說服力 第9章 培養說服力 (1)
    一、前奏準備

    勝利的曙光時刻招引著你,只要你願意開始準備,而培養說服力也不例外。

    ——拿破侖

    有備而來

    有備無患,在說服、溝通、演講前,只有進行充分的準備,才能胸有成竹地應對一切突發事件。準備得好,說起話來就比較自信、有底氣。提到準備,便不得不提起一則歷史上發生的真實故事。

    林肯向來以長達數天或數周的時間醞釀一場演說而著名。他會在帽子上草草寫下隨時想起來的提示,最終將這些提示重新整理一番,抄下來進行修改,進而形成他的演說稿。但是,直到演講最後一刻來臨之前,他依然在不斷地沉思和推敲。

    在發表著名的《葛底斯堡演說》前的週日,他告訴一個朋友演講詞還沒有最後完稿。「我已經寫了三遍了,」他說,「但是,我還得重新修改一遍才能滿意。」

    演講的前一個晚上,他把自己和人群遠遠地隔離開來練習他的演說。他忙碌了一個晚上,在去墓地的路上依然琢磨個不停。然而等到演講的時候,用了不到5分鐘的時間,他發表了最著名的演說,其中僅僅包含了266個單詞。

    準備工作非常重要,特別是對一個新手來說,在所有能夠驅除恐懼、緊張的方法中,有一個特別突出的途徑,那就是進行充分的準備。

    對於尚未準備好的講演者而言,恐懼是確實存在的。這種恐懼感彷彿已經注入每個人的內心深處,就像上學期間經常做的噩夢:考試時間到了,可是突然發現自己整個學期都沒有去上課……

    因此,只有有備而來才能獲得自信和成功。這就像一個人上戰場一樣,帶著有故障的武器,並且身無彈藥,怎能奢談進攻「恐懼」之堡呢?

    林肯曾說:「我相信,我若是無話可說時,就是經驗再多、年齡再老,也不能免於難為情的。」這話說得太深刻了。要成功地說服別人,就必須有成功的準備,否則,未經準備即出現在聽眾面前,與未穿衣服是一樣的。

    即使是即興講演,適當的準備也是必須的。因為,在演講前,你要對演講的內容大致有個輪廓,前後的順序、段落之間的遞進關係及邏輯性都要把握好,否則的話,你一上台容易重複話題、前後顛倒,這不但會使聽眾感到你思維混亂,把握不到你的語言主線是什麼,而且也容易讓自己陷入困境。

    如果你掌握不好自己發言的脈絡,那麼你很容易產生內容脫節現象。當你自己感覺到這個問題的時候,你還容易陷入緊張,這就是很多人處理不好即興演講的一大難點。

    即興演講與說服陌生人是一個道理,只不過即興發言面對的人數比較多而已,容易給你造成一定的心理壓力。

    所以要想克服這種壓力,就必須事前做好充分的準備,沒有準備會使人的大腦突然陷入空白,越是這樣你就越會緊張,最後,你只能尷尬地結束這次演講。

    不要說是這個方面的新手了,就連著名的說服學專家多羅茜·利茲女士,也曾有過這樣的經歷:

    多羅茜·利茲女士曾做過百老匯的演員。她得到的第一份工作是參演《讓世界停下,我要出發》一劇。演出地點在華盛頓,當時是百老匯巡迴演出,由於一個演員臨時離開,因此,多羅茜·利茲女士成了她的臨時替身。她得到了在紐約一周的排練時間,但並沒有其他任何人或者佈景、道具的配合。

    還沒意識到發生了什麼事情,多羅茜·利茲就已經茫然地站在了舞台上。其他的演員指引著她好讓她知道確切的「方向」。

    多羅茜·利茲女士後來坦然地說:「那個夜晚在我的職業生涯中絕對是個污點,毋庸置疑的是我的表演很糟糕,可是誰又能指望我能有什麼出色的表現呢,因為我根本就沒有足夠的時間來進行準備。」

    缺乏準備會使每個人焦頭爛額,如果留給多羅茜·利茲更多的排練時間,她也許仍然會有些緊張,但是,至少她不會茫然吧。

    避開陷阱

    精心地進行徹底準備,是不是說就得逐字逐句地將要說的話全部背下來呢?回答是否定的。為了保護自我,免得在聽眾面前腦中一片空白,許多人剛開始便一頭栽進了記誦的陷阱裡。一旦染上這種心理麻醉的癮頭,便會不可救藥地從事浪費時間的說話方式,那就會破壞掉說服的效果。

