第十章成為銷售冠軍的法則—高誠信銷售的魅力
這次，那位先生抓起瓷盤後。看都沒看，便拿上走了。
「我買！我買！」
「給我一件！給我一件！」
人們開始來到櫃檯前搶購瓷器，就在這一天，這個瓷器櫃檯前空前火爆。當場賣了近第二天賣了5oo件，是以前幾十上百倍的銷量。那天晚上，老闆重重表揚了那位推銷員。
讓人想不到的是，一個月後，那位先生又來了。不過，他不是來退貨或是再來挑mao病的，而是洽談購買瓷器生意的。後來，那個摔瓷器的推銷員和這位先生也就成了朋友。在隨後的幾年裡，他和他的朋友先後從這兒買去了幾萬件瓷器，為公司增加了上百萬的銷售額。
托德.鄧肯的銷售秘訣是：面對不同的顧客，找到適當的方法去推銷你的產品，儘管有的時候顧客很挑剔，你只要用心去做，對症下yao，銷售也一定會成功的。
靶心法則—開高回報的顧客
客戶也有不同種類，高回報顧客能帶給你高收益，多多開高回報的客戶。能做到低投入、高產出。
◎從購買習慣出策劃
一次講座上，托德.鄧肯講到了下面這個案例：
卡爾是一個沒有多高學歷但極具學習力和悟性的人。他高中未畢業就被學校退學，退學後他到小旅館洗過盤子，擦過地板，後來又到一家小型鋸木廠做學徒，再後來到工地做挖水井的工作，最後才踏進推銷這一行來。
他善於學習，讀過推銷方面的書籍不下3ooo本，他不斷地閱讀書籍文章來充實自己；他向同行前輩、推銷高手學習。經過多年的實踐和積累，他擁有了一整套最廣泛、最有效的推銷方法。
卡爾曾經賣過辦公室用品。一天，他去拜訪一家電腦公司，那是一家有錢的公司。他向電腦公司的採購主管介紹完產品之後，就等待對方的回應。但他不知道對方的採購策略是什麼。
於是他就問：
「您曾經買過類似這樣的產品或服務嗎？」
對方回答說：「那當然。」
「您是怎樣作決定的？當時怎麼知道這是最好的決定？採用了哪些步驟去做結論？」卡爾繼續問。
他知道每個人對產品或服務都有一套採購策略。人都是習慣性動物。他們喜歡依照過去的方法做事，並且寧願用熟悉的方式做重要決策，而不願更改。
「當時是有三家供應商在競標，我們考慮的無非是…：一是價格，二是品質，三是服務。」採購員說。
「是的，您的做法是對的，畢竟貨比三家不吃虧嘛。不過，我可以給您提供這樣的保證：不管您在其他地方看到什麼，我向您保證，我們會比市場中其他任何一家公司更加用心為您服務。」
「嗯，我可能還需要考慮。」
「我瞭解您為什麼猶豫不決，您使我想起xx公司的比爾，他當初購買我們產品的時候也是一樣猶豫不決。最後他決定買了，用過之後。他告訴我，那是他曾經做過的最好的採購決定。他說他從我們的產品中享受的價值和快樂遠遠過多付出一點點的價格。」卡爾知道講故事是最能令顧客留下深刻印象的。
卡爾的成功經驗告訴我們：推銷中必須不時轉換策略，開高回報的客戶。
托德.鄧肯告訴我們：要成為優秀的推銷員，你必須具有隨時考慮各種策略，不斷努力達到目的的能力和素質。如果你的表現讓你的顧客覺得你很有敬業精神，可能產生這樣的效果：即便你不積極地去爭取，顧客也會自動上門。能夠做到這點的絕對是一個卓越的推銷員。
