第一章世界上最偉大的推銷員
有一個法國人，42歲時仍一事無成，他自己也認為自己簡直倒霉透了：離婚、破產、失業……他不知道自己的生存價值和人生意義何在。他對自己非常不滿，變得古怪、易怒，同時又十分脆弱。有一天，一個吉普賽人在巴黎街頭算命，他上前一試。
吉普賽人看過他的手相之後，說：
「您是一個偉人，您很了不起！」
「什麼？」他大吃一驚，「我是個偉人，你不是在開玩笑吧？」
吉普賽人平靜地說：
「您知道您是誰嗎？」
「我是誰？」他暗想，「是個倒霉鬼，是個窮光蛋，我是個被生活拋棄的人！」
但他仍然故作鎮靜地問：
「我是誰呢？」
「您是偉人，」吉普賽人說，「您知道嗎？您是拿破侖轉世！您身上流的血、您的勇氣和智慧，都是拿破侖的啊！先生，難道您真的沒有覺，您的面貌也很像拿破侖嗎？」
「不會吧……」他遲疑地說，「我離婚了……我破產了……我失業了……我幾乎無家可歸……」
「嗨，那是您的過去，」吉普賽人只好說，「您的未來可不得了！如果先生您不相信，就不用給錢好了。不過，5年後，您將是法國最成功的人啊！因為您就是拿破侖的化身！」
他表面裝作極不相信地離開了，但心裡卻有了一種從未有過的偉大感覺。他對拿破侖產生了濃厚的興趣。回家後，就想方設法找拿破侖有關的一切書籍著述來學習，漸漸地，他現周圍的環境開始改變了：朋友、家人、同事、老闆，都換了另一種眼光、另一種表情對他。事情開始順利起來。13年以後，也就是在他55歲的時候，他成了法國赫赫有名的億萬富翁。
真正的自信不是孤芳自賞，也不是夜郎自大，更不是得意忘形、自以為是和盲目樂觀；真正的自信就是看到自己的強項或者說好的一面來加以肯定、展示或表達。它是內在實力和實際能力的一種體現，能夠清楚地預見並把握事情的正確性和展趨勢，引導自己做得最好或更好。
自信是每一個成功人士最為重要的特質之一。
信心是我們獲得財富、爭取自由的出點。有句諺語說得好：「必須具有信心，才能真正擁有。」
世界酒店大王希爾頓，用2oo美元創業起家，有人問他成功的秘訣，他說：「信心。」
拿破侖·希爾說：「有方向感的自信心，令我們每一個意念都充滿力量。當你有強大的自信心去推動你的致富巨輪時，你就可以平步青雲。」
美國前總統裡根在接受《成功》雜誌採訪時說：「創業者若抱有無比的信心，就可以締造一個美好的未來。」
自信可以讓我們成為所希望的那樣，自信可以讓我們心想事成。
只有先相信自己，別人才會相信你，多諾阿索說：「你需要推銷的先就是你的自信，你越是自信，就越能表現出自信的品質。」一個人一旦在自己心中把自己的形象提升之後，其走路的姿勢、言談、舉止，無不顯示出自信、輕鬆和愉快，從氣勢上表現出可以自己做主並且衝勁十足、熱情高漲、熱心助人。
一個衝勁十足、熱情高漲、熱心助人的人絕對擁有成功的資本。
「信者」為「儲」，不信者即無儲，不自信就自卑，自卑就會恐懼……以缺乏自信帶來的後果是非常可怕的。
如果沒有堅定的自信去勇於面對責難和嘲諷，去不斷地嘗試著動搖傳統和挑戰權威，那麼愛迪生不可能明電燈，莫爾斯不可能明電報，貝爾不可能明電話……
居里夫人說：「我們的生活多不容易，但是，那有什麼關係？我們必須有恆心，尤其要有自信心，我們的天賦是用來做某件事情的，無論代價多麼大，這種事情必須做到。」
湯姆·鄧普西生下來的時候只有半隻左腳和一隻畸形的右手，父母從不讓他因為自己的殘疾而感到不安。結果，他能做到任何健全男孩所能做的事：如果童子軍團行軍1o公里，湯姆也同樣可以走完1o公里。
