我們知道的手機品牌有幾種？第一個諾基亞，第二個蘋果，第三個三星，第四個索愛，第五個摩托羅拉，第六個呢？「嗯……」——還要好好想一想。
人的大腦對某一類產品一般就能記住這麼六七個。而客戶記不住你，就根本不可能去買你的產品。所以在產品階梯中，越排在前面的產品，越容易被客戶購買。
比如當我們想喝礦泉水的時候，第一個想到的可能是農夫山泉。當我們想買電視機的時候，第一個想到的可能是海爾或海信。在客戶心中，如果60%第一個想到的是海爾，那海爾的銷量一定是第一。
這就是產品階梯的「七上八下」原理，意思是說：在一類產品中，從第八個品牌往下，客戶很難記住，記不住，他就不會買。
例如你想賣豆漿，就要讓別人能夠記住你排在第幾位。也就是說，任何一家好的公司都要有一個營銷目標，符合客戶心智特點的目標，然後不斷地去宣傳它。這樣，客戶就會把你排在他心中的某一個位次，而到底是第幾位，則取決於你的營銷目標是什麼，你的宣傳力度有多大。
如果你的宣傳讓自己擠進了豆漿產品裡面的前七名，那客戶就會按你的知名度和產品質量來回報你；如果不湊巧，你沒有排進前七名，估計這豆漿就只能留著自己喝了。
所以任何一家公司，第一要先找到營銷目標，第二要不斷地去宣傳你的這個目標，從而讓人家記住你、光顧你。
第二，心智厭惡混亂，營銷要簡單
生活中，我們經常會說這樣一句話：知識就是力量。但我們從未深究過，這句話到底對不對呢？
「知識就是力量」這句話，是培根在1605年說出來的。1605年正是英國的工業革命時期，為了促進科技革命的發展，那個時候是迫切需要新知識、新技術的。但歷史的車輪滾到今天，400多年過去了，知識還是那個唯一推動歷史演進、人類發展的力量嗎？
隨著後工業時代的來臨，人類知識的增長方式發生了前所未有的巨變。尤其是互聯網出現之後，更是出現了知識大爆炸。現代知識數量和內容的迅猛增長，雖然在某種程度上促進了人類的進步與繁榮，但與此同時，它迫使現代人不得不緊跟現代知識發展的步伐，一刻也不能放鬆自己。
事實上，現代知識的無限擴張，客觀上造成了一種令人尷尬的局面：人們不得不用有限的生命同無限增長的知識洪流展開激烈的賽跑。這樣，人們往往就失去了自由思考的時間和空間，只能接受資訊的轟炸，只能看到一些新聞性質的結論。
生活中，我們每天都會接觸到大量的新聞標題，比如「北京高溫或超40度，朝陽一公交車高溫下自燃」、「方舟子被指打假先造假，捏造唐駿自傳內容」，這是我於2010年7月6號在百度新聞上搜到的新聞標題，看完這些標題（或者覺得還有點意思，我們接著看完了這則報道），我們只是得到了一些信息，知道在什麼時間什麼地點發生了什麼事，看過基本也就忘了（或者在跟朋友聊天的時候扯上幾句今天的新聞，表示自己緊跟著時代潮流）。對於這則報道的真實性和發生這件事的背後的原因，我們一般都沒有時間、精力，也沒有興趣去思考——自己的事都忙不過來，哪有心思想這些。
當前社會，信息量在不斷增加，但大腦的容量是有限的，信息越多，往往人的頭腦就會越混亂。所以有人略帶誇張地說：我們在用繩子把自己勒死，這條繩子是由大量不必要的詞彙、太多的數據和毫無意義的話編成的。
而要解決這個問題，我們就必須拋棄這些冗余的信息，直接取其精髓，簡單明瞭。但令人難以置信的是，人們很難做到簡簡單單，也害怕簡單。因為我們擔心一旦自己做事簡單，人們就會認為我們是頭腦簡單！
而事實恰恰相反，最簡單的人做事最清晰、最堅決。愛德華?德?博諾是美國最傑出的思想家之一，他寫過40本關於創造性思維的書，他在一篇文章裡提到：「思維，是一種忘卻的藝術。」
