種巧妙的形式。」
可惜許多人為了種種繁忙的瑣事,竟忘記了大事,很少找時間去鍛煉他們的「講話技巧」,甚至不肯花一分鐘的時間去思考:該如何充實自己的辭句?如何增加辭句的意義?如何使講話準確清晰?也許你會說,這只不過走錯了一步而已!可是,你要明白,你一生的失敗,往往就錯在「缺乏說服力」這一步上。
成功的齒輪
「如果有一天神秘莫測的天意要把我的天賦和能力奪走,而只讓我選擇一樣我所擁有的本領,我將毫不猶豫地要求將說服力留下,如此一來我將能夠迅速恢復其餘。」
這是著名的憲法學家丹尼爾·韋伯斯特所說的話。
成功的、富有感染力的口才已經不是什麼新聞了,托馬斯·麥考利在他1880年的傑作《英格蘭的歷史:卷1》中,關於那位年僅24歲便高居英國首相之職的年輕的威廉·彼特有如下記載:
「議會是一個演講的政府。在這一組織形式內,說服力是一位政治家所能擁有的全部品質之中所最可稱道的。這一力量的存在之最高形式和判斷力無關,和堅忍不拔的意志力無關,和外交技能或者戰爭才能無關。」
這就是為什麼缺乏經驗和政治頭腦的彼特,卻依然被世人所稱頌,然是一位成功的政治家的原因。
說服力可以在人身上創造「奇跡」,一個出色的演講人能夠從人群中脫穎而出,而在公司裡,金錢、資源和權力的流向全部都朝著口才突出的人。
說服力所給予你的外在突出印象能成為你整體職業生涯成長道路上的一部分。
約翰·赫夫利供職於一家全球500強的大公司,他職位攀升的速度簡直令人咋舌,而且絲毫不費吹灰之力。他許多同僚的能幹程度並非不如他,但是,他是一位非常傑出的公眾講話者。他的說服力不僅有效,而且極具說服力。毋庸置疑,就是他的口才使他擁有了一項無往不利的利器。
還有一個這方面的例子。
在底特律汽車製造公司裡,瓊吉斯和麥琳這兩位管理人員有著不同的職業道路。瓊吉斯是一位十分善於遊說的講演者,曾經專門研究過口才,並且經常主持氣氛熱烈的會議。她確實深諳溝通和說服的藝術。與她恰恰相反,麥琳的口舌較為笨拙。
5年以後,瓊吉斯依靠自己卓越的說服力成了公司的副總裁,而口才欠佳的麥琳依舊是一位部門經理。
毋庸贅述的是,管理者毫無疑問都具有相當的能力,能夠勝任這一職位。如果你不把說服力作為你的優勢的話,自然就不具備比別人更大的競爭力,那麼在你的職業生涯中你將永遠位居他人之下。
現代社會的焦點可謂非常之多,而往往是講話者佔據了人們視線的中心位置。其中講話是一條微妙的廣告:你在向眾人展示你的能力而用不著兜售。
這就是你應當利用每一個可能的機會開口講話的原因。當需要有人講話時,毛遂自薦吧!請自告奮勇地把自己介紹給眾人,盡可能多地讓自己站在其他人的前列。你越是這麼做,就越能使自己在別人眼裡顯得更自信。
我們知道,一項工作往往需要眾多員工的合作、多個信息的綜合才能完成。語言是最普遍、最方便也是最直接的傳遞方式。
說服力強,信息便能順利、準確地被對方接收和理解,從而達到交流的目的。反之,說服力弱,信息就不會很好地被對方接收和理解,交流就會出現中斷,甚至終止,交流的目的也就不可能達到,這項工作也就很難取得成功。所以說,說服力已成為決定一個人事業優劣成敗的重要因素。
才幹的載體
人才也許不是雄辯家,但有口才的人必定是人才。你也許很有才華——博覽群書、貫通各個知識領域,但如果沒有出色的說服力來展示自己,你只能懷才不遇地鬱悶終身。所以給才幹找個載體吧,說服力可以包裝你自己,讓你擁有令人欽佩的氣質。
為什麼歷屆總統都是演說家?為什麼絕大多數的總統都出身於律師?是出色的說服力成就了他們。所以,從某種意義上來說,說服力是知識的標誌。出色的說服力能使你說話一針見血、滴水不漏。只有口才好的人才能夠形成自己的影響力,受到周圍人的推崇,他就是領袖!
第39任總統詹姆斯·卡特在南方時曾虔誠地接受基督教的洗禮。由於這段經歷,記者們常喜歡讓他就道德問題發表看法,其中不乏一些不太禮貌的難題。
有一次,一個記者問卡特:「如果有人告訴你,你的女兒與別人有不正當的戀愛關係,你將作何感想?」
卡特回答:「我會大吃一驚,不知所措。」稍做中斷後他又加上一句:「不過現在還不用操心,她剛剛7歲。」
這樣機智、幽默的回答,既讓不懷好意的記者撲了個空,又給大家留下了難忘的印象,這就是談話的藝術。
一個人要善於言談和交際,滿腹經綸卻表達不出來固然不行,但肚子裡沒什麼知識還要胡扯瞎吹也是不行的。所以我們說,淺薄庸俗、枯燥空洞的陳詞濫調,不僅算不上是有說服力,而且是對說服力的歪曲和糟蹋。說服力,不僅是口語表達能力,而且要以豐富的學識和獨到的見解為根基。慧於心而秀於言,人的學識愈廣,人的自身素質愈高,那麼人的說服力和交際能力也就愈有紮實可靠的根基了。反過來說,我們要具備說服力,這種意識愈強烈,愈會促使我們處處留心、認真求知。
由於說服力的應用極為廣泛,它不受某種專業和職業的局限,這就促使我們會像海綿吸水一樣經常汲取和儲備各方面的知識和信息,而且有利於各種知識縱橫交織,相互聯繫,便於構成像神經血管一樣有機的網絡。
說起儲備知識,這裡還有一個比較詼諧的例子:
西奧多·羅斯福當選總統後,心裡頗為得意。一次與記者談話時,他那幽默、詼諧、睿智的語言,不時地引發一陣陣笑聲。有一個記者說道:「總統閣下,從您詼諧、幽默的談話,足見你閱歷豐富、知識面廣,您當選是必然的,這是美國人民的幸運。」
「是嗎?」西奧多·羅斯福接著說,「難怪我今天早晨起來就有些頭疼,原來是知識爆炸引起的。」