聽到門鈴聲，夏以南過去拉開門，一位大嬸模樣的人站在外面問：「請問三牲（先生）和騷姐（小姐），累們介裡需要囧點工嗎？」
夏以南回頭看著林妙，；林妙一面回話一面抓頭：「不需要」。大嬸不明出處的彎管子普通話，問的應該是鐘點工吧？
大嬸毫不氣餒，依然笑容滿面地說：「混便宜的，罰不了累們多掃錢，累們男輕人都不愛做家務，小戲後在尕裡皺沒做過，現介自尕住，一哈子哪裡學得來？交給俺們就嚎了，一小時才細（10）快，還不夠累們打一次弟弟（的的）。」
如果不是林妙在，夏以南肯定就直接把門關上了。上門推銷的多了去了，要人人都耐著性子聽他們囉嗦完，一天不用幹別的事了。
林妙只得重複了一次自己的答案：「不需要，房子又不大，我自己做得過來。」雖然大嬸的話她聽得似懂非懂，但大意是明白的，就是在繼續遊說拉客（戶）。
大嬸往裡面看了一眼：「房幾不大的話，尕（價）錢還扣以便宜一點，一小時我幾修9塊好了。」
見林妙還是不答應，她又自動減價：「那8塊？」她比了個八字手勢。
「真的不需要，我還願意做點家務，就當鍛煉身體好了。」林妙已經有點不耐煩了。
大嬸露出了一副壯士斷腕的表情：「那翠塊！介已經細全城最逮價了，不甚你扣以出客問哈子，藕做囧點工幾年，從沒做過介樣的尕格，細在細看三牲和騷姐面善，一看皺投緣……」
她的話終於被忍無可忍的兩人關在了門外。
林妙一面往客廳走一面搖頭：「從沒遇到過這樣的人，你上門找活兒的，人家說不要就算了，還死纏亂打。這年頭大家都很小心，不認識的人，連門都不會開的。如果是我一個人在，我肯定不開。」
「我一個人，貓眼裡看是不認識的，也不會開的，因為99％是推銷的，我懶得跟他們費唇舌。」
過了一會兒夏以南又說：「正因為這樣，她才一直糾纏，不斷自己減價，因為她叫開一扇門不容易。而且我懷疑，她已經在這附近，很可能就是這個單元裡找到了一家做清潔的，所以特別想在此地多找幾家，只要既可以節約時間，又可以節約交通費。」
林妙說：「我不是不理解她，她們是這個社會活得最辛苦，掙錢也最少的人。但就算是這樣，也不能強買強賣吧。我不需要就是不需要，她價錢再低我也不會請。一間才48平米的房子，白天還基本沒人，根本沒多少衛生要做，我自己最多半小時就收拾好了。」
夏以南笑道：「從這件事可以引申出一個很重要的原理，或規則。」
林妙忍俊不禁地看著他：「你如果進大學教書的話，肯定是個好老師，因為你特別循循善誘，擅於從日常事件、日常對話中引伸出『重要理論』，這比那些只會唸書的老學究們好多了，你教書肯定很受歡迎的。」
「可以考慮！你的這番鼓勵給我一個非常重要的啟示，對我的人生意義重大。這不是信口開河，不是哄美女開心，總之謝謝你！」說完，很鄭重地握住林妙的手搖了兩下。
林妙笑得花枝亂顫：「我接受你的感激，因為我今天已經令你領悟到了很多『重要』的啟示，有些甚至已經上升到『人生意義』的高度，哈哈。」還說不是哄美女開心，做廣告的男人，是不是都口才一流，油嘴滑舌，哄起女人來一套一套的。
「真的啦。你坐下來聽我說了之後就知道我不是瞎扯了。」
既然上司都這樣說了，林妙只得依言坐下，擺出一副洗耳恭聽的模樣。
夏以南也在她身邊坐下。林妙笑道：「請大人按順序來吧，一共有三條『重要理論』。」
雖然是戲謔性質的，林妙還是從包包裡拿出了圓珠筆和筆記本。
「第一條，是針對你說沒必要拉小裝修公司的生意而言的。」