我們中國也有一句俗話「快樂，是剎那的遺忘」，形象地說明了那種被人遺忘、靜守獨處的難得，尤其在科技日益發達、生活節奏日益加快的今天。
在電影《手機》中有段經典的台詞，是費墨說的：「還是農業社會好呀！那個時候交通通訊都不發達。上京趕考，幾年不回，回來的時候，你說什麼都是成立的！（掏出自己的手機）現在……近，太近，近得人喘不過氣來。」
被各種廣告信息包裹的客戶問：如何走出廣告的層層迷霧，只看到自己需要的信息呢？
被同行業的競爭對手猛力打壓的推銷員問：如何讓更多的客戶看到、記住自己的商品信息呢？
這似乎已經成為客戶和推銷員之間「不可調和」的矛盾，其實解決之道很簡單——「簡單」：心智厭惡混亂，營銷要簡單！
《韓非子》中有一個關於伯樂的故事。
話說伯樂是相馬名流，在當時聞名遐邇，很多人向伯樂學習相馬之術。但伯樂對於來學習的人有截然相反的兩種態度：
對於他討厭的人，他就細心教他們相千里馬之術；
對於他喜歡的人，他就簡單地教他們一些相普通馬之術。
旁人很是不解，問伯樂為什麼這樣做。
伯樂回答說，千里馬雖好，但很難尋到；普通馬雖劣，馬上就可以尋到。如果沒有千里馬，你去賺誰的錢呢？要維持生活，學一些簡單的相馬之術就夠用了！
今天的企業，首要考慮的是利潤和生存，所以，好的戰略就是簡單之道。簡單，正是迎合了信息大爆炸背景下，客戶喜歡簡潔的心理。客戶通常會把混亂、複雜的概念標為「垃圾信息」而不予關注，拒絕接收。
所以，營銷戰略必須要簡單而有力！簡單就是高效，簡單、高效、重複地去做，往往就是企業獲利的關鍵。大部分企業失敗的原因，就是將簡單的問題搞得太複雜。
為什麼世界500強企業一般都只做一個產品？單一產品很容易規模化、品牌化。我們中國很多企業就死在多元經營裡，產品延伸得太快，結果，客戶根本記不住你，不買你的賬！
要想讓你的產品進入厭惡複雜、混亂的客戶的心智中，最好的辦法就是讓你的營銷戰略極度簡化。我們想一想世界500強或者好的產品，它們的標誌一定是極度簡化的。例如耐克的標誌，很簡化。還有耐克專賣店外面的牌子上，也是這麼一個標誌，其他什麼文字也沒有。很簡單，但卻讓人記憶深刻，為什麼？因為我們的大腦通常只願意記住簡單的東西。
最有利於認知的營銷戰略通常只會在客戶的心智中佔據一個字眼——是一個字眼。
比如隔夜速達，就是聯邦快遞，它就等於隔夜速達，這就是它的營銷戰略；
比如安全駕駛，就是沃爾沃，它就等於汽車當中安全的代名詞，這就是它的營銷戰略；
比如極限速度，就是法拉利，它就等於汽車當中速度的代名詞，這就是它的營銷戰略；
比如中國國酒，就是茅台，它就等於國酒的代名詞，這就是它的營銷戰略……
這些例子都是用一個很簡單的詞彙來定義自己的產品，並且這個詞彙又是符合客戶需求的，這樣，它就會在客戶心智中強佔一個階梯。
我們知道，錨是確保船舶安全必不可少的設備，起著固定、穩定船的重要作用。沒有錨或錨的質量不好、船錨斷裂，就是航空母艦，遇到大風大浪也照樣翻船。在營銷戰中，你給自己產品定義的那個字眼就是幫助企業抗擊風浪的錨。一種產品會給客戶多方面的體驗，但客戶最終會把它們都濃縮到這個「錨」裡；客戶關於產品的一切聯想，都靠它來拴住。
第三，心智缺乏安全感，營銷要重歷史
我們知道，在古代，甚至於改革開放之前，一個人一輩子基本就生活在同一個地方，工作於同一個單位，跟同一個人結婚生子過日子。在這種選擇性很小的情況下，人們基本上是不會有太多困惑、矛盾的，因為始終如一的外在環境會給人提供一種安全感，認為自己的生活是有某種保障的，不會有什麼大的變動。
