人性的弱點 第五卷 創造奇跡的信件 創造奇跡的信件
    我敢打賭,我知道你現在在想些什麼,你可能正對自己這樣銳:「『創造奇跡的信件」!太可笑了,那是賣狗皮膏藥的藥品廣告!」

    如果你有這樣的想法,我不會怪你。若是十五年前,我拿起這樣的一,我也會有那樣的想法。是不是覺得懷疑?好吧,我喜歡好「懷疑」的人,我在二十歲以前,一直住在米蘇裡州……我就喜歡「不相信」的人。似乎人類思想之所以有進步,都是從懷疑、發問,和挑戰而來的。

    我們應該誠實,像我用「創造奇跡的信件」這題名是準確的嗎?

    嗯、坦白的說,那是不準確的。

    說實在的,這個標題把事實輕描淡寫了!這裡所發表的信件,它所獲得的結果,被批評有比奇跡好上一倍的效果。誰下這個斷語的?那是「坦克」……他是美國一位最著名的推銷專家,曾擔任「敏維爾公司」推銷主任,現在是「比德公司」廣告主任,同時也是全國廣告聯合會的主席。

    坦克先生說,他以前寄給代理商的詢問函件,所得到的覆函,總數不到發出信函的百分之八。如果有百分之十五的回信,他就認為是很不錯了。他還這樣告訴我,如果回信比例,達到百分之二十,那該是奇跡了。

    可是坦克有一封信,即在本篇中披露出來的這封,它的比例數,竟達到百分之四十二點五,也就是說比「奇跡」還好上一倍。你別發笑,這封信不是兒戲,也不是意外,其它許多信件,也獲得了同樣的效果。

    他是怎麼做到的?這是坦克自己說的:

    「在我加入卡耐基先生講習班後,信件的效力立即增加。我知道我過去所使用的方法完全錯誤。我試行這上的每一個原則,結果我發出的信函,竟增加百分之五百到八百的效果。」

    這裡是原信…這封信裡的語氣、含意,使人很願意為發信人做一點事情,並且使對方有一種自重、高貴的感覺。

    我的評語,注在括號裡。

    「親愛的勃萊克先生:

    我不知道你願不願意幫我解決一點小困難?

    (讓我們先把情形弄清楚……試問一個遠在阿里桑那州的木材商,突然接到紐約敏維爾公司一位高級職員的來信;而這封信一開頭就說,那位紐約的高級職員,要請對方幫助他解決一項困難。我們可以想像到阿里桑那州的那位木材商,會對自己這樣說:

    「好吧!如果紐約那位先生,真遇到什麼困難,那他是找對人了。我一向願意幫助人家,我看看他到底遇到了什麼難題。」)

    去年,我曾使我們公司相信各家木材代理商,銷售增加的原因,是由於我們『敏維爾公司」,舉辦了直接通訊的效果。

    最近,我寄出各商家的詢問函件有一千六百封,使我感到興奮的是,已收到他們覆函數百封,那表示他們贊成這項合作有顯著的效果。

    因此,我們又完成了一項直接通訊的新計劃,相信你也會喜歡的。

    可是,今天早晨我們公司總經理,和我討論到關於去年所實施計劃的報告,並問我關於營業額方面的情形如何,究竟有若幹買賣成交?所以,我必需請你幫助我,讓我能獲得這項資料。

    (「請你幫助我獲得這項資料」,這是一句很好的措辭,那位紐約大商人說了實在話,而他也給遠在阿里桑那州的一個代理商,誠實而懇切的重視。可是需要注意的是:坦克並沒有說出一句,他公司如何重視的話。可是,他使對方立即知道,他是如何需要對方的賜予和幫助。

    坦克又向對方承認極需要對方幫這個忙;不然無法向總經理作一圓滿的報告。阿里桑那州那商人,也具有普通的人性,當然喜歡聽這些話。)

    我請求你幫助的是:一、在來函附上的明信片上,請你告訴我,去年你所成交的生意,有那些是由直接通訊獲得成功的。二、請你告訴我,那些買賣的總額是多少。如果你肯賜下覆函,我非常感激。我對你所提供的資料,極是珍惜,而且感謝你的好意。