如果你的老顧客對你抱有好感，就會為你帶來新的顧客。他會介紹自己的朋友來找你。但是這一切的前提是你用自己的魅力確確實實感染他。而且你們之間有一種信任的關係，也許是那種由於多次合作而產生的信任關係。但不一定是朋友的關係。因為總是有一些人把工作和生活分得很清楚。其實，只要你讓你的老客戶對你產生了這樣的好感，他會對他的朋友介紹說：「我經常和某某公司的某某合作。他很親切而且周到，我對他很有好感。」既然是朋友的推薦，那位先生一定會說：「既然這樣，那我也去試試看。」這對推銷員來說，就等於是別人為你開了財路。
當你一旦建立起一個良好的客戶接近圈，並能駕馭這張網良性運作時，你就會看到銀行整天的忙碌都是為了把所有客戶的錢從他們的賬戶上劃到你的賬戶上，你就會覺得所有「財神爺」的口袋都是向你敞開著的。
◎開有影響力的中心人物
開有影響力的中心人物，利用中心開hua法則，中心開hua法則就是推銷人員在某一特定的推銷範圍裡展一些具有影響力的中心人物，並且在這些中心人物的協助下。把該範圍裡的個人或組織都變成推銷人員的准顧客。實際上，中心開hua法則也是連鎖介紹法則的一種推廣運用，推銷人員通過所謂「中心人物」的連鎖介紹，開拓其周圍的潛在顧客。
中心開hua法則所依據的理論是心理學的光環效應法則。心理學原理認為：人們對於在自己心目中享有一定威望的人物是信服並願意追隨的。因此，一些中心人物的購買與消費行為，就可能在他的崇拜者心目中形成示範作用與先導效應，從而引崇拜者的購買與消費行為。實際上，任何市場概念內及購買行為中，影響者與中心人物是客觀存在的，他們是「時尚」在人群傳播的源頭。只要瞭解確定中心人物，使之成為現實的顧客，就有可能展與現一批潛在顧客。
利用這種方法尋找顧客，推銷人員可以集中精力向少數中心人物做細緻的說服工作；可以利用中心人物的名望與影響力提高產品的聲望與美譽度。但是，利用這種方法尋找顧客，把希望過多地寄托在中心人物身上，而這些所謂中心人物往往難以接近，從而增加了推銷的風險。如果推銷人員選錯了消費者心目中的中心人物，有可能nong巧成拙，難以獲得預期的推銷效果。
在你推銷商品時，常常有這樣的情況：一個家庭或一群同伴們起來跟你談生意、做jiao易，這時你必須先準確無誤地判斷出其中的哪位對這筆生意具有決定權，這對生意能否成jiao具有很重要的意義。如果你找對了人，將會給你的生意帶來很大的便利，也可讓你有針對性地與他進行jiao談，抓住他某些方面的特點，把你的商品介紹給他，讓他覺得你說的正是他想要的商品的特點。
相反，如果你開始就盲目地跟這一群人中的某一位或幾位介紹你的商品如何如何，把真正的決定者冷落在一邊。這樣不僅1ang費了時間，而且會讓人看不起你，認為你不是生意上的人，怎麼連最起碼的信息——決定權掌握在誰手裡都不知道，那你的商品又怎能令人放心。
如何確定誰是這筆jiao易的決定者，很難說有哪些方法，只有在長期的實踐過程中，經常注意這方面的情況，慢慢mo索顧客的心理，才能做到又快又準確地判斷出誰是決定者。不過，這裡可介紹幾種比較常見但又比較容易讓人判斷錯的情況。
當你去一家公司推銷沙時，正好遇到一群人，當你向他們介紹沙時，他們中有些人聽得津津有味，並不時地左右察看，或坐上去試試，同時向你詢問沙的一些情況並不時地作出一些評價等。而有些人則對沙無動於衷，一點也不感興趣，站在旁邊，似乎你根本就不在旁邊推銷商品。這兩種人都不是你要找的決定人。當你向他們提出這樣的問題：「你們公司想不想買這種沙？」「我覺得這沙放在辦公室裡tǐng不錯的，貴公司需不需要？」他們便會同時看著某一個人，這個人便是你應找的公司領導，他能決定是否買你的沙。
