第五章原一平給推銷員的十個忠告
威廉立刻拿出展示品。向他們做完簡單介紹後，說還可以具體示範給他們看，於是威廉與他們一同走進休息室，他想找個cha座，為搜魚器接上電源，但休息室裡沒有，最後，威廉在男廁所裡找到了netbsp;威廉一邊cao作一邊解釋：「比如在72米深的地方有一條魚，在船的右舷邊35米處也有一條魚……」
威廉講得認真而投入，男廁所的其他人感到很好奇，不知道生了什麼事情，也紛紛圍上來。15分鐘後，威廉結束了自己的示範，這四個人此時已由聽眾變成了顧客，恨不得把這件演示樣品馬上買回去。威廉告訴他們只要去任何一家大型零售店都能買得到，隨即又提供給他們一份當地的經銷商名單。
推銷時一定要抓住推銷時機，上面故事中的推銷員就是抓住了這一時機，向船主們散廣告宣傳單，並且在恰當的時機進行示範。由於他抓住時機進行推銷，從而贏得了四名顧客。
原一平說，除了要掌握好推銷時機外。推銷地點也要選擇好。
在國際政治中，為了選定一個會談場所，不知要討論多少次。不管誰當東道主，談判各方總是希望他們作出有利於自己的安排。因此，最終往往選擇一個中立地點談判。越南戰爭時期，北越、南越**者、南越當局、美國的四方會談是在法國巴黎舉行的。而2o世紀9o年代以來，中東問題會談屢次在美國舉行。這些事例充分說明了商談地點的重要性。對一位推銷員而言，商務談判或推銷活動的重要性，並不亞於一場政治談判對一個國家、一個政治集團的重要性。可是，有些推銷員卻經常忽略地點的重要性。
美國有一位人壽保險推銷巨星，名叫約翰.沙惟祺。他從來不做不管三七二十一就敲陌生人的門的事，而是全力開客戶和朋友轉介的客戶，並極力主張邀請客戶到自己辦公室來談推銷。他在《最高行銷機密》中寫道：
原一平說：「他們不可能要客戶到自己的辦公室去。可是牙醫就可以。那些經紀人就是喜歡跑出去受點傷害，才覺得自己是在做行銷的那種人。我們找客戶來辦公室，並不是要傷害他們，所以拜託大家，做事要專業一點，想想你的客戶，希望從你身上得到的是什麼？他們要的，只是你的『服務』和『誠實』。」
許多推銷員認為不能叫客戶上門，這是因為推銷員對自己的專業能力、形象、身份信心不足，尤其是低估了自己對客戶的影響力。其實，如果推銷員不開口說話，怎麼知道客戶願不願意？讓我們看一看，在自己地盤上推銷，有哪些好處吧：
可以充分利用各種有利條件，盡情地佈置自己的辦公室。使環境有利於推銷；如果對方未接受我方提議就想離開時，可以很方便地予以阻止；以逸待勞，心理上佔有優勢；節省時間和路費；如生意外事件，可以直接找上司解決；可以充分準備各種資料和展示工具，迅回答對方提出的問題，並充分展示己方的優點。
《哈佛學不到》的作者、國際管理集團的創始人麥考梅克說得好：
在你的地盤上談判，會給對方一種「入侵」的感覺，對方的潛意識中極有可能存在或多或少的緊張情緒。如果你彬彬有禮，讓對方舒服放鬆的話，那他的緊張情緒就會大大減緩，而你也就贏得了他的信任——即使真正的談判還未開始！
萬一客戶非要在自己的地盤上商談，那麼請做好準備，時刻準備反客為主。
「星期二下午兩點半，請到我的辦公室來！」別瞻前顧後，先大膽地說出這樣的話。畢竟，即使客戶拒絕，自己也不會有什麼大的損失，不是嗎？
◎找到共同話題，掌握主動權
原一平非常擅長找共同話題，他認為推銷通常是以商談的方式進行，對話之中如果沒有趣味性、共通性是行不通的。而且通常都是由推銷員引出話題。倘若客戶對推銷員的話題沒有一點兒興趣，彼此的對話就會變得索然無味。
推銷員為了和客戶培養良好的人際關係，最好能盡早找出雙方共同的話題。所以，推銷員在拜訪客戶之前要先收集有關的情報，尤其是在第一次拜訪時，事前的準備工作一定要充分。
詢問是絕對少不了的，推銷員在不斷地問當中，很快就可以現客戶的興趣。例如，看到陽台上有很多盆栽，推銷員可以問：「你對盆栽很感興趣吧？今日hua市正在開鬱金香hua展，不知道你去看過了沒有？」
看到的高爾夫球具、溜冰鞋、釣竿、圍棋或象棋，都可以拿來作為話題。對異性、流行時尚等話題也要多多少少知道一些，總之最好是無所不通。
打過招呼之後，談談客戶深感興趣的話題，可以使氣氛緩和一些，接著再進入主題，效果往往會比一開始就立刻進入主題好得多。
