管理者：你的世界是一張談判桌
談判是當今世界上普遍存在的事實，無論你喜歡與否，談判圍繞著你，它無處不在，無時沒有，人人都是談判者。父母、子女、同事、朋友、領導、部屬等經常要為選購物品、旅遊、工作安排、商品購銷等問題進行協商，以消除分歧，取得一致，共同行動，這都是談判。國際紛爭、政策對話、外交斡旋，談判在國家之間、民族之間、政治集團之間、地區之間、各種組織之間頻繁進行著，決定著人類的和平，民族的安危，經濟的發展。
在現代經濟生活中，形形色色的貿易談判、商業談判，佔有很大比重，任何公司和企業都不可避免。由於部門之間的分工和管理者任務的專業化，管理者分工越來越明確，以至許多管理者認為，談判只是人事部門或購銷部門的事情。但事實上，只要你是一名管理者，只要你與外界組織、組織內的人員發生聯繫，談判就會存在。因為，並非只有在正式場合，氣氛嚴肅、雙方激烈交鋒的行為叫談判，只要為了取得一致意見而互相磋商的行為就可以稱得上談判。這樣看來，現代管理者的大部分行為都可以稱得上是談判。管理世界是張談判桌，管理者人人都是談判者。近來美國工商管理界出現了一種新的趨勢，即越來越多的文學、藝術博士「棄文經商」，他們大概占文科博士的l／10左右。據調查，各大公司人事部門對文科的博士評價很高。主要是因為他們的才好，組織能力強，擅長運用各種策略，特別適合談判。
可見，談判能力越來越成為管理者的必備素質之一，同時，也成為一個管理者能否成功的關鍵因素之一。
態度的魅力
要注意談判中的態度問題。取得勝利的關鍵因素有賴於談判者的態度。良好態度會在談判中起到意想不到的效果，有時真會出乎你的意料，但你確實成功了。
當你陳述自己的理由時，彬彬有禮的微笑，溫和大度的語氣，隨便而親切的動作，都會美化你的每一次談話，使對方在接受你的良好態度的同時，也以類似的心態接受了你在談判中的要求。
為什麼現在公司裡公關部主任多是小姐而非先生呢？小姐溫柔漂亮，未談話已先笑，首先在心理上使你感到了親切，然後再溫言軟語，細細陳述，你在不知不覺中已連連點頭了。
這就是態度的魅力。
當我們準備談判時，在充分瞭解對方的情況之後，不妨預先來檢查一下自己的態度、設想和自己有可能面臨的尷尬問題，然後設計一下自己的語言、動作，這樣，可以做到有備無患，避免在倉促之中出錯，這往往會收到事半功倍的效果。
營造談判的氣氛
要令你的對手高興。你應該也想想，你的對手的目標及動力是什麼（影響某人行動的東西便是動力）。如果你能在提議中找到吸引對方或對對方有力的東西，那麼你就會有較好的機會主導一場成功的談判。
例如，大部分的銷售員都是依靠佣金工作（他們所賺的錢是依據個人的銷售額而定，而不是固定薪水或月薪）。如果你想買東西。你可以利用銷售人員想要做成交易的目心理討得一點便宜。這樣雙方都會很高興。
當你第一次與對手碰頭時，臉上要掛著溫暖真誠的笑容——即使你對即將來臨的談判很緊張。臉上的笑容，說明你已準備好用客觀的態度來進行談判，即便待會兒事情變得棘手或爭議不斷。你的笑容是信心的一種信號。
一旦跟對手微笑並介紹過自己後（如果他是新手），你就要開始找出共同點。這不僅幫助打破沉默，而且還可說服你的對手你是個很有能力的人。
很多人不喜歡閒談，不過那並非那麼困難。有很多方法你都能採用，用在任何人身上。只要你記住一件事：發自內心。正當你想留下一個良好的第一印象時，你可不想在這成敗時刻表現不真誠的樣子吧。