但在當今這個繁榮時代，生活的各個領域都呈現出多極化、多元性。這時，我們的痛苦不是沒有選擇，而是選擇太多。因為這就像一個人要去一個陌生的地方，他不知道路，但又走到了一個十字路口，左顧右盼之際，能不彷徨嗎？
我們的人生之路也是這樣，尤其現在，大家都強調自由、解放，不喜歡被人管著，要走自己的路。這對內心有著堅定信念的人來說，當然是再好不過的。但對於一些內心沒有明確方向的人來說，他只會在這種自由中感到煩惱、困惑，感到缺乏安全感——這在我們購物的時候尤其明顯。
我們在做購物這類事情時，心智會察覺到可能存在的多種風險。歸納起來，有五種我們可以感知的風險：
金錢風險，可能我會為此損失一些金錢；
功能風險，可能它無法工作或不像宣傳的那麼好用；
生理風險，看上去它的安全性不太高，我可能會受傷；
社會風險，如果我買了它，我的朋友、家人會怎麼看；
心理風險，如果我買了它，可能會有負罪感。
為什麼人們一般都只買自己喜歡的幾個特定品牌的產品？為什麼人們總是習慣去某些特定的地方消費？比如買衣服，可能有人感覺傑克?瓊斯不錯，那他可能就很少買其他品牌的衣服。一段時間之後，他甚至只願意去那家傑克?瓊斯專賣店。
當客戶被問及為什麼要做特定購買時，他們的回答不太準確，這表明他們可能不知道，或者是不願意說出真正的原因。但更多情況下，他們確實不知道自己的動機。
其實，一切都與心智的運行模式有關。在無法掌控外界的情況下，人總是試圖尋求某種安全感與確定性，這是人最本質的需求。
例如每個人都渴望被愛，這讓人感覺到存在的價值。愛一個人，確實能讓我們感受到很多快樂。但隨著短暫激情的消逝，我們往往很難將這份愛延續下去，轉而開始執著於那個「愛」的對象。戀人之間，總想控制住對方，讓對方為自己提供最大限度的安全感與確定性。其實這是在「愛」著那個我們認為自己「在愛」的人呢，還是「愛」著自己呢？
在戀愛關係、家庭關係、朋友關係等各種錯綜複雜的關係網中，我們無一不是在尋求安全感。客戶與產品的關係也是如此。人們買特定品牌的東西、去特定的店面，就是為了在這個選擇性如此之多、如此缺乏確定性的世界中，獲得一份屬於自己的「確定性」。
很多情況下，人們買他們認為該買的東西。人有點像羊，總喜歡跟著羊群走。購買別人購買的東西，接受別人接受的東西，這樣做，正是為了降低風險，獲得安全感——循規蹈矩，總比玩出位來得安全！
沒有歷史就沒有未來，如果你存在很久了，人們會更加信任你，在購買你的產品時會感覺更安全，所以在商界中，傳統是一塊天然的安全招牌。
如果我們想吃北京烤鴨，首選一定是全聚德。為什麼？這是老字號，有保證。為什麼人們喜歡吃東坡肉？因為這是蘇東坡當年吃的，有多少年的歷史了？
為什麼很多新興品牌也強調，它是源自公元多少年？例如近些年興起的古越龍山黃酒，宣傳語就是「源自1951的金品質」，這就是歷史與傳統的力量。因此老品牌要注重歷史心智資源的挖掘，要營銷你的「傳統」；新品牌則要注重國家或者歷史文化心智資源的挖掘和利用。
所有這些解釋了人們同情弱者，但會購買心目中的領導產品的原因——為了尋求安全感。所以，你的營銷戰略一定要提供信任，才能克服客戶心智中這些潛在的風險。
第四，心智不變，營銷戰略莫輕變
人的心智總是先入為主，如果某個品牌已經進入到客戶的內心深處並建立起了牢固的地位，要改變這些心智就像改變一個人的信仰一樣難。
因此一家企業的營銷戰略一定要避免與客戶心智中既有的認知產生衝突，任何試圖改變市場已有看法的努力都注定是徒勞的。