    推銷部主任坦克議啟」

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    這是很簡單的一封信,是不是?但它卻能產生奇跡……因為請對方幫忙,使對方有了自尊、自重的感覺。那種心理學是有效的,不論你是銷售海綿屋頂材料,或者是坐福特汽車去歐洲旅行。

    現在有這樣一個例子:我和卡魯,有一次去法國內地作汽車旅行的時候,突然迷了路。我們把那部「老爺車」停下,問當地的村民,我們如何可以駛去一個大鎮。

    這問路的效果,就像通了電流一樣……這些人穿的是木鞋,以為所有美國人都是有錢的,而汽車在那一帶,更少見到。駕著汽車遊覽法國的美國人,一定是百萬富翁,也許就是汽車大王「福特」的堂兄堂弟。

    可是他們知道的事,有些是我們不知道的。我們比他們有錢,但我們把帽子脫下,恭敬有禮的向他們問路,就給了他們一種自重感。他們立刻開始說話,其中有一個,似乎覺得這是一個難得的機會,叫旁邊的人都安靜下來,他想要一個人享受這種指出我們迷途的快感。

    你不妨自己試一試!當你下次到一個陌生的地方,把一個看來經濟、社會階層,比你低的人攔住。問他說:「不知你肯不肯幫我解決一點困難,請你告訴我如何到某某路、某某巷,好嗎?」

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    富蘭克林就用這種方法,把一個仇人,變成一個終生的朋友。富蘭克林年輕的時候,他把所有的積蓄,都投資在一家小型的印刷廠中。他設法讓自己被舉為費城議會的書記,由於那個職務,能使他做到公家的印刷生意。那位置對他來講,是很有利的,他希望能夠達到這個目的。可是,在他的前方,卻有個很大的障礙,議會中有個最富有、最有能力的人,他極不喜歡富蘭克林,不但不喜歡,他在演講中還公開譭謗富蘭克林。

    這件事對富蘭克林非常的危險。所以,富蘭克林決心要使那個人喜歡他!

    可是,他要如何進行呢?這是個難題……他為那人做些有好處的事?不,那會引起對方的懷疑,說不定更會輕視富蘭克林!

    富蘭克林聰明、能幹,他決不會這樣做,他做了一椿正巧相反的事,他請那個仇人幫他一次忙。

    富蘭克林向那人借十塊錢?不,不是的……富蘭克林所求於那人的,是觸動他的虛榮,一椿使對方認為高興的事。那是很巧妙的表示,富蘭克林對他的智識和成就,表示讚賞。

    這是富蘭克林自寫的一段故事。

    「我聽說他圖書室裡,有一本極少見到的奇書。我就寫了一封信給他,表示很希望能看到他所收藏的那一。

    我請他借我觀閱數天,他很快的叫人把我所希求的書送來,一星期後,我如期還給他,同時還附上一封信,表示我很感激他的幫忙。

    幾天後,我們見面時,他開口跟我講話這是從來沒有過的事並且很客氣,就從那次以後,他表示願意幫助我任何一件事,繼後我們成了很好的朋友,直到他去世的時候。」

    富蘭克林去世迄令已有一百多年了,可是他所應用的心理學,這種請人幫助的心理學,仍然是人們所重視的。

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    我講習班裡有個學員叫「愛姆賽爾」,他運用這種心理學,獲得了很大的成效。愛姆賽爾推銷鉛管和熱氣用品已經很多年了;他費盡腦筋,想要跟勃洛克林的一個鉛管技師做買賣。

    這個鉛管技師,生意做得很大,同時信用也非常好,可是愛姆賽爾,一開始就受到了打擊。這個鉛管技師,是個粗線條的人,是個蠻橫、粗暴的人物。他坐在辦公桌椅上,嘴上叼著一枝渾粗的雪茄,每次見到愛姆賽爾就這樣說:「我今天什麼也不要,別浪費我的時間,你走吧!」

    後來有一天,愛姆賽爾嘗試了一個新方法,這個方法,使他獲得了一個朋友,和很多的訂貨合同。

    愛姆賽爾的公司,打算在長島的皇后村,買一棟房子,開設分公司。那房子正好跟那鉛管技師的房子為鄰,因此他很熟悉房子的情形。所以,這一次他去見那技師時,就這樣說:「某先生,令天我不是來跟你談買賣的,我是想請你幫一個小忙。如果你方便的話,那只需要一分鐘的時間就夠了。」