「嗯，墾經理大人指示。」林妙拿起筆做好了隨時記錄的準備。
「請示不敢，大家都是同學，一起總結，一起進步吧。」
總算還記得謙虛二字是怎麼寫的。不過好歹人家也是上司，又是廣告前輩，所以林妙還是很虛心地問：「我這句話裡到底有什麼問題呢？」
夏以南不客氣地指出：「問題大呢，這是推廣客戶的方向性問題，方向錯了，做太多的努力都是無用功。當然了，你這句話本身並沒錯，因為說的都是事實。但你說出這個事實的時候，忘了我們自己的家底！你嫌人家公司小，裝修公司再小也有幾個骨幹，其餘的工人他們隨時可以招的，也就說，他們再小，也比我們大。大裝修公司預算多，但人家反過來是不是又嫌我們的公司小了？畢竟，還有很多大廣告公司可以選擇。」
「是的，你說得對。」林妙點頭表示接受意見，你比別人還小，有什麼資格嫌棄別人？
夏以南接著分析：「因為我們自己的公司小，無法與4A廣告公司爭大餅，所以我曾多次在公司的碰頭會上反覆強調，我們的目標市場就是照顧那些4A廣告公司忽略的客戶。」
「夾縫生存法則？」
「是的，但4A公司的市場氛圍不見得比我們寬鬆，他們有他們的夾縫，只是在另一個平台罷了。我曾總結出4A公司的幾大流弊，並且打印成文字，我看看包裡有沒有，有就給你一份。」
「嗯」，林妙只能感歎，讀哲學的人果然不一樣，什麼都喜歡上升到理論層面。
夏以南在公文包裡翻了一通後說：「沒有，這個先不管它我們接著剛才地講。」
「好的！」
夏以南於繼續「指點江山」：「我們想求生存，就要克服這些流弊，一方面爭取4A公司忽略的客戶，一方面覬覦他們得罪的大客戶。他們忽略的自然都是些小客戶，但小客戶有小客戶的價值，小客戶戶多了，就跟賣東西薄利多銷一樣，也有不錯的收益。比如你說的，小裝修公司就算請我們做文案，不過幾百塊的預算。但本市小裝修公司有多少？如果能拉到10家，就有幾千的收益了。你一家做得好，有效果，其他小裝修公司也會跟進。別說沒這種可能，同一行業的最愛攀比，互相盯得很緊的，一家公司有什麼新舉措，馬上別的公司就會知道。」
林妙飛快地記錄著，她不得不承認，夏以南分析的這些的確很有道理，小公司的廣告預算不多，但小公司本身是個龐大的數字。她突然悟到，那麼多小廣告公司能生存，依托的正是這些數目巨大的小企業小公司的存在。
但既然是職場新人，就免不了抱著一點「小廣告公司戰敗4A公司拿下大訂單」的幻想，她試著問夏以南：「經理你有沒有試著拉拉大客戶呢？」
「有，怎麼沒有？你以為我這些經驗都是書上看來的，不是，都是從無數次失敗的經驗中總結出來的。一開始，我以為仗著自己的頭腦和口才，能夠突破局限，拉到大客戶，一筆單子就抵別人一月甚至一年。就因為抱著這樣的想法，最開始三個月我幾乎沒有收入，連員工的工資就是我媽拿錢出來貼補的。三個月後，我媽說，事不過三，以後她不會再貼，如果我還是零收入，就不如關門大吉，不然豈不成了無底洞？這樣才逼得我想辦法，最後找到一個高中同學，他在一家4A廣告公司做事，我求他給我介紹一兩個客戶救救急。他問我幾百塊的單子接不接，我一口答應了，有幾百塊總比沒有好。」
「你那同學也是，人家八百年求一回，也介紹稍微大點的給你呀。」嘴上肯定要替上司說話，但心裡，林妙也知道，同業是冤家，關係再好的朋友也不可能把自己的客戶介紹給別人，除非自己不想幹了。
