接著，鄭奇花了很多工夫去瞭解老龍王這個對手，尤其是長蛇陣具體是個什麼樣子，並總結前幾任的失敗經驗。通過客戶的幫助，鄭奇馬上在淨潔公司裡找到線人。很快，長蛇陣、艾潔失敗的原因都水落石出。
老龍王經營多年，形成了以新一佳、家潤多這樣的賣場大超市連鎖系統為蛇頭，二三級地縣市場為蛇身，一批忠實分銷商為筋骨的長蛇之陣，多年來固若金湯，堪比馬其諾防線。
而前幾任的銷售經理，要麼死在蛇頭上，要麼死在蛇身上，連皮毛都沒有撼動。更不要說，長蛇陣擊蛇首動蛇尾的變化了。
為了摸清楚老龍王長蛇陣的套路，鄭奇決定燃起第三把火，嘗試性攻擊蛇首，觀看老龍王的應對變化。
龍飛在本地市場樹大根深，家潤多、新一佳的採購等關鍵部門核心人物都和他稱兄道弟。所以淨潔能常常霸著最好的陳列位和黃金促銷檔期，仗著特價、買贈等促銷活動，硬是搶到新一佳、家潤多洗滌類頭把交椅，將艾潔逼到角落。
鄭奇果然在採購處碰壁—「不要跟我說你們艾潔的品牌優勢，不要跟我說什麼品類提升，不要跟我說什麼聯合促銷、什麼品類管理、什麼品牌賣點。現在淨潔在我們這裡銷售第一，占比超過50%，價格低，促銷力度大，是我們大賣場這麼多年最重要的力量。可能你們艾潔在別的地方賣得好，但在我們這兒不行。這些黃金位置黃金檔期不能給你們。」
面對採購的高深壁壘，幾個前任很快繳槍。
而鄭奇試探之後，便不再糾纏位置和檔期，而讓採購勉強同意他選10個重要門店，在淨潔旁邊的差位置做艾潔原價地堆。
淨潔9.9元特價促銷地堆旁邊便是艾潔12.8元的正常價促銷地堆了。價格比淨潔高，位置比淨潔差，唯一比較好的是，艾潔的地堆做得比淨潔專業、漂亮。
這只是第一步，鄭奇發動經銷商，分批找人進店購買艾潔，把艾潔的銷售份額買到超過50%，遙遙領先淨潔。再將買出來的艾潔繼續供給家潤多、新一佳，中間的價格虧損，鄭奇掏錢給經銷商補貼。
鄭奇讓大客戶經理再買通這10個店的淨潔促銷員，統計出實際銷售數據，利用先進的賣場品類管理理論，作了一份專業翔實的分析報告。報告的最後結論是，艾潔僅僅通過品牌形象的展示，高價格就可以戰勝淨潔特價促銷，銷售提升了300%以上，銷售份額超過了50%，為家潤多、新一佳連鎖賺取了更多的銷量與利潤。要知道淨潔以9.9元的特價促銷，除了淨潔降價外，家潤多、新一佳也要降低自身利潤率。而艾潔以12.8元的原價銷售，家潤多、新一佳的利潤率也相應提高。
拿到報告後，鄭奇以艾潔區域經理身份正式出場，以採購拜訪的形式，拜訪採購經理、採購部門總監，用報告裡鐵的事實，換得整個年度的促銷協議。該協議裡，家潤多、新一佳大部分黃金檔期與黃金陳列位被艾潔搶到手。然後鄭奇又以眨眼的速度，改善家潤多、新一佳的主陳列架，淨潔丟掉了主陳列優勢。
做門店，不外乎陳列、促銷、主貨架，鄭奇全都一招拿下。
蛇頭，就這樣被斬下。
鄭奇動作之快，讓老龍王簡直毫無還手的機會。昨天採購還跟自己稱兄道弟，今天就在門店喪失全部陣地。
龍飛沒有迎著鄭奇的鋒芒反擊，而是啟動了「長蛇陣，擊其首，尾動，卷」的策略—迅速建立起一支招商突擊隊，兵分幾路，往二三級市場循環拜訪。
「只要是賣淨潔產品的，我們必須拜訪到；沒有賣淨潔但有賣艾潔的，我們更加要拜訪到。」拜訪到位，特價促銷，再加上銷售1萬元即可參加抽獎，每個縣城一個一等獎，獎品為電動車一輛，同時藉機把整個渠道網絡資料整理了一遍。淨潔湖南省總代理徐東雖然並不願意，跳過他，這樣聯繫下游網絡，全部擺在老龍王面前，但是在如此大的營銷促銷下，也勉強同意了。
淨潔在下游網絡發力了，雖然在家潤多、新一佳損失了銷量，卻在二三級市場得到了補充。但這遠遠不是龍飛的目的。他知道，雖然短期促銷能讓淨潔把量提升，但如果不能佔住下遊客戶的資金與庫存，就會給艾潔留下機會。
但艾潔也不是沒有破綻的。艾潔流通快，竄貨控制不住。龍飛看準這個破綻，授意徐東從廣東、北京等大批發市場竄了大批艾潔過來，以比湖南市價便宜1%的價格銷售，形成了「特價加抽獎的淨潔+便宜1%的艾潔」促銷套餐，艾潔的品牌反而成了淨潔的推動器，很快，湖南從常德往下的二三級市場，就被老龍王把產品塞得滿滿的。
