快言快語、舉止簡捷、眼神鋒利、情緒易衝動的人,往往是性格急躁的人;直率熱情、活潑好動、反應迅速、喜歡交往的人,往往是性格開朗的人;表情細膩,眼神穩定,說話慢條斯理,舉止注意分寸的人,往往是性格穩重的人;安靜、抑鬱、不苟言笑,喜歡獨處,不善交往的人,往往是性格孤僻的人;口出大言,自吹自擂,好為人師的人,往往是驕傲自負的人;懂禮貌、講信義,實事求是、心平氣和,尊重別人的人,往往是謙虛謹慎的人。
激勵法並不適用於任何人。對於這些不同性格的談話對象,一定要具體分析,區別對待。
一般說來,它多適用於那些談判經驗不太豐富,且容易感情用事的人身上。至於那些辦事穩重、富於理智的經驗老成者,激勵法就很難在他們的身上發揮作用。
而對於那些做事謹小慎微、自卑感強、性格內向的人,也不適宜用激勵法。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑,並極可能導致怨恨心理。
所以,使用激勵法要看準對象。
比如對待傲氣十足的人,如果他面子看得很重而講究分寸,你不妨從正面恭維入手,讓他飄飄然,因為虛榮而順從你的意圖。這種類型的人只要你說他長得高,他便會跳起腳給你看。
拿破侖不但用兵如神,還挺機智幽默、擅長辭令。
一次,歐洲反法同盟軍向法國本土瘋狂進攻。這是一場激烈的防禦戰,擔任防禦任務的是拿破侖手下兩個屢建奇功的團隊。哪知,因士氣低落,這兩個團隊潰不成軍,痛失陣地。這群散亂的逃兵,個個像瘟雞似的抬不起頭來。
拿破侖不言不語,背著雙手審視他們好大一會兒。他終於叫來傳令兵:「集合!將這兩個團隊的士兵統統集合!」
垂頭喪氣的士兵們惴惴不安,小心翼翼地觀察拿破侖的一舉一動。
拿破侖雙手交叉抱於胸前,在他們面前轉來轉去,皮靴叩打地面的聲音越來越響,震得殘兵敗將們心驚肉跳。拿破侖的臉色越來越陰沉,他終於悲傷、憤怒地斥責:「你們不應該軍心動搖!你們不應該隨隨便便丟掉自己的陣地!你們知道,要奪回那陣地要流多少血!」
那群士兵慚愧地低下頭,拿破侖又命令身邊的參謀長:「參謀長閣下,請你在這兩個團的軍旗上寫一句不吉利的話:他們不再屬意大利方面軍了。」
這下,全場嘩然。士兵們羞愧難當,甚至有人跪下了,場上響起一片哭聲:「統帥,給我們一次機會吧。我們要立功贖罪,我們要雪恥!」
拿破侖神采飛揚,振臂高呼:「對!早該這樣了。這才是好士兵;這才像拿破侖手下的勇士;這才是戰無不勝的英雄!」
以後惡戰一場接一場。這兩團士兵異常驍勇,重創敵軍,建立了功勳。
終於有一天,這兩個團主動聚合起來,激動地向拿破侖齊聲高喊:「統帥,我們把一切污點從團旗上洗刷乾淨了嗎?」
拿破侖似乎被這群情激昂的場面陶醉了,他激動得不能自己,竟舉起了雙臂一呼:「嗯!嗯!不但洗刷淨了污點,還為法蘭西爭了榮譽。勇士們,法國人民永遠記住你們!」
「呵!呵!呵!」士兵們的歡叫聲響遏行雲。
運用激勵法一定要適度,抓住「火候」。針對對方的特點及客觀條件;同時語言一定要委婉緩和,不能太露太直,只有這樣才能達到理想效果。
例如在應聘中,為了爭取主動,應聘者在回答問題時有時還可以採取適度激勵法,即,先入為主,「刺激」對方,給對方造成一定的「壓力」,從而達到個人預期的目的。
如對「請談談你想要的月薪好嗎」這一類關鍵性的問題,你可以用「適度激勵法」來回答。
例一:「我知道貴公司是一個盈利較多的大公司,它一定會善待一名優秀的秘書,所以我想,我的月薪應該不少於2000美元吧!」
例二:「我認為自己在各方面的條件都符合經理的要求,而且據我瞭解,該業務部門是貴公司的主要支柱之一,而作為該部門的領導者無疑將肩負重任。所以我想從5000美元起薪。」
並不是用什麼語言都可以激發起對方的情感的。鋒芒太露、太刻薄,容易形成對抗心理;而語言無力,不痛不癢,則又難能讓對方的情感產生波動。因此,在使用激將法時,一定要注意言辭的「度」。既防止「過」,又避免不及。
必須指出的是,「激勵」一般用的是言辭,而不是「態度」,切不可為了激勵而甩臉子、拍桌子,這不僅有損談判者的風度,還可能讓對方產生厭惡的心理。
例如:赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手,結果,不僅沒達到目的,還成為談判界的笑話。
四、挑戰逆境
要使整個人生都過得舒服、愉快是不可能的,因此人類必須具備一種能應付逆境的態度。
——羅素
忠言不逆耳
忠告,對於幫助他人和建立真誠的人際關係,起著難以替代的重要作用。反過來講,不能給予他人忠告的人不是真誠的人,這種人不會將自己的真實感受忠告於對方。也就是說,不愛別人的人不會給予他人忠告的,不被愛的人也同樣得不到忠告。因此,我們應該歡迎忠告,更應該給人以忠告。
儘管如此,為什麼一般人都討厭忠告,忠告為何聽起來總不順耳呢?
