世界上更多的麻煩來自於莽撞的提問和輕率的回答，它們都是口才笨拙的表現。
——愛因斯坦
不可輕視的提問
「這蛋糕新鮮嗎？」你是否曾經向一個售賣糕點的店家問過類似的話，而且還多次問過這類似的話，你不但得不到真實的回答，還會使對方覺得好笑。
你跑到酒館裡點菜時，問那些服務員：今天的鮑魚好不好？這問題是多餘的，因為他一定會說好，除非你是一個熟客。
倘若你用另一種方法：今天有什麼好的海鮮？那麼效果就完全不同，你也可以吃到真正的海鮮。
「今天的鮑魚好不好」和「今天有什麼好的海鮮」這兩種問法，引起心理上的反應是完全不同的。前者你所問的不過是一樣東西，只有好或不好的兩個答案。為顧全店家招牌，他不能說不好，並且一樣東西好不好的標準是很難說的。標準既不易定，則他覺得說了個好字並不能說是欺騙你，即使今天的鮑魚並不很好。你所問的只是鮑魚，似乎心目中除了此魚就不愛吃別的。為了要討好你的緣故，更覺得對你說好是他的責任。
結果，吃虧的是你，他只不過說說而已，吃下去真的好不好，他並無多大責任，如上面所說，好壞沒有一定標準。至於你開始便問今天有什麼好的海鮮？表示胸無成見，不管什麼海鮮，只要好便行。這表示你自己謙虛，不自作聰明而請教於他。這句話的意思很廣泛，它不是今天的海鮮好不好，卻是今天有什麼好的海鮮？答者甚至可以說，今天沒有什麼好的海鮮，但今天的牛排又肥又嫩，值得一試。所以他答的範圍是可以很大的。
這位侍者見你首先求教於他，他的自尊心得到滿足，心中早已高興。海鮮的範圍比較廣，只要把各種海鮮比較起來，把當天最好的介紹給你就可以了，這工作較易應付。你既然全部請教他，他倒不敢不負責，自然會把最好的介紹給你。由此看來，問話雖是小事，但提問的技巧卻需要考慮研究了。
提問，是理解對方，消除與對方的分歧，手牽著手達到共同目的的最好的溝通手段。這樣利用它時，提問被人們當成溝通人際關係的東西來歡迎的。請彬彬有禮地提問，請從好聽的提問開始。希望你用最普通的不含任何敵對心的提問，讓你和對方都敞開心扉，進行富有意義的交流。
請從對方容易回答的提問入手。
你聽說過「不要問不能用『是』或『不是』回答的問題」嗎？其實不是能否用「是」或「不是」的問題，而是要給對方留有發表意見的餘地。
不要追逼對方，如果想進行對話，似乎以單純的提問為佳。
「你喜歡藍色嗎？」
「你們公司有多少職工？」
「你早餐都吃些什麼東西？」
「你兒子幾歲？」
「你在這個公司工作幾年了？」
「你常看電視嗎？」
這樣的提問是數不盡的。和初次見面的人談話時，這樣輕鬆的提問是不會讓對方掃興的，而且，還會為進一步深入交流創造有利條件。
請提對方能夠愉快回答的問題，人們都喜歡把自己的意見和想法告訴給別人，但是，對於讓他公開暴露有關自己的私事的做法，是極其憤慨的。有時，人們不討厭說自己做的事情，可是卻不想說為什麼要那麼做。
如果無論如何也想知道其中的奧妙的話，就應該向對方講清楚你要提問的理由，這樣可以消除對方心理上的疑慮和反抗。
「下星期，決定召開委員會會議，就重新鋪設停車場的工程進行討論，您對這個工程有什麼考慮？可以知道您的看法嗎？」
「今晚，學校有家長會，你父母親要出席這個會，就學校準備的新課程發表意見。在此之前，佔用你十分鐘的時間，我想聽聽你和同學們對目前的講課有什麼想法？」
就像這樣的說明、提問才比較合適得體。
我們來看下面這個故事：
康克林買了新房子。根據一位朋友介紹，他打電話預定了窗簾。對方來人了，可是他什麼也沒帶來。
他告訴康克林：「先生，樣品我一塊也沒帶來，」他坐了下來，繼續跟康克林說，「先生，我想跟你談談，我很想知道你的情況。不知道先生喜歡什麼，討厭什麼？不僅僅是窗簾，先生一般還喜歡什麼樣的東西？如果能夠得到先生的指教，我就可以推薦先生比較中意的質地和顏色的窗簾。」
接著，他開始了各種各樣的提問，兩個小時過去了，他還在問，康克林也愉快地一個一個地為他解答。終於，康克林把從窗簾到傢俱、室內裝飾以及施工的活計全都委託給了他的公司。