下遊客戶手上都有了足夠庫存，資金被侵佔。上遊客戶就暗暗叫苦，艾潔的銷售頓時停頓，經銷商任務完不成，便宜1%的竄貨還拉低了艾潔市場價格，利潤也受影響。
原來這就是長蛇陣。鄭奇不得不把精力從家潤多、新一佳那兒轉移過來，關注二三級市場，同時在公司裡對著長蛇陣反覆推演。
家潤多、新一佳是蛇頭，二三級是蛇尾，我攻擊蛇頭，他就用蛇尾卷我。如果我攻擊蛇尾呢？長蛇陣中說，「攻蛇尾，首動，咬。」也就是說，如果我現在殺入二三級市場，他還是會回到家潤多、新一佳來。
艾潔雖然在家潤多、新一佳攻下一城，可是根基不深。採購也沒有真心實意地配合，但是作為蛇尾的二三級市場，已被老龍王下了狠招，鄭奇也不得不顧。
鄭奇繼續推演。從徐東這個總代理開始，從長沙往二級甚至縣城，那些分銷商，就是他的蛇身了。「蛇身橫撞，首尾俱至，絞。」也就是說，如果攻擊其蛇身，拉攏分化他的經銷商，那麼，他還是會在新一佳、家潤多與二三級市場這兩個方面做動作！
到底這兩個環節裡隱藏了什麼秘密？
胡一、四大天王、艾潔公司上上下下的員工都翹首期盼著神奇的鄭奇能揭開這個秘密。但鄭奇卻神秘地消失了。
鄭奇再度出現，是在兩周後，公司總部北京。
鄭奇神采奕奕地在胡一辦公室裡，擺開了長蛇陣。他讓胡一扮演鄭奇，而他扮演龍飛；胡一進攻，他來防守。
「現在蛇頭被你先佔著，但我蛇尾捲過來了。換你進攻。」鄭奇對胡一說。
「好，我來了。淨潔在二三級市場往下直到農村的優勢，一部分是消費者的原因，他們的價格低一些；另一部分的原因，是渠道讓利夠多，能滿足從總代理徐東到二級市場、三級市場、農村小店等整個渠道鏈各環節的利潤。竄艾潔的貨，搞二三級渠道促銷，目的就是為了塞滿渠道庫存，佔用資金。因為艾潔、淨潔同行業，雖然簽約經銷商不同，但往下面的分銷渠道是一樣的，都是那些分銷商。如果渠道分銷商的資金全被淨潔佔用了，庫存裡全是淨潔的產品，那麼，這條渠道裡，就沒有人有資金、庫存來買我們的產品了。這其實用的是渠道策略。用渠道策略，給你的經銷商施加壓力，讓你的經銷商渠道不暢，你的經銷商再來給你施加壓力，讓你立足未穩之時，就完不成指標。在這個壓力之下，你不得不想辦法在渠道上跟他拼促銷，拚力度，拼精力。但是已被他佔了先機，你再用什麼買贈啊、抽獎啊，也難撼動他。」胡一邊分析邊思考。
「高！很高明！等你深陷二三級市場渠道裡的時候，他再回頭收拾新一佳、家潤多。」胡一分析完，不禁感歎，「難怪好幾任經驗豐富的區域經理過去，都失敗而歸。難道真的沒有方法了嗎？」
「肯定有。你來吧。」鄭奇說。
胡一邊思索邊答道：「不按他老龍王的預想出牌，不跟他拼促銷力度。啃下徐東這個釘子。用258談判法，徐東定能拿下。徐東雖然做淨潔多年，也賺了不少錢，跟老龍王的感情也深。但是，生意場上，只有利益。一，老龍王這次促銷，直接越過徐東，將徐東的下線全部一網撒進。經銷商最忌諱的，就是廠家搶他下線客戶，而龍王明知道徐東忌諱，還這麼做。說明他們兩人關係並非鐵桶一般，而是相互防範。另外，徐東肯定也有想法。二，徐東跟著老龍王雖然賺了很多錢，但是這幾年公司發展陷入瓶頸。因為淨潔幾年沒有推出新產品，不能給徐東帶來更多的利潤。
人就是這樣，等他只有5塊錢的時候，6塊錢他都能滿足。可等他有5000萬的時候，6億都未必能讓他滿足。現在，徐東就是那個有5000萬的人。龍王真的是老了，新品推出得慢，徐東已經是慾壑難填了。所以，這就是突破點。滿足徐東的私慾。用258談判法裡面的利益說服技巧，承諾給他部分艾潔代理權，尤其是新品的，滿足他日益膨脹的私慾，策反他。我們這裡剛好有一款針對農村市場的洗滌新品，價格低，能滿足二三級消費者價格需求；同時給渠道大幅度讓利。用這個新品，加艾潔老品，再用徐東的網絡，搶下二三級市場。」胡一一拍桌子，「就這麼辦！」