究其原因,就在於一般人容易受感情支配,即使內心有理性的認識,但仍易受反感情緒的影響而難以聽進忠言。例如:
一位在外遊蕩爾後感到後悔、並暗暗下決心回家學習的學生一走進家門,當母親的就急不可耐地忠告兒子:
「你又到哪裡野去了?還不快去複習數學,看你將來還考得上大學!」
「哼,上大學,上大學,我就不信不上大學就混不出人樣!」
受逆反心理驅使,一氣之下,兒子又跨出了家門,母親的一番苦心白費了。
看來,僅有為別人著想的良好願望還不行,忠告也需要技巧,否則就會收到反效果。
如果我們注意忠告的三個要素,你的忠告就會被人接受,忠言也就順耳起來了。
說到底,忠告是為了對方,為對方好是根本出發點。因此,要讓對方明白你的一番好意,就必須謹慎行事,不可疏忽大意,隨便草率。此外,講話時態度一定要謙和誠懇,用語不能激烈,也不必過於委婉,否則對方就會產生你教訓他、你假惺惺的反感情緒。
選擇適當的場合和時機,是忠告的第二個要素。
例如,當部下盡了最大努力而事情最終沒有辦好時,此時最好不要向他們提出忠告。如果你這時不適時宜地說「如果不那樣就不至這麼糟了」之類的話,即使你指出了問題的要害且很在理,而部下心裡卻會頓生「你他媽沒看見我已拼出死命了嗎」的反感,效果當然就不會好了。相反,如果此時你能說幾句「辛苦你了」「你已做了最大的努力」「這事的確比較難辦」的安慰話,然後再與部下一起分析失敗的原因,最終部下是會欣然接受你的忠告的。
除此之處,在什麼場合提出忠告也很重要。原則上講,提出忠告時,最好以一對一,避開耳目,千萬不要當著他人的面向對方提出忠告。因為這樣做,對方就會受自尊心驅使而產生牴觸情緒。
忠告的第三個要素,就是不要以事與事、人與人比較的方式提出忠告。因為此時的比較,往往是拿別人的長比對方的短,這樣很容易傷害對方的自尊心。例如:
「我說湯姆呀,你看隔壁家的傑克多有禮貌,多乖啊!你和傑克同年生,可你還比他大兩個月哩,你要好好向他學習,做個好孩子喲!」
一位母親這麼忠告自己的兒子。
「哼,嘴裡整天是傑克這也好那也好,乾脆讓他做你的親生兒子算了!」
兒子的自尊心受到傷害,母親的忠告效果是適得其反的。再如:
「我說,你看愛麗絲太太哪天不是整整齊齊的,而你總是不修邊幅,你就不能學學人家的好樣嗎?」
丈夫對不整潔的妻子提出了忠告。
「學學人家?你的收入有人家丈夫賺得多嗎?你有了錢,難道我還不會打扮?」
雖然妻子明明知道自己的弱點,但出於自尊心,她沒好氣地回敬著丈夫,丈夫的忠告失敗了。
因此,只要你能夠克服掉以上列舉的忠告誤區,忠言也可不逆耳。
撲滅怒火
一般來說,當一個人在怒火中燒的時候,他是聽不進別人的勸告的。但任何事情都不是絕對的,人畢竟是有感情的動物,而不是機械運動的器具。只要掌握了適當的方法,不但會澆滅怒火,而且能取得說服的勝利。
當人有了煩心事的時候,大多都認為自己是天下最不幸的人。實際上,這是人們對自己心裡疙瘩的一種自我擴張做法。這時,如果你是他的朋友,便可以採用設身處地比較法,為朋友排遣不快。例如:
斯蒂文因孩子學習不好而認為命不好,整天憂心忡忡。有一天,一個朋友來訪,他便向朋友敘說自己的心理疙瘩。
