說服力 第24章 說服力大運用 (2)
    主考官最怕遇上腦瓜遲鈍的求職者。如果你給主考官留下的是這個印象,大致將就此宣告失敗。因為沒有任何一家公司願意聘用腦瓜遲鈍的人。

    有的人在面試中一問一答,不問就一言不發,是不妥當的。過分沉默會被認為是對他人的談話不感興趣或者能力不強。雖說在人前不該表現得過於伶俐滑頭滑腦,但也不該太沉默。應該懂得什麼時候該認真傾聽,什麼時候又該接上對方的話題,什麼時候回答對方所想瞭解的問題,不失時機地推銷自己。

    良好的面試有一半要靠聆聽——並非單用耳朵,還包括所有的感官:不僅用頭腦,還得用心靈。聆聽常與說話同等重要。在談話較為沉悶之際,你常常會發現自己心不在焉,錯過了重要的關鍵字句,肢解了聽到的話,甚至先入為主,而忽略了哪個觀點,與你想的完全不同,這都是反應遲鈍的表現。

    如果主考官說話的時候,你又垂頭喪氣、冷漠、煩悶明顯地露在你的臉上,這些足以摧毀主考官對你的熱忱和信心。輪到你說話時不論你如何成功地表達自己,一切都是徒勞,因為敗局早已注定。

    散文家約瑟夫·阿迪生說:「善良的天性要比機智更令人愉快。」有人把面試理解為爭取和說服的對象。

    不要把面試談話變成爭論或爭辯,過於熱烈地維護自己,這正是面試的大敵。

    一個應聘者在談話中老用一種爭辯和反駁的語氣:「為什麼不是這樣!」「我認為這種廉潔相當愚蠢!」「我有我的見解,不管你怎麼想。」這種爭辯或許能表現出你的才智、機靈,推理能力和說服能力,你可能在某個問題上辯贏了,但卻引起人的厭煩。

    爭辯能拆散人們,贏得一場爭辯而失去一份好的工作,可謂是「因小失大」,面試的目標不是在談話中取勝,而是要得到工作。

    談話中過於「較真兒」,會給人以爭辯的印象。一位主考官很傷腦筋地談到一個應聘者:「天哪!他像一台測試機那樣難以理喻,我每說一句話,他總接著糾正:『不,這不對,應該是……』我覺得他根本不是來找工作的,而是有意來找茬的。」可想而知,如果給主考官留下這個印象,事情將會是多麼糟糕。

    在面試場上,提問的權力不光是主考官才有的,你也可以提問,問問工作狀況,問問工資待遇。發問之前,先想想你的問題是否具有魅力,是不是主考官早已回答或解釋過,而用不著你再多嘴多舌。千萬不要問一些幼稚的問題。如果你問:「辦公室內是否有衛生間?」「你知道湯姆住在什麼地方?」這些很可能使很好的面試砸了鍋。

    有一些問題,是你在面試時必須要搞清楚的,但不要無話找話說,沒問題找問題。

    幼稚有時候出自於學生腔,老問:「為什麼?」「是不是可以……?」令主考官感到費力而心煩。

    面試是種平等的談判。但無論你怎樣告誡這一點,有些求職者還是不能把自己從被審查的角色中解放出來。他們認定口頭面試就是口頭審查,所以在整個面試過程中,他們一直端坐著,目不轉睛,又毫無表情地看著主考官,或者兩手相握,不斷捏弄拇指,或是坐立不安地玩著鑰匙,或是給手錶上弦,一切都是表明這人不是來應試的,而是犯了某種罪過,來聽候處理的。他們在回答問題時,也成為被審查的對象,他們的語言簡單到「是」或「不是」,除此之外,不做任何「多餘」的表現。主考官非常頭痛這類應聘者,因為他們面對的不是活生生的人,而是一種物品或一種機器,主考官都有發表意見、研究人、把握人的慾望,他決不希望面試變成審查。

    二、談判藝術

    談判其實就是一個說服或者被說服的過程,它既是口才的角逐,也是智力的較量。

    ——加利

    充分準備

    知己知彼才能百戰百勝,要想在談判桌上掌握主動權、做一個出色的談判者,談判前的準備工作是不可或缺的,首先要瞭解對方的心理、品性、合作背景及對方的彈性幅度。

    例如在國際談判上,要瞭解對方的談判文化特點,例如,歐洲往往把複雜的談判分解為一個個較小的問題,然後再依次解決;而在許多東方文化中,談判是採取一種通盤考慮的方法。由於不同文化下的商務談判風格差異很大,所以在國際商務談判中,針對不同文化背景的商業夥伴,強化基於文化差異的談判管理,對於提高談判效率是十分重要的。