你應該對他的工作經驗或個人興趣有些許瞭解。例如，若你熟悉對手的工作，你也許可以談談他正在處理的案子或產業狀況。如果你以前曾協商過相同的事情，不要吝嗇地說出：我曾處理過與其它幾家公司的交易，他們都很開心。我相信你和我也能合作無間。
其它可靠的閒聊尚包括：
天氣。當然，這是陳詞濫調，但是可以當作跳到其它主題的跳板。
共同興趣，如旅遊、運動、閱讀、音樂等等。全神貫注並尋找對手的興趣。
旅遊及你們都去過的地方。
教育孩子的父母經（如果你及你的對手都有小孩）或寵物的經驗。
在切入正題前盡量使對手對你留下正面的印象。如果你到當地汽車經銷商那兒抱怨剛買的車，不要一直叨叨地抱怨不停。你開頭也許應該說你和你的家人都到該家經銷商買車，而且你也常介紹人去。
奉承你的對手，打破僵局，並令該車商急著與你搞好關係——如果一個不小心，他可能會失去很多客人。如果你正和老闆談加薪，你可以用活潑的心情一開始就提到你最近在辦公室的成功，或是才剛完成的一個重要案子：「這些是機械玩具新的產品線的每月銷售數據。都是直線上升。」現在你的老闆對你留下正面印象，而你已鋪下往下一關邁進的基石——用你以往超凡的記錄；來迷惑你的老闆，再用加薪的請求做結束語。
在與對手談判中，試著找找對手的一些興趣與價值，探尋令對手心動的因素。若能找到你及對手共同的興趣及價值就更好不過了。看看你能否找到任何提到對手的：
專業成就
家庭生活
藝術興趣
運動能力
智能成就
嗜好
如果你事先找不到任何東西，在談判開始前你只有幾分鐘去尋找對手個性的蛛絲馬跡。觀察他的辦公室，如果那是你所在的地方。看看牆上的任何牌匾、書架上的書或桌上的照片或小玩意。如果對手到你這兒，很快地研究一下他的外表尋找線索（可不要一直瞪著。）
談判開始前與對手初次的對話也可以提供你豐富的機會知道她更多的事。問有關他生意的問題、學校，甚至興趣，只要你覺得適當便可。
問時要有技巧而且誠心。你不想對手認為你是在探人隱私。過大部分的人都喜歡聊自己，而且會毫不遲疑的告訴你一堆他們自己的事。
你學的愈快愈多就愈好。你要盡可能爭取時間消化學到的東西再用在談判中。
校長談論此事。你剛剛在最近的學生家長會告示版上，讀到該校長最近得到傑出學校行政管理人員獎。你可以假設校長以該獎為傲。那代表了她的成就及辛苦這麼多年的代價。那是她自己的一部分。
當你坐下來和校長談話時，開頭你就讚美：「你知道嗎，我真高興孩子能在這學校唸書。這裡的課程和活動都很棒。還有，恭喜你得到傑出學校行政管理人員獎，你一定很驕傲。」這就行了。你觸碰到對手的自己。現在你們兩個都輕鬆下來而你也可以在和諧互助的氣氛下進行你的討論。
許多時候你的對手也許在釣——甚至希望有一句讚美詞。提高警覺，你就能抓到線索。例如，如果對手十分重視外表，他也許會不自覺地做些動作，像調調領帶或拍拍西裝上不存在的線頭。如果你覺得剛好可以讚美一下，去吧。告訴你的對手他穿的西裝有多好看。你會看到立即的反應。你的對手會對你親切起來。你才剛擊中了他最有反應的地方——他的自己。
同時也別讓對手投己所好。當你說些有關對手職業專長、美滿的家庭或保養良好的一組機械玩具的好話時，你的對手也會很快地對你的成就、家庭、興趣投以同樣的回答。你知道他想投你所好。你該怎麼辦？