想想看，他是一個多麼善於提問的人。因為他一見到客戶，就把回答他的提問將對客戶有利這樣一個事實，清楚明白地傳達給了他們，結果完全清楚了客戶的要求，自然就能夠據此滿足客戶的需求，也就能夠包攬更多的生意。這就是掌握提問技巧的妙用。
張弛並進
問題的類型往往是多種多樣的，有表示中立態度的，有指導性質的，有表示懷疑的，有實情調查的，有表示堅持看法的，也有僅僅表示友好的一些問題。
要成功地說服他人，就要針對聽眾的特點選擇最佳類型的問題。有能力的說話者總是以提問一些容易作答的開放性問題來展開有益的談話。開放性問題能鼓勵說話者表達想法或看法，而封閉性問題只要求回答「是」、「不是」或一個特定的信息。例如：
開放性：你對這部電影怎麼看的？
封閉性：你討厭這部影片嗎？
開放性：你對即將到來的會議有什麼感想？
封閉性：你參加這次會議嗎？
開放性：你怎樣確立你的財政目標？
封閉性：你滿意你的財政目標嗎？
開放性：當一個問題很難決定時你怎麼做？
封閉性：你能很快做出決定嗎？
開放性問題總是要求回答者表達思想感情，要求較長的，有啟迪的回答，要求主觀的反應，提出新領域問題以供討論。而封閉性問題總是要求專門的信息或事實，找出「必要」的數據，要求客觀的反應，包括「是」、「不是」這樣的短暫回答。
以上兩類問題在勸說中作用很大。因為只要人們對你侃侃而談，他們便會加入自己的情感和想法。你就可以知道他們為什麼那麼想，得出什麼樣的結論或者知道多大程度上他們能重新考慮他們的決定。這樣你也可以清楚地瞭解他們的喜好和厭惡、他們的計劃和夢想、他們的恐懼和失敗。要達到這樣的效果，只要你恰當提問即可。以一個銷售經理湯姆為例吧。他的勸說目標是激勵他的一個代理商傑克增加銷售量。
他問傑克：「上個月你做了幾筆銷售？」
傑克看上去很沮喪，小聲說：「不多，只有７個。」
湯姆接下來又問了一個問題：「你對你的銷售量感到滿意嗎？」
傑克開始譴責自己同時說出了自己的理由。
湯姆緊追不捨又問了一個問題：「假如你保持每個月做７筆銷售，會有什麼樣的結果呢？」
通過溫和而又適度的詢問，湯姆使傑克自己評價自己的業績，並下決心要好好幹。這樣你就會利用問題獲得對方的順從。因為大多數人會樂意回答一些對自己不具有威脅性的問題。這就是你為什麼根據事實盡量提問，而不是一味地陳述以期說服別人的理由。
陳述，尤其是否定的陳述，很少能說服別人。說教，指揮或攻擊只能破壞你的信息和排斥你想爭取的人。當你誇誇其談時，不要忘了可能帶來的後果（引起反感或令對方生厭）。那麼還是控制自己，信賴那些可靠的提問藝術吧。
問題就像磁鐵一樣吸引別人的注意力。熟練的提問技巧甚至會使最固執的人按照我們的建議做事，遵從我們的意願。當有人問你一個直接的問題時，你必須給出某種答案。即使你想逃避或不予重視，在你決定如何回答前你一定也是大動腦筋的。
從另一方面說，如果有人喋喋不休，你倒可以一句也不用聽就逃避。
這裡有一個絕妙的用提問來說服別人的方法。首先，你必須懂得「條件性問題」與「情緒性問題」的區別。像封閉式問題一樣，條件性問題尋求專門的信息或量化的數據。例如：
上個月你的收入是多少？
你的主要經濟來源是什麼？
你意識到這一點已有多久了？
「情緒性問題」則是無限度的，是能引起思想、感情、反應或焦慮的問題。例如：
你對這滿意嗎？
你關心這個問題嗎？
你會讓這種情況持續多久？
將「情緒性」問題和「條件性」問題交叉在一起詢問便可獲得別人的順從。
如果有人問你：你是否也覺得新任市長幹得不錯？你也許會感到這是個圈套，因為對方希望你附和他的觀點。這類問題就是引導性問題。引導性問題不可一筆抹殺，只有運用巧妙才能成效非凡。因此，當你對你的引導性問題產生的效果瞭然於胸的時候，你可以提出你自己的引導性問題。
問對方意見而非事實能使人暢所欲言：
如果你問對方事實是怎麼回事，他可以三言兩語表述清楚，然後緘口不言，如果問對方對事實有何看法，他會娓娓道來、暢所欲言。
要表現得想得到答案：
有人頻頻發問，無休無止，對方無所適從，只能三緘其口。有人不待對方回答就轉入新話題，或是自問自答。這都會讓對方覺得你忽視了他的存在。的確，有時緊張會讓我們犯這樣的錯誤。因而在提出問題之後，你一定停下來，表現得非常想得到對方的答案。