夏以南搖頭苦笑道：「這幾百塊還不只是文案呢，人家還要錄影，還要刻碟子。我又特別用心，碟子都揀好的買，光這一單，是做虧了的。但世間事，冥冥中自有公平在，從這以後，境況就好起來了，有時候甚至還有人自己找上門來。當然，這種好事就跟瞎貓碰到死老鼠一樣，難得碰到一回。基本上，還是*出去拉才有。」
說起創業史，任何人都一把辛酸淚，還好夏以南沒有一直回憶下去，而是及時打住做總結報告：「大客戶不是完全沒可能，奇跡總是存在的。但小公司如果一味在這上面下功夫，很可能出現像我那樣三個月發不出工資的情況。」
「可是，如果拉到了，就可以吃三個月啊。」新人沒那麼容易放棄幻想的。
「是的」，夏以南並不否認這點，還得意地一笑說：「今年考博之前，我就很幸運地拉到了一單，一下子把今年一年的房租稅費都解決了。要是還背著這個，我也不可能有閒心跟你在這裡聊天了。沒壓力的感覺真是好啊。」
林妙馬上提醒他：「你還有員工的工資沒著落呢。」
她明白在上司陶醉於自己過去的成功經歷時這樣說很煞風景，但沒辦法，誰叫她是等著發工資的員工之一呢。
「這個也有著落了，我又不只做那一單，後來還接了許多小的。」夏以南心情還是很好，沒壓力的感覺果然好。
林妙有點佩服了，能大小通吃的能人啊，於是更虛心地取經：「那個大單子是怎麼拉到的？」
說到這個，夏以南眉飛色舞：「磨了兩個月才磨到的，但我肯磨，也是因為那個經理給了我希望。我進他辦公室的時候，他桌上已經放了好幾個文案，我隨便瞄一眼，就看到了一家很有名的4A公司的名字。說實話，當時我心裡是沒抱什麼指望的，但我把我的文案拿給他的時候，他沒有說『先留在這裡吧，我等會再看』，而是當場就打開了，打開後還很耐心地一直看了下去。因為覺得有點譜，我才一直磨著，磨了兩個月才鬆口，又給我提了N多問題，總之就是橫挑鼻子豎挑眼，但我都一一照辦，修改了無數次，最後才通過的。」
「不容易，您辛苦了！」林妙由衷地說。
「我不怕辛苦，只要有價值。」
「同排！」
「你當你在論壇灌水呢」，夏以南好笑地瞪了她一眼，然後繼續進行理論總結：「做一個廣告人，要學會察言觀色，不放過任何一個潛在的客戶，也不浪費時間在完全不可能的客戶身上。」
林妙馬上奉上論據：「就像剛剛那位鐘點工大嬸，就是浪費時間在完全不可能的客戶身上。」
夏以南點頭：「正解！她求職的心再切，價格壓得再低也沒用，因為你根本沒打算請，甚至，就算她免費你也不會用，你還怕她別有用心呢。」
「是啊，放個陌生人進來是不安全，即使她是大嬸也一樣，監獄裡面大嬸級別的犯人也不少吧。我就算要找，也會去正規的家政公司。」
這天晚上，林妙同學像寫哲學論文一樣，在筆記本上工工整整地寫下了《鐘點工大嬸啟示錄》：
1、拉客戶之前要證明自己是可信賴的，具體操作方法是，有證拿證，沒證拿蓋有公章的文件。如果有獲獎證書，則更有說服力。
2、如果對方一看就對你完全不感興趣，繼續糾纏毫無意義，只是白白浪費時間。
3、只要對方表現出一點點興趣，就要打點起千百倍的熱情和幹勁去爭取，不到被徹底拍死，決不輕言放棄！
4、大嬸如果穿得乾淨點，漂亮點，去男房主那裡拉客（戶）效果會好些，但要隨時做好防狼準備。o，本週五下午去買PL新衣，本週六去跆拳道館報名。
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