我的故鄉是在米蘇裡州的一個小鄉鎮，附近有個「卡梅」鎮，就是當年美國匪魁「奇斯賈姆斯」的故鄉，我曾經去過卡梅鎮，奇斯的兒子還在那裡。
他的妻子告訴我，當年奇斯如何搶劫銀行、火車；然後把搶來的錢，佈施給貧窮的鄰居，讓他們去贖回典押出去的田地。
在當時奇斯．賈姆斯的心目中，可能自以為他是個理想家正如兩代以後的蘇爾滋，「雙槍」克勞雷，和卡邦一樣。事實確實是如此，凡你所見到的人甚至你照鏡子時所看到的那個人都會把自己看得很高尚，他對自己的估計，都希望是良好而不自私的。
銀行家摩根，在他一篇分析的文稿中說：人會做一件事，都有兩種理由存在……一種是好聽的，一種是真實的。
人們會時常想到那個真實的理由，而我們都是自己內心的理想家，較喜歡想好聽的動機。所以要改變一個人的意志，需要激發他高尚的動機。
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
那種方法，用在商業上是否理想？讓我們來看看。那是賓夕凡尼亞州，某家房屋公司的一位「弗利爾」先生的例子：弗利爾有一個不滿意的房客，恫嚇要搬離他的公寓，但這房客的租約，尚有四個月才期滿，每個月的租金是五十五元，可是他卻聲稱立即就要搬，不管租約那回事。
弗利爾請出這經過的時候，他說：「那個房客，已在這裡住了一個冬季。我知道如果他們搬走了的話，在這個秋季前，這房子是不容易租出去的。我眼看二百二十元，就要從我口袋飛走了……真叫人焦急。
如果這件事發生在過去的話，我一定找那個房客，要他把租約重念一遍……並向他指出，如果現在搬走，那四個月的租金，仍須全部付清。
可是，這次我採取了另外一種辦法，我開始向他這樣說：「杜先生，我聽說你準備搬家，可是我不相信那是真的。我從多方面的經驗來推斷，我看出你是一位說話有信用的人，而且我可以跟自己打賭，你就是這樣的一個人。」
這房客靜靜的聽著，沒有作特殊的表示，我接著又說：「現在，我的建議是這樣的，將你所決定的事，先暫時擱在一邊，你不妨再考慮一下。從今天起，到下個月一日應繳房租前，如果你還是決定要搬的話，我會答應你，接受你的要求……」
我把話頓了頓，再接著說：「那時，我將承認自己的推斷完全錯誤……不過，我還是相信，你是個講話有信用的人，會遵守自己所立的合約。因為，到底我們是人，還是猴子，那就在我們自己的選擇了。」
果然不出我所料，到了下個月這位先生自已來繳房租。他跟我說，這件事已跟他太太商量過，他們決定繼續住下去。他們的結論是，最光榮的事，莫過於履行租約。
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
已故的諾司克力夫爵士看到一份報上，刊登出一張他不願意刊登的相片，他就寫了一封信給那家報社的編輯。他那封情上沒有這樣說：「請勿再刊登我那張相片，我不喜歡那張相片。」他想激起高尚的動機，他知道每個人都敬愛自己的母親，所以他在那封信上，換上另外一種口氣說：「由於家母不喜歡那張相片，所以貴報以後請勿刊登出來。」
當約翰．洛克菲勒要阻止攝影記者拍他孩子的相片時，他也激起一個高尚的動機。他不說：「我不希望孩子的相片刊登出來。」他知道每一個人的內心，都有不願意傷害孩子的潛在慾念。他換了個口氣說：「諸位，我相信你們之中有很多都是孩子們的爸爸，如果讓孩子們成了新聞人物，那並不是適宜的。」
柯迪斯本來是梅恩州一個貧苦人家的孩子，後來成為星期六晚報，和婦女家庭雜誌的負責人，賺了幾百萬元的錢。他創辦之初，不能像別家的報紙、雜誌一樣，付出高價買稿子。他沒有能力延聘國內流作家替他執筆撰稿，可是，他運用了人們高尚的動機。
例如，他會請「小婦人」名著的作家亞爾可德為他撰寫稿子，且當時是她聲望最高的時候。柯迪斯所使用的方法很突出！是一般人所沒有想到的……他簽了一張一百元的支票，他不是把支票給亞爾可德，而是捐助給她最喜歡的一個慈善機構。