大大方方。謝謝你的對手。然後盡快進行討論。不要沉醉在對手的讚美裡。（另外一個說比做容易的勸告）。如果你沉醉在對手的讚美中，你就增加了他們影響你做出讓步的機會。
我們都喜歡人們撫摸並膨脹我們的自我。但是別讓小小的阿諛說服你做出違反自身利益的讓步。如此，付給一點點甜言蜜語而言那可是很高的代價。
怎樣作到知己知彼
從某種意義上講，談判是兵對兵、將對將的正面交鋒。在談判開始之前，在做到知彼知己，百戰不殆。也就是說，不僅要明白自己的優勢和缺點，也要熟悉和掌握對方的優勢和缺陷以及對方的意圖。掌握好情報，方能在談判桌上穩操勝券。
一次，我國南方某機械製造廠的李廠長帶著產品圖樣趕赴大洋彼岸的美國，直接同美商在談判桌上商討機械出口事宜。
談判正式開始，在美國公司會議室內，雙方進行了一次科研成果和策略的較量。雙方因討價還價、互不相讓而致談判陷入僵局。這時對方總裁提議休息一下。對此，李廠長沒有異議。第二天，依然如此。第三天，第四天，還沒動靜。
連續幾天，美國公司沒有任何答覆，也沒有磋商意圖。這時，中方有人擔心這樣拖下去不僅會使談判告吹，而且時間也將白費。面對如此局面的李廠長依然十分冷靜，一副沉得住氣的模樣。
為什麼李廠長如此坦然呢？這是因為，在他到美國之前曾做過大量的調查研究，通過各種信息渠道瞭解到美國對外貿易政策的調整和機械製造行業的行情變化，對談判全然成竹在胸。原來，美國為了保護本國的對外貿易，對韓國等國家或地區實行高關稅政策。由於稅率高及其他原因，韓國遲遲不發貨，而美國公司已同客戶簽訂了合同，急需投入生產。
正巧，他們所需要的產品型號與中方公司生產的產品的規格基本一致，這就為中方公司討價還價提供了保證。李廠長親自送貨上門，等於解決了美方燃眉之急，他們又哪裡會拒絕呢？
正是在這樣充分調查的基礎之上，李廠長才穩坐泰山，後來，美方公司終於沉不住氣，決定重開談判，經過認真商談，最後達成了協議。
這場談判，關鍵是李廠長事先做了準備，做到了未雨綢繆。在做好準備之後，又做出了正確的判斷，終使談判成功，未在對方控制的談判節奏中失利。
不打無準備之仗，依賴於事前的調查，而需要調查的內容很多，諸如談判所需的文字、圖表、數據、音像等資料的收集整理，談判地點的選擇，談判協議的草擬，談判人員的衣食住行，等等。另外，選好談判代表，規定談判目的，確定最佳結果和最低限度，提出多種思路並預先設計好方案，擬定談判日期、程序及使用的策略和技巧，分析對方可能採用的策略和戰術並制訂一套相應的對策。所有這些，都是談判者應當考慮到的。辦好這一切，這一仗才能打得有信心，才能做到出手準確無誤，取得勝利。
在人與人的交往中，我們要注意相互尊重，彼此理解，並且要達到互惠互利。所以，當我們準備提出自己的要求時，必須充分考慮到對方的要求，考慮到他們在這一問題上所持的態度。如果兩者之間存在著不一致，應把這些不一致或矛盾視為自然的可理解的，然後尋求解決的途徑和方式，以達到最佳的結果。這樣，不僅能使問題獲得解決，還能增進彼此的關係和友誼，為以後的進一步合作打下良好的基礎。
當公司中出現某些不利的因素時，也就是說，當公司領導與工人之間因諸如房子問題、工作的變動問題、獎金的發放問題引起矛盾，使得工作難以開展下去時，我們就必須引起相當的注意，積極去尋求一種最合理的解決辦法，把工作開展下去。