    那鉛管匠嘴上叼著一隻渾粗的雪茄,一付財大氣粗的模樣,說:「嗯,好吧。你有什麼話?快說吧!」

    愛姆賽爾說:「我的公司想在皇后村開一家分公司,你對這裡的情形,相信比任何人都清楚,所以我來討教你一點意見…,你看這是不是一個很好的計劃!」

    這是過去從沒有發生過的情況!這些年來上洹個鉛管技師對推銷員,都是咆哮怒喝,使他獲得一種高貴感。

    可是現在,有個大公司的推銷員來請教他、徵求他的意見。

    他拉過一張椅子,指了指說:「你坐下,」這次,他花了一小時的時間,詳細告訴我,關於皇后村鉛業方面的情形。

    他不但贊成在這裡開設分公司,同時替我計劃出購置地產的程序,和購買貨物、開業的一切情形。他為一家有規模的鉛業公司指示營業方針……從這方面他獲得了高貴感。從公事談到私事,他變得十分友善,同時還告訴愛姆賽爾關於他家庭中困擾的事和衝突。

    愛姆賽爾說:「那天晚上,我臨走的時候,我口袋裡不但裝進大批定貨合同,而且還建立了鞏固的商業友誼的基礎。我現在和這個過去對我狂吠、咆哮的人,一起打高爾夫球,過去那種態度已完全改變,這是由於我請他幫了一件,使他感到重要的事。」

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    讓我們瞧瞧坦克的另一封信,再看他如何巧妙運用這種「幫我一個忙」的心理學。

    數年前,坦克先生由於得不到商人、包工、和建築師回答他詢問的信,使他感到非常苦惱。那時候,他發給建築師、工程師的信,常常收不到百分之一的覆函。他認為有百分之二的覆函,已算不錯了,如果是百分之三的話,那就更好了。百分之十如何呢?那該是一項奇跡了。

    可是下面的信,差不多得到百分之五十的效果……也就是說,已超過他認為是奇跡的五倍。那是些什麼樣的回信呢?兩、三頁滿含友善的建議與合作的回信。

    這裡是原信,你要注意他所用的心理學,和有些地方措辭上的技巧……這封信,跟上次那封,大致相同。

    當你看這封信時,要注意字裡行間,盡量分析收信人心理上的感受找出它何以會有高出奇跡五倍的效果。

    「親愛的社先生:

    我不知道你肯不肯,幫助我解決一點困難?

    一年前,我曾向我們公司建議:建築師們最需要的,是一本商品目錄詳列本公司所有的建築材料,並且說明它的用途。

    現在附函寄上一本,這是我們公司次提供的服務。

    只是目前存書不多,本公司並不反對我再版的建議,但是需要有充份的資料,證明再版的書,能完成一次滿意的任務。

    所以,這件事希望能獲得你的幫助,我請你、還有全國其它四十九位建築師作我的評判員。

    為了不敢使你有太多的麻煩,我在信後附上幾個簡短的問題,如蒙賜答,感激不盡;並附上回郵,敬希不吝示下。只是這件事不敢對你有所勉強,可是在我來講,是否將這本目錄停止再版,那完全依你的經驗、建議為原則。

    無論如何,你可確信我很感激你的合作,謝謝你。

    坦克謹啟」

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    這裡需要提出一句重要的警告……我由經驗知道,有些人看過這信,會機械式的運用這種心理學。我們需要盡量鼓起對方的自尊心,但不是運用諂媚,或是虛偽,如果引誤了這個出發點,是絕不會有效果的。

    必需記住:我們每一個人,都是希望如何被人欣賞、如何被人重視……甚至會不顧一切去達到這個目的。可是,沒有人會接受不誠懇的、虛偽的奉承。

    我願意再說一遍:

    這書中所告訴你的原則,必需出由衷才會有效。

    我不希望人們用奸詭的騙術,去欺騙人家;

    而我所講的,只是一種新的生活方式。  
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