原一平為了應付不同的准客戶，每星期六下午都到圖書館苦讀。他研修的範圍極廣，上至時事、、經濟，下至家庭電器、煙斗製造、木屐修理，幾乎無所不包。
由於原一平涉獵的範圍太廣，所以不論如何努力，總是博而不精，永遠趕不上任何一方面的專家。
既然永遠趕不上專家，因此他談話總是適可而止。就像要給病人動手術的外科醫師一樣，手術之前先為病人打麻醉針，而談話只要能麻醉一下客戶就行了。
在與准客戶談話時，原一平的話題就像旋轉的轉盤一般，轉個不停。直到准客戶對該話題生興趣為止。
原一平曾與一位對股票很有興趣的准客戶談到股市的近況。出乎意料，他反應冷淡，莫非他又把股票賣掉了嗎？原一平接著談到未來的熱門股，他眼睛亮了。原來他賣掉股票，添購新屋。結果他對房地產的近況談得起勁，後來原一平知道：他正待機而動，準備在恰當的時機，賣掉房子，買進未來的熱門股。
這一場jiao談，前後才9分鐘。如果把他們的談話錄下來重播的話，jiao談一定都是片片斷斷、有頭無尾。原一平就是用這種不斷更換話題的「輪盤話術」，尋找出准客戶的興趣所在。
等到原一平現准客戶趣味盎然，雙眼亮時，他就藉故告辭了。
「哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再來。」
原一平突然離去，准客戶通常會以一臉的詫異表示他的意猶未盡。
而他呢？既然已搔到准客戶的癢處，也就為下次的訪問鋪好了路。
要想使客戶購買你推銷的商品，先要瞭解其興趣和關心的問題，並將這些作為雙方的共同話題。
除了找到共同話題外，推銷員還要善於觀察，找到客戶的心結，打開了客戶的心結。你的推銷就離成功很近了。
連續幾個月，原一平一直想向一個著名教授的兒子賣教育保險。根據以往的經驗，這種保單應該是很好做的，教授和教授夫人應該都是極重視教育的人。可這回不管原一平如何說服，他們對保險仍興致不高。
某天又去，只有教授夫人一個人在家，原一平就又跟她說起教育保險，她仍然沒什麼興趣。
原一平放眼在屋子裡尋找，一眼看見了立櫃上的照片，就tǐng有興趣地走了過去，一張一張看起來。
「噢。這位是……」
「是我父親，他可是位了不起的醫生。」
「醫生這一行可真了不起，救死扶傷。」
「是啊。我一直很崇拜的，可惜我丈夫是個教授……」
說到這，原一平已經知道如何說服這位夫人了。就又把話題扯開，聊起了教育保險。當談話無法進行之時，原一平就不無遺憾地對她說：「太太，我今天來這裡以為會碰上一位真正關心子女的家長，看來我是錯了，真遺憾！」
好強的教授夫人，對這一「you餌」迅地作出反應，說：「天下父母哪有不希望兒女成材的。哎，我那個兒子，一點也不像他父親，頭腦不靈光。他父親也說，這孩子不聰明，無法當學者。」
原一平甚表驚訝地說：「父母是父母，孩子是孩子，你們隨隨便便地認定孩子的將來是不對的，父母不能只憑自己的感覺就為孩子定位。」然後誠懇地說：「您和您丈夫是想讓孩子讀文科吧！」
「可不，他父親一直想讓孩子在上有所成就，可這孩子對沒什麼興趣，倒是對理工科tǐng感興趣。這孩子tǐng喜歡呆在外公的診所裡，而且他的理工科成績還不錯。」
「這樣的話，你們應該讓孩子來自己選擇自己的專業。」原一平由衷地說，教授夫人也接受了原一平的觀點。並開始計算起孩子的成績，為其作歸納分析，一時顯得tǐng高興的。
之後，原一平就不斷提供意見給教授夫人：如果上醫學院，要很多錢……
其實教授夫人一直期盼兒子能青出於藍而勝於藍，希望孩子能夠上醫學院，以證明他的能力不輸給外公。原一平看出了這一點，一下子按動了她的心動鈕，不斷擴大一個母親的夢想。於是她當場買下原一平推薦的「5年期教育保險」。
◎掌握主動權，抓住潛在客戶
久負盛名的美國寶潔公司，以生產日常洗滌與清潔用品為主業，不過由於該公司在世界各地的分支機構的展進程各不相同。也由於世界各國之間巨大的文化差異，因而使得它在全球許多地區經歷了一些意想不到的失敗和成功。
先是在日本，起初寶潔公司將其在美國旺銷的紙niaoku投放到日本，在各大醫院的產房留下了免費試用的樣品，還派人到居民區巡視，一看到哪家居民陽台上晾曬著嬰兒niao布，便免費送上紙niaoku樣品。
一開始此舉還真靈驗：其紙niaoku的市場佔有率一下子從2％上升到1o％，但其間的隱患卻沒有被察覺，那就是日本人如果購買紙niaoku，每個嬰兒每月需hua費5o美元。