後來他學踢橄欖球，他現：自己能把球踢得比在一起玩的男孩子都遠。他請人為他專門設計了一隻鞋子，參加了踢球測驗，並且得到了衝鋒隊的一份合約。
但是教練卻盡量婉轉地告訴他，說他「不具備做職業橄欖球員的條件」，勸他去試試其他的事業。最後他申請加入新奧爾良聖徒球隊，並且請求教練給他一次機會。教練雖然心存懷疑，但是看到這個男子這麼自信，對他有了好感，因此就留下了他。
兩個星期之後，教練對他的好感加深了，因為他在一次友誼賽中踢出了55碼並且為本隊得了分。這使他獲得了專為聖徒隊踢球的工作，而且在那一季中為他的球隊得了99分。
他一生中最偉大的時刻到來了。那天，球場上坐了6.6萬名球mi。球是在28碼線上，比賽只剩下幾秒鐘。這時球隊把球推進到45碼線上。「鄧普西，進場踢球！」教練大聲說。
當湯姆進場時，他知道他的隊距離得分線有45碼遠。球傳接得很好，鄧普西一腳全力踢在球身上，球筆直地向前下去。但是踢得夠遠嗎？6.6萬名球mi屏住氣觀看，球在球門橫桿之上幾英吋的地方越過，接著終端得分線上的裁判舉起了雙手，表示得了3分，湯姆的球隊以19比17獲勝。球mi們瘋狂地叫著為踢得最遠的一球而興奮，因為這是只有半隻左腳和一隻畸形的手的球員踢出來的！
「真令人難以相信！」有人感歎道，但是鄧普西只是微笑。他想起他的父母，他們一直告訴他的是他能做什麼，而不是他不能做什麼。他之所以創造這麼了不起的紀錄，正如他自己說的：「他們從來沒有告訴我，我有什麼不能做的。」
這就是自信！
◎自信心能打開你內心的寶藏
著名的心理學家阿德勒博士在小時候有過一次體驗，通過他的例子，完全可以說明一個人的自信心對其行為和能力會產生多大的影響。
阿德勒剛開始上學時算術很糟，老師深信他「數學腦子遲鈍」，並把這一「事實」告訴了他的父母，讓他們不要對兒子期望過高。他的父母也信以為真。阿德勒被動地接受了他們對自己的評價，而且他的算術成績似乎也證明他們是對的。但是有一天，他心裡閃過一個念頭，覺得自己忽然解出了老師在黑板上出的一道其他人都不能解答的難題。他就把自己的想法對老師說了，老師和全班學生哄堂大笑。於是他憤憤不平地幾步跨到黑板前面，把問題解了出來，使在場的人目瞪口呆。這件事情以後，阿德勒認識到自己完全可以學好算術，對自己的能力有了自信，後來他終於成為一個數學成績出類拔萃的學生。
有一位企業家，他想在公開演說中取得成功，因為他在一個很有難度的領域有重大突破，想讓大家知道這個消息。他的嗓音很好，演講的話題也很吸引人，但他不能在陌生人面前講話。阻礙他的原因是他的自信心不足，他認為自己講話講得不好，不會給聽眾留下好印象，僅僅是因為他不具備引人注目的外表……他「不像一個成功的企業經理人」。這種不良心理在他心上烙下了深深的痕跡。所以，每次他站在人群面前開始說話時，便受到這種心理的阻礙。他錯誤地得出結論：如果他能動一次手術整一下容，改善外表，他就會產生自信。
整容手術其實並不一定能夠解決問題，rou體的變化並不能絕對保證個性的改變。一旦他相信正是自己的消極信念妨礙了他表這個重要消息時，他的問題也就解決了。他成功地把消極的信念換成了積極而肯定的信念，認為他有一個極其重要的消息，而這則消息只有自己才能告訴大家，不管自己的外表如何。從那時起，他成為企業界最難得的演說家之一。而他惟一的改變只是增強自信。
每個人的內心都有一座寶藏，只有找到開戶寶藏的鑰匙，才能把潛能開出來，而自信，是惟一一把開啟你內心寶藏的鑰匙。
