第四十五章科隆談判（1）
伊爾.波特，長著一張娃娃臉。四十多歲了，還顯得十分年輕。
這個月，他剛剛晉陞為公司投資部經理。聽到老同學庾明到達本州的消息，他非常高興。為了迎接這位中國朋友，他周密地做了接待計劃。
今天，就要與這位遠道而來的老校友見面了。他早早讓秘書收拾好了會客室。
庾明和老金、楊總已經走義了兩家公司，結果不太理想。倒不是這兩家公司沒有合作願望，而是公司今年尚無投資亞洲的計劃。若是臨時立項，得召開全體董事會議，還要報股東代表大會審批，這是很麻煩的。於是，庾明便無法與對方深談了。
伊爾.波特所在的埃森公司，曾經向薊原礦山機械廠和薊原鋼鐵公司銷售過幾百萬馬克的設備，並派了專家前去調試安裝。他們之間的合作關係早就有了。這次互訪一下，並不唐突。再說，伊爾.波特在斯圖加特經濟會館進修時就與庾明要好，他們公司今年又做了投資亞洲兩億歐元的計劃，尚未找到投資夥伴，若是與中國薊原談成了，豈不是兩全其美的大好事！
上午10：00，庾明他們準時來到了埃森股份有限公司總部大樓。伊爾.波特深懂中國禮節，9：50便在大門口相迎。老同學相見，先是一個**的擁抱，然後，各自介紹了自己的工作人員。10;30,洽談準時開始。
「在商言商。」伊爾.波特與客人寒暄之後，用一句很得體的中國話開始了會談。「老同學，話不投機時，別忘了我們是各為其主。」
「伊爾.波特先生，你真是風趣，幽默。」楊總聽了這個不尋常的開頭語，讚賞地豎起了大拇指。
今天，庾明的德語派上了用場。雖然辦事處有翻譯。但是，為了提高談判效率，庾明還是用德語直接對話。相反，庾明發言時，老金和楊總倒是聽不懂了。翻譯小姐反倒要替他們翻譯中文了。
「對於你們的情況，我們很感興趣。」伊爾.波特的臉皮始終掛著微笑。「幾位先生，我可以單刀直入地闡明我們公司的意圖，這就是，不管通過什麼方式合資，我們所取得的年投資回報率，必須保證20%.」
嗯，20%？這個天文數字，庾明聽起來太扎耳了。
「老同學，恕我無禮。」他不客氣地來了個迎頭反擊，「貴公司到底想幹什麼？是投資，還是放高利貸？」
「高利貸？哈……」伊爾.波特聽到這兒豪爽地大笑了，「庾明先生，我可以直爽地告訴你，這是我們投資貴國要求回報率的保守數字。」
「不對啊！」精明的老金立刻翻出了記錄本，「請看貴公司的股票指數，再看看貴國的存款利率和證券行情表，你們投資的最大利率不會超過14.6%的。我不知道貴公司的20%是根據什麼計算出來的？」
「行，老金行！」昨天上午，庾明佈置老金調查一下此地的金融投資行情和存款利率情況，目的是為談判做些參考。沒想到，老金的帳目算各如此精確，連對方的最大投資回報率都提前計算出來了。
「即使我們承認這個14.6%，我想，還包括股票市場上的投機因素吧！以貴公司所經營的主業，利潤率不會超過10.6%的。我可以列出貴公司公佈的三年來的資產負債表為依據……」楊總一邊翻著會計帳簿，一邊在那兒輕輕地敲著桌子，頗像個鋼鐵經營的老手，有板有眼地揭著埃森公司的老底兒。
呵，這一位，更高明。
庾明心中暗暗高興，帶這兩個人出來，算是對了。
昨天晚上，他看到兩人的屋子裡半夜還亮著燈，以為是幹嘛呢，敢情是徹夜研究埃森公司的經濟資料呢！
「庾先生，」在老底兒被揭穿後，伊爾.波特揚了揚一頭金髮，臉上還是寬鬆地微笑著，「你們幾位，不像是中國的官員，倒像是談判桌上的專家和老牌經紀人！」
「伊爾.波特，在你的印象中，中國官員是怎樣的呢？」
「恕我直言，我所接觸的中國官員，他們並不真懂得企業管理，也不關心股東的利益。對了，國有企業的最大股東就是政府。對吧！可是，這些官員的個人利益似乎與政府利益並不掛鉤。他們在不平等的合資意向方面是敢拍板的！」
「伊爾.波特，我糾正你……」庾明聽到這兒覺得很丟人，「那只是個別、個別現象。像我們今天這些人，絕對不是你想像的那種白癡！」
「不不不，」伊爾.波特趕緊糾正了自己的態度，「20%，高是高了些。不過，據我人個人公司派駐你們鋼鐵公司的專家講，你們搞節能減排的技術改造，很需要錢。對嗎？你們的冶煉設備再不改造，產品質量就上不去，能耗就下不來，你們引以驕傲的特殊鋼產口不要說被市場淘汰，就連上級政府都不會允許你們再運轉下去了。對嗎？」
「情況確實如此。」庾明覺得這位老同學掌握的情報信息確實厲害，「不過，貴公司是否想籍此來個『乘人之危』呢？」
「什麼，『乘人之危』？」伊爾.波特聽後，不大明白，反問了一下翻譯小姐。在確認了這句話的內容之後，思考了一下，意識到了庾明運用這句成語的份量，「不會不會，我們公司對老朋友不幹不道德的事。」
「這就對了。」坐在一旁一直沉默不語的老巴不知道怎麼突然有感而發了。他雖然不明白業務，卻聽出一點兒意思來：這個金髮碧眼的老外，在敲薊原人的竹槓呢！不行，不行。「雖然我們窮，可是，你們也別砸我們一腦袋『包』啊！」
「什麼，『砸』？」這句北方俚語，連來自上海的翻譯小姐也聽不懂了。等她問了庾明，又費力地把這句話翻譯出來，滿屋的人都笑了起來。
庾明也笑了。他覺得，這個老巴雖然平時有點那個，此時，倒是顯得挺可愛的。
「庾明先生，你怎麼想？」伊爾.波特主動請庾明發表意見。
「如果貴公司有誠意，請收回這個明說，「我們是需要錢。不過，還沒到飢不擇食的地步。」
「這個20%嘛。我們可以考慮收回。」伊爾.波特肯定地點著頭。看來，在這類問題上，他有發言權。「不過，你們和底牌呢，可否這出來？」
「不影響你們的最高利潤：14.6%」庾明說到這兒，拍了一下桌子。
「好吧，看在老同學和老合作夥伴的面子上，我可以誠實地向董事長轉達你的意見。如果有必要，你可以與我們的董事長直接談。」
「謝謝！」庾明站起來，主動伸手告別。
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