用問問題的方式表示你希望對方的參與，真心誠意會使你化敵為友：
你可以用問問題的方式表示出你對對方的重視，從而表現出你的誠心。
食品推銷員馬休正想以老套話「我們又生產出一些新產品」來開始他的銷售談話，但他馬上意識到這樣做是錯誤的。於是，他改口說：
「班尼斯特先生，如果有一筆生意能為你帶來１２００英鎊，你感興趣嗎？」
「我當然感興趣了，你說吧！」
「今年秋天，香料和食品罐頭的價格最起碼上漲２０％。我已經算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴你……」然後他就把一些數據寫了下來。多少年來，他對顧客的生意情況非常瞭解，這一次，他又得到了食品老闆班尼斯特先生很大一筆定貨，都是香料和食品罐頭。
用問題找出雙方的相似之處：
雙方有相似之處才能建立良好的關係，而良好的關係對我們是那樣重要。問題的範圍越廣越容易找到雙方的相同或相似之處。如你可以問你最喜歡哪位女明星，你喜歡到哪個國家旅遊，你們總會有相同之處。
一張一弛在於道，這就是提問的技巧。你學會運用了嗎？為了顯示你的說服才華，好好地掌握這門藝術吧！
掌控技巧
如果你希望和他人和睦相處，讓他們做什麼，或者，請求他們幫助你，那你必須準確地掌握「提問」的方法。它是進行交流、理解、說服、協調的得力工具。
比如說，在向他人提問時，你明白不該做什麼事嗎？
請注意下面五個常識。
首先，對他人做了的事情不要提問他為什麼做了。
人們有時對自己到底為什麼要幹這做那，連他們自己也不明白。有時，如果明白，就不允許自己幹了。
聽到這樣具有威脅口吻的提問，人們是不快的。
「你為什麼幹了那樣的事？」
「你為什麼要和豪卡姆公司做生意？」
「你為什麼替那家公司賣力？」
「你為什麼要開那樣的車？」
其次，不要誘導提問。
「我想向您指點攢錢的方法，您願意嗎？」
「你是否想使你更強壯，更健康呢？」
「你對家人有責任感嗎？」
「你怎麼看待不關心他人的人？」
再次，不要借助提問，強迫對方同意。
下面的提問太過火、太生硬，對聽者來說，那是無視他們存在的行為。
「我今天說的，你不認為是正確的嗎？」
「如果決定買我們公司的電腦，你不認為你的人生會更幸福嗎？」
「考慮您的人身安全，即是對您有益，您是否同意？」
當然，「你怎麼看這個？」「你同意還是不同意？」這樣的提問並不是錯誤的。可是，應盡量為對方留下說明與你不同的意見的餘地。
接著，不要提有關對方私生活和侮辱對方的問題。
「你的體重多少磅呀？」
「你的衣服尺碼多大？」
「唉，你的頭髮怎麼變稀了？」
「那東西，花多少錢買來的？」
「在家裡，你們夫妻吵架凶嗎？」
最後，不提讓人煩惱的問題。
有時，還有一些為問話而問話的提問和過於一般、誰都不能答的提問。比如這樣的提問：
「你喜歡這本辭典中的哪一個詞？」
「你對當今世界有什麼看法？」
「請你告訴我你在教堂裡信奉的幾個教義，怎麼樣？」
「您是一位了不起的讀書家，到底為什麼要讀書呢？」
如果你真想和對方交談的話，應該集中焦點提問，必須從小地方開始提問。
另外，在進行銷售業務中，提問也是一門藝術，是你獲取業績不可忽視的重要方面。
通常，在獲取一些基本信息後，提問可以幫助銷售人員瞭解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕鬆起來。
時機成熟時可以問一些引導性的問題，漸漸步入正題，激發客戶對產品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時購置該產品，很可能會造成不必要的損失，而購置了該產品，一切問題都可以解決，並認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問最終要達到的效果。這時作為銷售人員就需要從客戶那裡得到一個結論性的答覆，可以問一些結論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。