當你在推銷洗衣機時。一個家庭的幾位成員過來了，先是這位主fu說：「哦，這洗衣機樣式真不錯，體積也不大。」然後長子便開始對這台洗衣機大評論了，還不停地向你詢問有關的情況。這時你千萬不要認為這位長子便是決定者，從而向他不停地講解，並詳細地介紹和回答他所提出的問題，而要仔細觀察站在旁邊不說話，但眼睛卻盯著洗衣機在思索的父親，應上前與他搭話：「您看這台洗衣機怎麼樣，我也覺得它的樣式tǐng好。」然後再與他jiao談。同時再向他介紹其他的一些性能、特點等。因為這位父親才是真正的決定者，而你向他推銷、介紹，比向其他人介紹有用得多，只有讓他對你的商品感到滿意，你的jiao易才可能成功，而其他人的意見對他只具有參考價值。
在有些場合下，你一時難以判斷出誰是他們中的決定者，這時你可以稍微改變一下提問的方式。比如，你可以向這群人中的某一位詢問一些很關鍵、很重要的問題，這時如果他不是領導者，他肯定不能給你準確明瞭的答覆，而只是一般性的應答，或是讓你去找他們的領導，
如果你正碰上領導者，那麼他就能對你提出的重要的問題給予肯定回答。這種比較簡單的試問法，可以幫你盡快地、準確地找到你所想要找的決定者。因此，能使你更有效地進行推銷活動，避免了時間上的1ang費，提高了你的商品推銷說明的效率。
推銷人員可以在某一特定的推銷範圍裡展一些具有影響力的中心人物，並且在這些中心人物的協助下，把該範圍裡的個人或組織都變成推銷人員的准顧客。
◎尋找一個團體中的拍板人
托德.鄧肯說，如果想在你所有的人脈中，得到更多的人力資源，必須先以其中一人為中心向外擴張，也就是借由這最初的25o個人脈關係，從中再尋找可以讓你向其他人脈網搭上關係的橋樑，如此週而復始的推動，將每一個人的25o條人脈緊緊地串聯在一起，也就是直銷界經常使用的推薦模式。透過不斷聯絡經營，認識的人會源源不絕，真可謂「取之不盡，用之不竭」！所以良好的人際關係，全看自己如何去推動。如果要驗證自己的人脈網絡是否豐富，可以隨意走到任何的公共場合中，假如時常遇見認識的人和自己打招呼，即證明你的人際關係已經是相當成功了。
此外，通常在推銷中尋找拍板人時。也要充分尊重其他人。僅僅尊重是不夠的，要讓所有的人變成准客戶、客戶才行。
先，訪問重要人物時，注意搞好與在拜訪過程中遇到的人的關係。比如，即使你明明知道大人物的住處或辦公室，但也可以在途中找個人問一問，創造辦完事回過頭來再次和那個人接觸的良機。簡單地說，讓你所接觸的人們都變成准客戶。要知道，不管你推銷什麼，任何人都有可能對你的推銷產生影響。平時注意「小人物」已經不那麼容易，談「大生意」時，就更難了。光顧著拍板人，冷落其他人的事例太多了。
經常聽到有些專業推銷員說自己跟誰「很熟」，但一問到一些細節，他就答不上來。「熟人」和「准客戶」是有明顯區別的。要是你把別人當成准客戶，你就要瞭解清楚對方的姓名、年齡、籍貫、性格、經濟狀況、愛好等等，在此基礎上，再進行認真的商談，對方才會由熟人變成准客戶，進而成為客戶。
請記住：當你與一位經理、廠長、部長洽談大生意時，與秘書、主任、司機等人先成jiao小生意的可能性非常大。除了成jiao真正的生意外，贏得這些「小人物」的心也要比爭取「大人物」的好感容易得多。