為什麼呢？因為在養育嬰兒的習慣方法上兩國存在著較大的差異：美國的母親平均每天只給嬰兒換6次niao布，而日本的母親則平均每天要給嬰兒換14次niao布，難怪日本人要hua這麼多錢。此時一家日本本地的公司乘虛而入，生產出一種輕薄型的紙niaoku，不僅價格便宜，而且其使用和貯存都更加方便。由於母親們更願意購買這種名為「月牙」的紙niaoku，因而很快便把美國的此類產品擠出了日本市場。
然而，寶潔公司在bo蘭卻因為深諳當地居民的心理而取得了意想不到的成功。
bo蘭本國的洗滌產品的特點是質量低劣，並有許多假冒的外國品牌，居民想買外國公司的產品，但又怕買到「假洋鬼子」。寶潔公司便給自己產品的包裝貼上一些錯誤百出的bo蘭文寫成的標籤，這些bo蘭文不是拼寫有錯誤，便是語法1uan七八糟。bo蘭人看到這些洋相百出的商品標籤，馬上意識到這是真正的外國公司的產品，它們只是還沒來得及學會用正確的bo蘭文字來表達而已。一時間，這些貼有錯誤百出的標籤的商品賣得十分紅火。
瞭解所在市場的風俗，尊重當地風俗才能有效的抓住主動權。
雖然你希望掌握推銷主動權，但是絕不能表現得太明顯，以至於讓客戶感到不舒服，甚至反感、厭惡。懂得了這一點，你時不時說聲「不」也就不是什麼壞事。事實上，當你說：「對不起，我沒有那種款式。」同樣能贏得幾分，因為客戶會認為你直率。要是客戶提出一種你沒有想到的選擇，絕不要責怪和貶低他的意見，如果你這樣做了，客戶就會以為你在侮辱他、批評他的判斷力和品位。
只要「不」說得恰當，客戶常常會寬容地說：「沒關係，沒有也無所謂。」但是要是你和他們生爭執的話，他們就會失控，本來小事一樁，卻可能nong得彼此很不愉快。
高明的談判人員都深知這條教訓，他們常常會假裝被對方「俘虜」，然後作出一副吃虧讓步的樣子。在推銷中同樣有這個問題。你要讓客戶感到他們好像贏了幾分，這樣他們都能狀態良好，感覺放鬆。相反，要是你老想壓著對方，每次都只說「是」的話，他們就會想方設法勝過你。讓他們說幾句得意的話不僅無礙大局，而且能夠使你取得更多的信任票。所以，只要你在恰當的時候說「不」，你就更有可能在成jiao之際讓客戶說「是」。
在未能吸引准客戶的注意之前，推銷員都是被動的。這時候，說破了嘴，還是對牛彈琴。所以，應該設法刺jī一下准客戶，以吸引對方的注意，取得談話的主動權之後，再進行下一個步驟。
使用「鞭子」固然可使對方較易產生反應，然而對推銷員而言，這是冒險性相當高的推銷方法，除非你有十成的把握，最好不要輕易使用它，因為運用「鞭子」，稍有一點閃失就會nong巧成拙，傷害到對方的自尊心，導致全盤皆輸。
還有，一定要與「笑」密切配合，否則就收不了尾。當對方越冷淡時，你就越以明朗、動人的笑聲對待他，這樣一來，你在氣勢上就會居於優勢，容易擊倒對方。此外，「笑」是具有傳染性的，你的笑聲往往會感染到對方跟著笑，最後兩個人笑成了一團。只要兩個人能笑成一團，隔閡自然會消除，那麼，什麼事情都好談了。
有一天，原一平拜訪一位准客戶。
「你好，我是明治保險公司的原一平。」
對方端詳著名片，過了一會兒，才慢條斯理抬頭說：
「幾天前曾來過某保險公司的業務員，他還沒講完，我就打他走了。我是不會投保的，為了不1ang費你的時間，我看你還是找其他人吧。」
「真謝謝你的關心，你聽完後，如果不滿意的話，我當場切腹。無論如何，請你撥點時間給我吧！」
原一平一臉正氣地說，對方聽了忍不住哈哈大笑起來，說：
「你真的要切腹嗎？」
「不錯，就這樣一刀刺下去……」
原一平邊回答，邊用手比畫著。
「你等著瞧，我非要你切腹不可。」
「來啊，我也害怕切腹，看來我非要用心介紹不可啦。」
講到這裡，原一平的表情突然由「正經」變為「鬼臉」，於是，准客戶和原一平一起大笑起來。
最後，順理成章地達成了jiao易。
贏得客戶，好好對待上帝
掌握一些技巧贏得客戶，然後好好對待上帝，這是原一平開展推銷工作的一個基本原則，這是原一平給我們的第六個忠告。
◎打破顧客心牆，接近客戶
原一平告訴我們：只有先把隱藏在客戶內心的磚塊拿掉，他才會安心地與你商談。以商業化的方式商談，則彼此只建立在純物質的關係上，將不利於推銷的進行與完成。