    因為,死記硬背的東西缺乏靈活性。就像我們明明已經背熟的課文,但在課堂上卻由於緊張而一句也說不出來。因為,死記硬背的東西靠的完全是記憶,沒有自己的理解和體系,這樣,一旦緊張,你就會發生記憶危機,大腦就像是刷新了一樣,記不住半個單詞。

    卡騰·波恩先生是資深的新聞評論家,他在哈佛大學當學生時,曾參加過一次演講競賽。他選了一則短篇故事,題為《先生們,國王》。他把這篇故事逐字背誦,並預講了許多次。但在比賽那天,他說出了題目《先生們,國王》之後,腦子裡就一片空白,什麼也說不出來了。他頓時不知所措,但在絕望之下,他開始用自己的話來說故事。當評審把第一名獎章頒給他的時候,他真是吃驚極了。從那天起,卡騰·波恩先生便不曾再背過一篇講稿,通常他只做些筆記,然後自然地對聽眾說話,絕不用講稿,那是他廣播事業裡成功的秘訣所在。

    寫出要說的話並加以背誦記憶,不但浪費時間和精力,而且容易招致失敗。人們在一生當中說話都是發自自然的,從未費心去細想言辭。我們隨時都在思想著,等到思想明澈時,言語便會如我們呼吸的空氣一樣,不知不覺地自然流出。

    即使是邱吉爾,也是經歷失敗之後,才學得這一課的。年輕時,邱吉爾愛寫講稿和記講稿,然而,有一天當他在英國國會上大背講稿時,思路突然中斷,腦海裡一片空白。他尷尬極了,也感到羞辱極了。他把上一句重複一遍,可是腦子依舊空白,而臉卻變成了豬肝色,他只得頹然坐下。從那以後,邱吉爾再也不背講稿了。

    逐字逐句地背誦,很容易在面對聽眾時遺忘,即使沒忘,講起來也會顯得十分機械化。因為它不是發自內心的言辭,而只是出於記憶的應付。就像平常我們聊天時,總是一心想著要說的事,並把它直接說出來,並未特別去留心詞句。我們一直都是這麼做的,現在又為什麼要改呢?許多人把講稿扔進紙簍去以後,不是反而講得更生動、更有效果嗎?這樣做,也許會遺忘了某幾點,說起來有些散漫,但是起碼它顯得更有人情味一些。

    羅斯福曾說過:「我不喜歡聽刀削式的、枯燥無味的講演。當我聽人講演時,我喜歡看他表現得像在跟蜜蜂搏鬥似的。」

    一場激情昂揚、表情豐富的演講,絕對不是背出來的。因為,純粹背誦的東西,你還沒有賦予它們靈魂,換句話說,就是它還不是你自己的東西,你操縱不了它。因此,你不知道哪兒該抑揚頓挫,哪兒該表情豐富。

    希爾頓在費城演講的時候,就遭遇到了這樣的尷尬。

    希爾頓準備的演講詞特別豐富,但是,他完全是靠的記憶,而沒有用自己的語言去演講。結果,他的語調都是在一個頻率上。使聽眾感到困懨懨的。有一個聽眾很不禮貌地說:「說說你的主題吧!」於是,希爾頓停下來說了自己的中心思想。但是,由於他被突然的提問打斷了背誦的連續性,不知道接下來怎麼說下去了,他愣在那兒好長時間,腦子裡一個詞也沒有。

    台下開始騷動了,希爾頓滿臉通紅地站在那兒,最後,他不得不拿出草稿,把剩下的內容念完了。

    可見,不能把說服的準備理解為背誦講稿,這樣,容易讓記憶牽著自己的鼻子走。這種背誦出來的東西,根本表達不了自己的思想。

    你是否有過這樣的經歷:明天就該進行考試了,你忙了大半夜背誦單詞,考試的時候,你會發現你只記住了哪個單詞是昨天背過的,但它具體是什麼意思卻一點也想不起來。

    八大步驟

    上台前的準備工作可以確保一點,你的聽眾絕對不會對你到底試圖闡述什麼內容產生疑惑,你同樣也不會。

    你該怎麼樣準備?傳統的答案是先做筆記然後全部背誦下來,但這不過是其中的很小的一部分而已。真正的準備意味著深入挖掘你自身,集中並重新整合你的觀點和思想,等醞釀成熟之後再找一種獨特的方式進行表達。