    談判團隊的設計必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團隊力量等因素。

    傾聽是商務談判的一項重要活動。談判者的首要任務就是收集信息,從而增強創造力。這就意味著應指派專門成員負責「傾聽」、「記筆記」,傾聽者無須操心在會晤中的發言問題,從而盡可能多地理解對手的偏好。

    總部影響力是談判成功的關鍵,因此如果請總部高層管理者參加與注重等級制文化的對手的談判,那麼職位在說服和表達開展業務的興趣方面起著重要的作用。

    善於利用團隊力量也是談判成功的重要因素。商務談判是一個溝通過程,單個談判者再好的理由也可能敵不過眾人點頭,而且團隊式談判要比個人式談判更容易收集詳細的信息。例如,亞洲商人善於帶下級經理參加談判,以便起到觀察和認真記筆記的雙重培訓目的,相反,受獨立和個人主義等文化傳統影響的歐洲商人則常常會單槍匹馬地對付為數不少的對手。

    談判準備工作包括:談判背景,對人和形勢的評估,談判過程中需要核實的事實,議事日程,最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含:談判地點,場地佈置,談判單位,參談人數,聽眾,交流渠道和談判時限。所有這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如,場地佈置方面的文化差異對合作可能會有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中,如果房間安排不當、較隨便,可能會引起對方的不安甚至惱怒。

    另外,談判方式也因文化而異。歐洲文化傾向於眾人一起來「敲定一個協議」;而亞洲文化喜歡先與每個人單獨談,如果每個人都同意的話,再安排範圍更廣的會談;非洲人喜歡累計的方法,和一方先談,達成一項協議,然後前面的兩方再邀請第三方,如此進行下去。

    談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同的時間觀念。如歐洲文化的時間觀念很強,對歐洲人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱,在他們看來,時間應當是被享用的。因此,在國際商務談判中,對時間觀差異應有所準備。

    這是講的國際談判,在日常的商業交往中的談判也是同樣的道理。這些基本的準備工作是非做不可的,這是談判成功的前提條件。

    要多做調查,千萬不要只知道自己的目標就盲目開始談判,在將要涉及的問題上多花點時間,研究對方,比如其財務狀況、市場份額等。這樣你就會胸有成竹。

    同樣對自己,你要預知對方的主攻方向,首先完善自身,避免腹背受敵。設想對手已經發現你債務纏身,或從未經手過大生意,或者你不擅長計算,對此,要做好預防。把能藏好的弱點掩藏起來,藏不了的也要能自圓其說;搶在對手之前與朋友先談一談;請專家給你解釋不懂的地方;訓練自己學會在說話之前先停下來想一想等等都不失為明智之舉。

    只有這樣才能使你在談判中游刃有餘地掌握彈性幅度,把握對方的致命點,贏得談判的勝利。

    時間戰術

    「爭分奪秒」有它的優點,「拖延時間」也有它的用處。兩個法寶兼備,是談判人員應有的談判藝術。

    商務談判中的拖延戰術,形式多樣,目的也不盡相同。由於它具有以靜制動、少留破綻的特點,因此成為談判中常用的一種戰術手段。

    當雙方「談不攏」造成僵局時,有必要把洽談節奏放慢,看看到底阻礙在什麼地方,以便想辦法解決。

    柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者,生性固執,在寫完探案集第四卷後,執意不肯再寫,用實際行動,讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫裡亞蒂教授同墜深谷,「一了百了」了。

    柯氏的出版商梅斯是個精明人,知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學的寫作,對於這個給作者帶來過巨大聲譽和利益的福爾摩斯,柯氏還是情有獨鍾的。於是梅斯一面牢牢抓住版權代理不放,同時拚命作柯氏的工作,不時向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情;同時又許以一個故事一千鎊的優厚稿酬。雙管齊下,一年以後果然有了成果,柯南道爾又重新執筆,讓福爾摩斯從峽谷裡爬了出來,再演出一段段精彩的探案故事。

    試想,如果當時梅斯不是給對方一段緩衝時間,而是心急火燎、不斷催逼,恐怕偵探文學史上將會失去一顆亮麗的巨星。

    當然,有的談判中的阻礙是「隱性」的,往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下,不易被人一下子看破,這就更需要我們先拖一拖、緩一緩,從容處理這種局面。

    ITT公司著名談判專家柯爾比曾講過這樣一個案例:

    柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。然而此時對方的態度卻突然強硬起來,對已談好的協議橫加挑剔,提出種種不合理的要求。柯爾比感到非常困惑,因為對方代表並非那種蠻不講理的人,而協議對雙方肯定是都有利的,在這種情況下,S公司為什麼還要阻撓簽約呢?柯爾比理智地建議談判延期。之後從各方面收集信息,終於知道了關鍵所在:對方認為ITT占的便宜比己方多多了!