朋友一聽,哈哈大笑說:「你這不是自找煩惱嗎?你的孩子那麼聽話,都快讓我羨慕死了,你還不知足?在孩子的學習上,你是煩心,但在孩子其他方面你可比我強多了。你知道嗎?我的孩子雖然學習好,但他的身體卻差得不行,經常頭暈。說實在的,只要看到孩子學習,我隨時都準備著叫救護車。那滋味你能理解嗎?」
斯蒂文也知道朋友的情況,聽了此話,覺得自己確實比朋友幸運些:健康是基礎,學習不好,還有趕上的希望,可朋友呢?想到此,他心理感到輕鬆了很多。
生活不可能一帆風順,有些人認識不到這一點,一旦有了磨難便長吁短歎,自我作踐。如果碰到這樣的情況,你可以用辯證分析說理的方法。例如:
伊爾瓦先生性格比較內向。一次,有人和他開了個玩笑,他覺得這是在故意出他的醜。於是,他便憤憤不平地對一個朋友說,他要好好收拾一下這個人。
朋友覺得為這點小事發火實在沒意思,便對他說:「你可以這樣想想,如果他是故意和你過不去,說明他有自己不可告人的想法,你一鬧可能就中了他的計。如果他是無意的,不過是和你開玩笑,你一鬧事,大家就會認為你心眼小,從而落下笑柄。可見,對這件事,無論人家是有意還是無意,你都沒有必要去鬧大。否則,受傷害的只能是你自己。」
伊爾瓦先生聽了朋友的話後,覺得很有道理,於是,便放棄了鬧事的想法。
看得出,朋友的話之所以有很好的說服力,是他把一個問題從正反兩個方面進行了辯證分析,得出了同一結論:鬧事不好。
有很多人之所以會生悶氣,是因為覺得別人在某個方面損了自己的聲譽,或者佔了自己的便宜。
例如,有人對自己的評價不好或者在自己面前指手畫腳等。其實,這在生活中也是常常有的事,許多時候是不值得計較的,畢竟每個人的性格、品行、修養等並不一樣。只要不涉及原則性問題,過於計較會顯得自己小氣。
如果你的朋友因此想不開,你可以借用一些生活實例啟迪朋友,以解開他的心理疙瘩。
無端受到上司叱責的職員、沒來由地被丈夫罵了的妻子,以及受了委屈的子女,常會導致辭職、離婚、出走等不幸後果。實際上,沒什麼大不了,這只是一時的氣憤、衝動,如果有人予之以「心理會談」,疏而導之,勸而說之,便能夠化怨氣成順氣,使激動恢復平靜。
如何平息對方異樣的衝動、興奮,其最佳妙方,莫過於勿探詢其原因,立刻接而納之,並且順水推舟。
如果一個人剛剛被老闆罵了,其怒也盛,其勢也洶,你決不可以勸他:「別發脾氣了,別生氣了,既然是誤會,明天再解釋好了。」你乾脆火上加油:「是呀!這傢伙怎麼能誤會你,你應該猛敲他的桌子,然後寫好辭職書,頂多是不幹麼!」
他聽了會怎樣,大不了說:「對,對,你說得對,我當然要辭職!」等他再說兩三句激昂的話以後,便雷聲大雨點小,不了了之了。
你如果一開始就採取了勸服安慰的方式,那才糟了,即使把他的火安息了,所花費的時間和精力會多出不知多少。
在艾華州里文波特市,有一個極具人情味的服務,叫做「全天候電話聊天」。據說,每個月總有一兩百人使用這個電話,聊天,訴苦什麼的,當然,其中以老人最多,他們孤單、寂寞,往往在接通了電話以後,竟如面對面的老朋友,毫無拘束、毫不矜持的言無不談、談無不盡。主持這個電話的專家們,最得人心、最能引起對方好感的一句話是,「今晚我也和你一樣感到孤獨、寂寞、淒涼。」
這句話發生了共鳴作用,一開始便和對方的感情合而為一。別以為這是句公式話,乍一聽起來,似很無情,究其實,學問大著呢!就憑這句話的開始,這個「全天候電話聊天」真不知造福了多少人、拯救了多少人。