    說服的技巧需要時間,不要試圖拔苗助長。盡快選擇主題,但別圖一時之快寫出演說辭。知道要講演之後專門為此建立一個文檔,將腦海中出現的所有相關創意全部歸入其中:觀點、提議和主題。將思考的過程盡量拉長至少兩或三周時間,長短依據主題和講話時間而定。睡覺的時候想著它,做夢的時候要夢見它。要讓你的觀點深深嵌入你的潛意識中。

    隨後,你將一直在腦海中醞釀的展開了的講話公佈出來。你可以把它當作在餐桌上討論的一個話題。就該主題提出幾個問題,把你的思考以及隨之冒出的例子記下。一旦你建立了這麼一個創意庫,隨時注意保持它被激活的狀態並補充新鮮的點子和說明。典型的例證會在任何時候不告而來,記得要盡可能地記下這些難得的靈感。

    以下是具體的準備步驟:

    思考講話的目的。你講話的目的是通告信息呢,還是取悅或者說服聽眾,或喚起聽眾的行動?每一場講演都會有自己的主題和存在的理由。

    分析聽眾。一個長舌婦會向你談論其他人的是非;而一個討厭鬼會喋喋不休地談論自己;一個健談的、才華橫溢的人則會和你一起談論你。

    記住面對你的觀眾講話,調節成員及他們的興趣、態度、目標和恐懼。談論他們知道和關心的話題,如此,你就已經向令人印象深刻邁進了一大步。

    搜集足夠的材料。為什麼你已經知道和相信這一主題是和聽眾相關的呢?什麼樣的額外研究是你能夠並且應該做的?

    當你被腦海中不斷浮現出來的主題折磨得筋疲力盡時,可以去圖書館或者詢問同事,做調查研究工作。

    不妨效仿那些了不起的新聞記者們,雖然大部分的調查結果他們從來不會使用,但是研究工作卻使得他們能夠有充分的儲備量以供隨時從中汲取營養,從而,他們可以比開始接觸某個主題前更加專業。

    用一個句子概括你的講話目標。這將是你的重點所在,甚至還包括如何纂寫標題,在組織講稿的其餘部分時,你還需要不斷重溫這一綱領性的句子,以確保不會偏離總體目標。

    制訂提綱。你會不會不打地基就開始建一座大廈?當然不能,那麼你也同樣不會在講演的基礎及提綱確立之前就確定講話的講稿。提綱中你應把觀點精簡至兩或三個主要句子或關鍵性段落,並按照最令人信服的順序排列先後。

    添加論據。現在你應該用各種各樣的釋義、論據、事實、示例和故事來填充講演提綱,使得你的主要論點有血有肉,從而有了深度。

    你可以用5%的時間解釋講演的目的和基調,10%的時間列出提綱,其他10%的時間花在視覺教具上,再用25%的時間訓練。

    準備好所有的輔助性的教具。如果講話中需要視覺教具,很好,但如果你不需要他們,稿中的教材也無需借助它們的演示,那麼千萬不要勉強。

    如運用得當,視覺教具自有其效用。當人們同時聽到和看到時,他們能夠記住40%的內容。但請務必記住,可以使用的視覺教具其實非常簡單。

    例如,有一位銷售人員在講話時突然舉起一隻破了一個大洞的皮鞋向聽眾展示。他的觀點是,楔子經常會因過多的行走而被磨損——這一示範結果果然令人印象深刻。

    精心準備一篇富有衝擊力的開場白。這一開場白既可以是一則風趣幽默的小品,也可以是一個令人驚訝的故事,或者向大家通告一條消息甚至發起挑戰,總之,針對具體情況,開場白可以是任何有創意的發言。期間你將奠定人們對你的第一印象,它可能會抹煞隨後的全部內容。

    二、情感溝通

    情感是一種巨大的力量,在它面前,縱然是堅冰也能被融化。

    ——羅曼·羅蘭

    傳遞信號

    不要忽略了說話的情感。人的言行是由感情決定的,情感的號召力比理性的號召力大。需要說服的情形很多。比如,人們在失意至極的時候,或者,在反抗的時候,再或者,在需要花費金錢和努力的時候,為了讓他們和你的想法同步,你要成功地打動對方的感情。
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