    價格雖能接受,但心理上不公平的感覺卻很難接受,導致了協議的擱淺。結果重開談判,柯爾比一番比價算價,對方知道雙方利潤大致相同,一個小時後就簽了合同。

    在實際洽談中,這種隱性阻礙還有很多,對付它們,拖延戰術是頗為有效的。不過,必須指出的是,這種「拖」絕不是消極被動的,而是要通過「拖」得的時間收集情報、分析問題、打開局面。消極等待,結果只能是失敗。

    拖延戰術還有一種惡意的運用,即通過拖延時間,靜待法規、行情、匯率等情況的變動,掌握主動,要挾對方做出讓步。一般來說,可分為兩種方式:一是拖延談判時間,穩住對方;二是在談判議程中留下漏洞,拖延交貨(款)時間。

    對於這兩種情況,一要充分瞭解對方信譽、實力,乃至實施談判者的慣用手法和以往事跡;二要充分掌握有關法規、市場、金融情況的現狀和動向;三要預留一手,作為反要挾的手段。如要求金本位制結匯,要求信譽擔保,要求預付定金等。

    談判是一種論爭,是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程,有很強的對抗性。但大家既然坐到了一起,想為共同關心的事達成一個協議,說服合作還是基礎的東西。因此凡是優秀的談判者,無不重視贏得對方的好感和信任。

    談判「專家」亨利與馬克百貨公司進行商業談判。雙方剛落座不久,寒暄之後,亨利就馬上說:「今天先休息休息,不談了吧,我們這兒的風景名勝很多,我還是請大家去遊覽一下好了。」

    當談判相持不下,即將形成僵局之時,亨利忽然又變得好客了:「不談了,不談了,今天的卡拉OK我請。」於是在輕歌曼舞的音樂中,他們彼此碰杯喝酒,這時他們的心情舒暢了,感情融洽了,僵局打破了,一些場外交易也達成了。

    亨利奉行的這一套,據說極為有效,許多次談不下的業務,經他這麼三拖兩拖,不斷延期,居然不大時間就完成了。

    憑心而論,場外溝通作為拖延戰術的一種特殊形式,有著相當重要的作用。心理學家認為,人類的思維模式總是隨著身份的不同、環境的不同而不斷改變,談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣,作為對手要針鋒相對,作為朋友促膝交談肯定是另一番心情。當雙方把這種融洽的關係帶回到談判場中,自然會消除很多誤解,免去很多曲折。

    但是,任何形式的融洽都必須遵循一個原則:私誼是公事的輔佐,而公事決不能成為私誼的犧牲品,這關係到一個談判者的根本素質,這種素質也正是談判者需要下大力培養的素質之一。

    掌握技巧

    談判桌前一語不慎,企業上下就要付出成倍的汗水。掌握有效的談判技巧,談判時,您就能做到得心應手,應付自如:

    反擊能否成功,就要看提出反擊的時間是否掌握得準確。反擊只有在對方以「恐怖戰術」來要挾你時方能使用,所以,它也可以說是一種以退為進的防衛戰。

    其次要注意的是,使用反擊法時,如果對方不認為你是個「言行一致」的人,那效果就要大打折扣了。所以,在使用反擊法之前,你必須先行瞭解,在談判對手眼中,你是否是個言行一致、說到做到的人。

    談判,尤其是有關公務的談判,參加者通常不止一人。在這種「以一對多」或「以多對多」的談判中,最適合採用的,就是「攻擊要塞」。

    談判對手不止一人時,實際上握有最後決定權的,不過是其中一人而已。在此,我們姑且稱此人為「對方首腦」,稱其餘的談判副將們為「對方組員」。「對方首腦」是我們在談判中需要特別留意的人物,但也不可因此而忽略了「對方組員」的存在。
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