艾爾墨·惠勒受某公司之聘擔任推銷顧問，負責銷售的經理讓他注意一件令人感到非常奇怪的事：有一位推銷員，不管被公司派到什麼地方，也不管給他定多少佣金，他平均所得總是掙夠5ooo美元，不多也不少。
因為這個推銷員在一個比較小的推銷區幹得不錯，公司就派他到一個更大、更理想的地區。可是第二年他chou得的佣金數同在小區域干的時候完全一樣—第三年公司提高了所有推銷員的佣金比例，但這位推銷員還是只掙了5ooo美元。公司又派他到一個最不理想的地方，他照樣拿到5ooo美元。
惠勒跟這個推銷員談過話後現，問題的癥結不在於推銷區域，而在於他的自我評價。他認為自己是個「每年賺5ooo美元」的人。有了這個概念之後，外在環境似乎對他就沒有什麼影響了。
他被派到不理想的地區時，他會為5ooo美元而努力工作；被派到條件好的地區時，只要達到5ooo美元，他就有各種借口停步不前了。有一次，目標達到之後，他就生了病，那一年什麼工作也沒有再干。醫生並沒有找到生病的原因，而且，第二年一開始，他又奇跡般地恢復了健康。
所以，不管你是什麼人，不管你自認為多麼失敗，你本身仍然具有才能和力量去做使自己快樂而成功的事。開啟自身寶藏大門的金鑰匙就在你自己的掌握之中。你現在就有力量做你從來不敢夢想的事，只要你能改變自己的否定信念，你馬上就能得到這種力量。你要盡快地從「我不能」、「我不配」和「我不應該得到」等自我限制的觀念所施行的催眠中清醒過來。以充沛的自信掘你的成功人生。
約翰·摩根是美國的銀行大王，也是哈佛人生哲學中多次引用「以自信創造成功自我」的實踐者。
小摩根幼年時，他父親還是個小商人。後來家境漸漸富裕起來，他在bo士頓中學畢業後，被送到德國留學。
摩根畢業回國時，他父親已經擁有巨資，可以提攜他做生意。但是少年摩根性喜獨立，決心不依靠父親。21歲的摩根，已經時常說：「不錯，我是喬愛斯·摩根的兒子，但我並不想借此而站立在世界上，我要成為一個獨立的男子漢。」
就是由於這份自信，摩根不憑父蔭，進入紐約的達卡西瑪銀行實習，從底層做起，掌握了國際間的複雜貿易關係和世界金融的微妙趨勢。
摩根最為人樂道的事跡，就是在19oo年12月12日接受查理斯·舒瓦的建議，說服鐵路大王卡內基將他的公司出售，又和7家制鋼公司訂立合同，成立了工業史上最龐大的大鋼鐵托拉斯，支配足足25萬工人。
一個人的潛能就像水蒸氣一樣，其形其勢無拘無束，誰都無法用有固定形狀的瓶子來裝它。而要把這種潛能充分地揮出來，就一定要有堅定的自信力。
◎對自己充滿信心
推銷人員的自信心，就是在推銷過程中，相信自己一定能夠取得成功，如果你沒有這份信心，我想你就不用做推銷人員了。
喬·壩多爾弗說：「信心是推銷人員勝利的法寶。在推銷過程的每一個環節，自信心都是必要的成分。」
說明白一點兒，推銷就是與形形色色的人打jiao道的工作。既然是形形色色的人，就肯定會有財大氣粗、權位顯赫的人物，也會有博學多才、經驗豐富的客戶，推銷人員在與這些人打jiao道的時候，難免會把自己與他們進行比較，可那又何苦呢？他們還是需要我們，需要我們向他推銷產品；你只有樹立強烈的自信心，才能最大潛力地揮自己的才能，贏得他們的信任和欣賞，說服他們，最後使他們心甘情願地掏腰包。
推銷是最容易受到客戶拒絕的工作，如果你不敢面對它，沒有戰勝它的自信，那你肯定得不到成績，你也將永遠被客戶拒絕。面對客戶的拒絕，你只有抱著「說不定什麼時候，我一定會成功」的堅定自信——即使客戶橫眉冷對，表示厭煩，也信心不減，堅持不懈地拜訪他，肯定會有所收穫。
