人生:中國首部商業領袖集體傳記 第13章 潘石屹:平凡的世界(3)
    天生精明的「潘老財」。

    SOHO中國有著獨特的經營方式:在北京、上海一線城市的核心地段做商業地產;引進國際建築設計師,進行創新設計——這些設計大膽出奇,讓人眼前一亮,有時也會引來「古怪」和「丑」的非議;在設計的時候注重空間的分割,將小塊的空間零散售賣給投資地產的中國新富豪,快速實現資金回籠。SOHO中國擁有一個作戰能力很強的銷售團隊;潘石屹本人也擅長通過媒體、互聯網經營自己的個人品牌,他的客戶裡很多人是衝著他來的。SOHO中國這個名字對於中國人來講,過於拗口,但一說是「潘石屹的房子」,誰都知道。他的銷售高管說,買房子的人未必認識SOHO中國,但一定認識潘石屹。

    華遠地產董事長任志強認為潘石屹是個精明的商人,首先有發現商機的眼光,其次有把便宜貨賣出高價的本事。在同一地段,潘石屹的樓盤售價通常比其他樓盤高出20%。

    潘石屹做生意精,而且摳。他對數據異常細緻和嚴格。萬通六君子之一、現鼎暉投資合夥人王功權說:「當時我們其他人不太會算賬,潘石屹對數字特別敏感,特別注重細節,執行力又強。關於貸款的利息、借款是否合算,都是潘算出來的。『潘老財』的稱號是一個朋友叫出來的,就是說潘石屹特別會算賬。」當時,電腦還是新事物,潘石屹就上過電腦培訓課,喜歡用電腦和數據來說話,給王功權他們很專業的感覺。

    當時萬通六君子做生意,房子什麼價格進來、什麼價格出去,其他人一看有差價就很高興。但是潘石屹會算計,用計算器測算後,他會算出差價到底是多少,扣除稅、成本之後到底能賺多少,算得很細。王功權說,潘石屹很在意這些細節,如果說略有一點問題,就是潘石屹與分公司經理或者總部其他幹部對質時,丁是丁,卯是卯。這是他的優點,也是他的缺點。萬通有些分公司經理和其他高層,都覺得潘石屹太摳門了。

    他的摳門,是童年過慣了精打細算生活的延續。為了維持一大家子的生存,潘詩麟和潘石屹父子倆不得不精打細算。

    為熬過寒冷的冬天,父子倆四處弄柴火。他們去離村子八里外的磚廠做工,打土坯。在磚廠路邊發現小小的煤粒,磚廠鍋爐廢棄的邊角料,父子倆一粒一粒地撿起來帶回家做燃料。

    潘詩麟瞅見隊上拆木板房,要建鋼筋水泥房。他上前提要求,我幫你們拆房子,不要的草料、破木板都歸我。隊上表示歡迎,正準備找人拆呢,這下可省了人工。潘詩麟把那些草料和破木板帶回家做了柴火。

    就算是冬天,潘詩麟也帶著大兒子頂著刺骨的寒風在外面割乾草。他回憶起,用天水話說:「沒(mou)辦法呀。」

    他還動腦筋做一點小生意。他買來兩元錢的木料,做成椅子能賣七元錢。木料剩下的邊角料還可以當柴火燒,特別是刨花,用火一點就燃起來了。為了節省柴火,他還將灶改造了一番,用很少的燃料就能把飯做熟。

    連路邊一塊不到一分地的空地都被潘詩麟充分利用起來。他在《農村日用大全》上看到如何種植一種長辣椒。當時大家都吃大辣椒,個頭大,辣味淡。潘詩麟打算種的長辣椒則很辣。書上說長辣椒開花長小辣椒的時候,不能施肥,一施肥花就掉了。當時隊裡種辣椒都是一開花就施肥。潘詩麟照著書做,到辣椒三四厘米長的時候才施肥。最後,隊裡的辣椒又細又短。潘家種的辣椒足有十多厘米長,彎曲著,很招人喜愛。潘詩麟舉著右手,把食指勾起來,眼睛笑得瞇了起來,說:「這辣椒又長又彎,有15厘米長。」他把辣椒挑到天水城,城裡人喜歡得不得了,兩角錢一斤,共賣了120元。這相當於隊裡一畝地的出產,可以管潘家一年的開銷。在當時,一個成年人一個工分是四五角錢,一年最多能掙360個工分。

    靠著精打細算的籌謀策劃,潘家的人都活了下來,潘詩麟「全家人不餓死」的最大願望實現了。如此嚴苛的生存環境,多半是造就潘石屹天生精明的土壤。

    當銷售金額從幾百萬變成幾千萬、幾億、幾十億,數字在不停往上翻滾的時候,潘石屹慢慢對數字麻木了。他印象裡最深刻的、最得意的一筆生意,反而是他12歲賣香瓜。

    潘石屹老家,有一塊地種了香瓜。西北乾旱,地裡長出來的香瓜特別甜。潘集寨全村人都在打麥子的時候,正好是香瓜收割的季節。說到這,潘石屹頓了頓,強調了一句「香瓜特別好吃」。村裡的小伙子把瓜拉到城裡賣,晚上又垂頭喪氣地拉著瓜回來,沒賣掉。

    潘集寨有個放牛的老頭,小名叫巴娃子。他對12歲的潘石屹說:「要不咱倆出去賣吧?」潘石屹說:「我們老的老、小的小,能行嗎?」老頭說:「咱們不要拉太多,試一試。」潘石屹和放牛老頭第二天用板車拉了兩百來斤香瓜去火車站賣。當時沒有公路,上上下下的山路,有七八公里。

    到了火車站,潘石屹把瓜擺到大太陽下賣。他說:「賣瓜千萬不能在陰涼處,再好看的瓜被陰影一遮,也不好看了。要在太陽下,曬得發亮、反光,看起來讓人感到口渴、有食慾。」當時火車站也有類似城管的工作人員維持火車站秩序,但是沒人管他們。因為賣瓜的兩人老的老、少的少。放牛老頭五十多歲,頭髮白了,牙也掉了,看起來特別蒼老。潘石屹12歲,瘦瘦小小的。兩人形象很容易博得同情。

    這是潘石屹有史以來的第一次經商經歷。用賣瓜的錢,他買了冰激凌。那時候的冰激凌和現在不一樣,沒有牛奶,冰特別多。他買了兩個,老頭說:「這是什麼,能吃嗎?」潘石屹告訴他這是冰激凌。

    放牛老頭年齡大了,記性不好。多年後,潘石屹從北京回天水,他還問潘石屹:「那次我們吃的是啥呀?」

    潘石屹講他少年賣瓜,講到興奮處,探著頭,眼睛睜圓,右手輕輕敲了敲桌子:「這是我第一次吃冰激凌。」

    我們從一個成功商人的現在出發,尋找他過去的故事來印證他今天的成功,難免有穿鑿附會的感覺。但是,不得不承認的是,潘石屹是個天生的生意人,他最擅長的正是銷售。他做生意的精明與敏銳在12歲賣香瓜的故事裡初露端倪。這些年來,潘石屹在房地產界,銷售能力數一數二,任志強說:「他能把土豆賣出黃金價來。」
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