「你？你能說什麼話？」懷疑地上下打量著蘇玉，老管家不清楚對方葫蘆裡賣得是什麼藥。
「呵，我們先把事情經過整理一遍：一、你的主人和菲特烈先生有債務糾紛；二、債務很快就要到期，而你的主人無力償還；三、你的主人想通過賣掉土地來籌措欠款；四、這片土地的價值在你的主人和典當行之間存有分歧。我這麼說對不對？」蘇玉對老管家的失禮行為不以為意，微微笑了笑問道。
這樣。」老管家想了想答道，事實也的確如此。
「好，菲特烈先生是摩爾商會的會長，和他人發生債務問題是常有的事兒，至於產生債務的過程和原因，那不是問題的關鍵；既然債務存在，那麼你的主人還債就是他的責任，至於賣地也好，賣家產也好，這都是還債的方法，菲特烈先生按照契約辦事，沒人可以指責，作為債主，他沒有必須為欠債人處境負責的義務，而你的主人也不想接受菲特烈先生施捨。這些是不是事實？」蘇玉繼續問道。
這樣。」老實的管家只得如實答道。
見到蘇玉這樣的問話，菲特烈心中鬆下了一口氣：顯然，這個東方人聽過自已的辯解之後，已經將眼前發生的事情當作普通的債務糾紛，對於商人來說，無論欠債放債都是再平常不過的事情，如果一點這樣的問題都沒有，反而會讓人感到奇怪。總之，只要蘇玉不把這件事情和自已的人品聯繫在一起就行了。
「好，現在的問題就簡單了，抵押土地只是一件非常普通的商業行為，一方報價，一方還價，如果雙方都能接受，那麼生意達成；某方不能接受，則要麼繼續談下去，直到達成交易，要麼生意失敗，大家另找交易對向。這麼說應該也沒有錯誤吧？」蘇玉問道。
「沒有。」在蘇玉嚴密的推理過程中，老管家找不出可以反駁的理由。
「呵呵，所以，問題的關鍵在於你所要抵押的那塊地的價值和你所說出的報價是不是相符，假如是，典當行的還價是不是在合理範圍，在商言商，典當行的收益就在於兩者之間的差價，若是值多少就給多高的價，那典當行靠什麼來生存？這個問題你也是事實吧？」蘇玉問道。
管家老老實實地答道。
「好，現在就請你先說出那片地為什麼值四千銀幣的理由，然後再聽聽這位掌櫃為什麼認為只值一百銀幣的原因，只有清楚了你們之間的分歧所在，別人才有可能判斷出誰的理由更充分。」蘇玉說道。
「對，席德，把你的理由說出來，商家以信用為本，如果是我的手下不管市場行情胡亂壓價，我肯定會嚴加處置，絕不徇私護短。」菲特烈義正詞嚴地催促道，好像他也急於澄清自已的名聲。
「我的理由？當初那片地就是上上代的老爺以四千銀幣的價格買回來的，地契上白紙黑字寫的清清楚楚，那還不是證據？！」把幾張羊皮紙拍在桌上，老管家用手指著幾行小字大聲說道。
「嗯，的確是四千銀幣。」仔細看了一遍地契上的記錄，蘇玉點頭說道，同是將目光轉向了當鋪掌櫃。
「沒看見蘇先生在等你的回答嗎？快說。」菲特烈急人之所急，厲聲叱問道。
「是，當初他們家族是掏四千銀幣買來的沒錯，可是那也不等於這塊地就值四千銀幣啊。會長，蘇先生，我是在典當行做了幾十年的老人，親身經歷過的交易數不勝數，像那種客人自以為很值錢，實際上卻一文不值的抵押品見過的何止千百，我不知道當初格裡特斯男爵上上代的人是因為什麼原因願意為這塊地花那麼多的錢，也許他可能只是想要向別人炫耀自已的財物也說不定。」當鋪掌櫃辯解道。
「這張地契上的數字證明它曾經值四千銀幣，這是他提出報價的理由，前人的想法我們無從證實，菲特烈先生想要聽到的是你認為這塊地只值一百銀幣的理由。不要用那些猜測，想像來做借口，我們要的是可以讓人信服的證據。」蘇玉揚了揚手中的羊皮紙提醒道。
「對，蘇先生說的就是我想說的。快點說事實。」菲特烈也是點頭催道。
「是。在得到他的請求之後，我馬上就派人實地勘察地契上標明的地區，結果發現，那片土地面積雖然不小，但卻是荒丘一片，除了堆堆亂石之外，連顆野草都長不出來，收到手裡，種地種不了，蓋房蓋不成，這樣的情況還價一百銀幣已經到達了極限，我實在是看不出哪裡有值四千銀幣的地方。」當鋪掌櫃應聲答道。
「真的是連顆野草也長不出來嗎？」身形微震，蘇玉的神色突然凝重了起來。