同時，推銷是需要你四處奔bo的工作。並且，如果你整天忙忙碌碌，說破了嘴皮還是沒有取得成效，而其他的推銷人員成績斐然，自己除了一身臭汗什麼都沒有，就往往會對自己失去信心，殊不知，你離成功只有那麼一丁點兒的距離了。
堅持，就是有信心，對自己說：「我一定能成功，我就是一名出色的推銷人員。」
有一位頂尖的雜技高手，一次，他參加了一個極具挑戰的演出，這次演出的主題是在兩座山之間的懸崖上架一條鋼絲，而他的表演節目是從鋼絲的這邊走到另一邊。雜技高手走到懸在山上鋼絲的一頭，然後注視著前方的目標，並伸開雙臂，慢慢地挪動著步子，終於順利地走了過去。這時，整座山響起了熱烈的掌聲和歡呼聲。
「我要再表演一次，這次我要綁住我的雙手走到另一邊，你們相信我可以做到嗎？」雜技高手對所有的人說。我們知道走鋼絲靠的是雙手的平衡，而他竟然要把雙手綁上。但是，因為大家都想知道結果，所以都說：「我們相信你，你是最bang的！」雜技高手真的用繩子綁住了雙手，然後用同樣的方式，一步、兩步……終於又走了過去。「太bang了，太不可思議了！」所有的人都報以熱烈的掌聲。但沒想到的是雜技高手又對所有的人說：「我再表演一次，這次我同樣綁住雙手，然後再把眼睛門g上，你們相信我可以走過去嗎？」所有的人都說：「我們相信你！你是最bang的！你一定可以做到！」
雜技高手從身上拿出一塊黑布門g住了眼睛，用腳慢慢地mo索到鋼絲，然後一步一步地往前走，所有的人都屏住呼吸，為他捏一把汗。終於，他走過去了！表演好像還沒有結束，只見雜技高手從人群中找到一個孩子，然後對所有的人說：「這是我的兒子，我要把他放到我的肩膀上，我同樣還是綁住雙手、門g住眼睛走到鋼絲的另一邊，你們相信我嗎？」所有的人都說：「我們相信你！你是最bang的！你一定可以走過去的！」
「真的相信我嗎？」雜技高手問道。
「相信你！真的相信你！」所有人都這樣說。
「我再問一次，你們真的相信我嗎？」
「相信！絕對相信你！你是最bang的！」所有的人都大聲回答。
「那好，既然你們都相信我，那我把我的兒子放下來，換上你們的孩子，有願意的嗎？」雜技高手說。
這時，整座山上鴉雀無聲，再也沒有人敢說相信了。
現實中，許多人說：「我相信我自己，我是最bang的！」當我們在喊這些口號時，我們是否真的相信自己？我們會不會一出門或遇到一點困難，就忘掉剛才所喊的這句話呢？
自信是一種可貴的心理品質，它一方面需要培養，另一方面也要依賴知識、體能、技能的儲備。
在培養自信時，要注意以下兩點：
一是注重暗示的作用。「暗示」是一個心理學名詞，主要指人的主觀感受、主觀意識對人的行為的一種引導、控制作用。在做一件事情之前，心中默念「我能幹好」或「我能行」之類的話，這樣可使自己從心理上放鬆，久而久之也逐漸地培養了自信的品質。
二是從行為方式上給人以自信的印象。行為方式是人的思想品質的外在體現，如果行動上畏畏縮縮，或者不知所措，很難令人把你同自信聯繫起來。與人談話時，要看著對方的眼睛(當然不能死死地盯著)，不躲避對方的目光；說話時要盡量清晰而有條理地表達，不讓聲音憋在嗓子裡。如果對要表述的內容心中沒底，就預演一番，這樣心裡就有把握了。
知識、技能的儲備是自信的基礎，具備了足夠的知識和實際能力，自信就會自內心，不必強裝。否則，越是顯得自信，就越是不自信。
只有自己真的相信自己，才能讓別人相信你。