或許有人會懷疑的說：「以這種手法，用在諾司克力夫、約翰．洛克菲勒，和富於情感的家身上，或許會有效……可是，朋友；你這種方法，用在我要收帳那些不可理喻的入身上，是不是一樣有效？」
是的，這話很對，沒有一樣東西，能在任何情形下，產生同樣的效果沒有一樣東西，能在所有人身上都發生效力。如果你滿意你現在所得到的結果，那又何必再改變呢？假如你認為不滿意的話，那就不妨試驗一下？
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
無論如何，我相信你會喜歡我從前一個學員湯姆斯，他所講的一個真實故事：
某一家汽車公司，有六個顧客拒付一筆修理費的帳，他們並非不承認那個帳目，而是其中有些帳寫錯了。可是每一項租車，或是修理的帳單上，都有他們的親筆簽宇，所以公司認為這些帳是不會有錯的。
下面是那家汽車公司信用部職員，去索款時所採取的步驟，你看是不是會成功？
一、他們拜訪每一位顧客，坦白的對他們說，是公司派來索取積欠的帳款的。
二、他們很清楚的表示，公司方面絕不會弄錯，所有的錯誤都該是顧客負責。
三、他們暗示，對於汽車方面的業務，顯然公司要比顧客內行得多。
四、所以，就不需要作那些無謂的爭辯。結果，他們爭論起來。
採取這些方法，能使顧客們心甘情願付出錢來？你不妨自已從那問題上，去找出答案來。
事情鬧到這種地步，那位汽車公司信用部主任，該派出一隊「法律人才」去應付才是，幸虧這件事給總經理知道了。這位總經理，查看那幾位欠帳主顧，過去付帳的記錄，發現他們過去都是按時付款的。總經理發現到這項資料後，相信錯處一定是出在公司方面收帳的方法不對。所以，總經理把湯姆斯叫去，要他去收那些無法收到的「爛帳」。
這裡是湯姆斯先生，所採取的步驟
湯姆斯自己這樣說：
「一、我去拜訪每一位顧客，同樣我也去索取一筆積欠很久的帳…可是，我對這些隻字不提。我解釋，我是來調查一下公司對顧客的服務情形。
二、我明白的表示，在尚未聽完顧客所說的感想前，我不會發表任何意見。我告訴他們說，公司方面也不是絕對沒有錯誤的。
三、我告訴他們，我只是關心他們的汽車；而他們對自己的汽車，相信比誰都瞭解，所以在這個問題上，先聽從他們的意見。
四、我讓他們盡量洩吐他們的意見，我靜靜聽著，對他們表示十分的同情……當然，這也是他們所希望我如此的。
五、最後，那些顧客似乎心情緩和下來，我要他們把這件事公平的想一想，當然我想激發他們高尚的動機，所以我這樣說：
「首先我要你知道，我也覺得這件事的處置並不適當，你已受到我們公司上次派來的代表的困擾、激怒，並且使你受到很多的不便。那是不應該發生的事，我感到很抱歉！我代表公司方面向你道歉。我聽了你剛才所講的話後，我不能不為你的忍耐和公平所感動。
就由於你的寬大胸襟，我才敢請你替我做點事情……這件事對你來講，會比任何人做得更好、更合適。同時，你也比別人更清楚這兒是我給你開的帳單，請你細細查看一下，什麼地方記錯了，就像你是我們公司的總經理在查帳一樣，我請你全權作主，你說怎麼樣就怎麼樣。」
他有沒有把帳單看了？是的，當然他這樣做了，而且顯得十分高興這些帳單的數目，由一百五十元，到四百元之間，款數大小不等。但顧客佔到便宜了嗎？是的，其中有一位顧客拒付這筆爭執款項一分錢。可是另外那五位顧客，都讓公司方面，佔到了帳款上的便宜。這裡是這件事最精采的地方在以後的兩年中，那幾位顧客，都買了本公司的新汽車。」
湯姆斯先生說：「經驗告訴我，當你應付顧客不得要領時，最完善的辦法，是在你心裡要先有這樣一個觀點存在你要當那位顧客是懇切、誠實、可靠的，且他是極願意付帳的。一旦使他相信那帳目是對的，他會毫不遲疑的樂意債還。也就是說，人們都是誠實的，而且願意履行他們該有的義務。
像這類情形，例外的很少，……我相信，如果真是有為難人的人，如果你使他感覺到，你認為他是那麼的誠實、公道、正直，大多數時候，他也會給你有像你所給他的同樣反應。」
所以，如果你要獲得人們對你的同意的話，在一般情形上，遵守第十項規則，是一件很好的事，那是：
激發更高尚的動機。