「碎瓶酒香」與「露實廣告」法
在激烈的商品競爭中，廣告方法得當、對路，能夠帶來意想不到的營銷效果。其中，讓商品自身質量說話的「露實廣告」法，尤其值得提倡。從消費心理分析，好的產品具有極強的吸引力，所以，在廣告宣傳中應盡可能展現出產品質量、使用性能的可靠性。我國古代唐朝李隆基有一個妃子，膚色面貌甚佳，朝見天子從不化妝，自信天然的魅力，時稱「素面朝天」。而今，消費者就是皇帝，產品亦應「素面朝天」。
「露實廣告」最典型的例子就是海內外聞名的貴州茅台酒「碎瓶酒香」的故事。在1915年巴拿馬萬國博覽會上，我國茅台酒展出許多天，也無人問津。為此，參展者十分著急，後來，急中生智，別出心裁地在人最多的展覽大廳，故意把茅台酒瓶打翻在地，酒瓶破碎後，頓時整個大廳裡酒香四溢，聞香而來，吸引了所有的在場者。於是，人們爭相購買，結果被評為金牌，從此銷往世界各地。
「碎瓶酒香」的廣告手法，實質就是把產品的質量直觀展列在顧客面前，並運用「醒目」的手段，吸引人們的關注，調動起顧客的質量信任心理和購買慾。相比之下，現在有些企業還沒有認識到這一點，尤其是一些質優產品在消費者面前「亮相」不夠，使得人們「不識廬山真面目」，失去了許多擴銷的機遇。更值得提醒的是，在一些假、冒、偽、劣產品充斥市場，弄得消費者真假難分之際，就更存在著一個「露實宣傳」的問題。
當然，提倡「露實廣告」法並不是不要產品包裝裝潢及外觀設計，相反，包裝和裝潢也是產品宣傳的重要組成部分，我們強調「露實廣告」法，是注重提高產品質量的基礎上，研究消費心理，講究產品宣傳的方法和策略，把廣告與營銷結合起來，增加知名度，以達到擴銷增效的目的。
權威佐證
廣告詞是廣告的核心，一般要求是簡煉，因為簡煉可以增強記憶的效果。有些電視廣告為了多介紹情況，連珠炮式地湧出一大堆形容詞和專業術語，結果往往是讓人一句也沒有聽清楚，當然也就記不住，沒有什麼印象。但簡煉也不是唯一的標準，尤其電視廣告要與具體形象結合起來，多引用一些權威專家的話及翔實的資料對產品進行佐證，可以大大提高廣告的感染力。
河南省有個叫王良壽的農民，從事芝麻油生產近40年，他生產的芝麻油質量特別好，生意非常興隆。前幾年，他發現有些財迷心竅的人往油裡摻假，冒充純正小磨香油在市場上出售，他非常氣憤，於是，他把自己多年總結的鑒別芝麻油的經驗，寫成廣告張貼：
「各位顧客：
請大家監督我的小磨香油質量。監督檢驗辦法如下：芝麻油裡若摻豬油，加熱就發白；摻棉油，加熱會溢鍋；摻菜籽油，顏色發青；摻冬瓜湯、米湯，顏色發灰，半小時後有沉澱。純正小磨香油呈紅銅色、清澈，香味撲鼻。」
廣告別具匠心，不僅告訴顧客鑒別方法，對那些摻假也是一種警告，使顧客產生一種信任感，同時，也擴大了自己產品的知名度，吸引了更多的顧客。
南方某市的油漆廠，為一塗料做廣告。最初，就是反覆講「物美價廉」這四個大字，雖然是很言簡意賅，但也太空洞了。後來他們不說「物美價廉」，改為：「塗料每公斤七角錢，可以粉刷四平方米的牆面，兩年不退色」，接著又為用戶算了一筆帳：「27平方米居室的牆面，只用6．5公斤塗料，不到五元錢。」這種有針對性的具體說明，把「物美價廉」具體化了。給顧客的印象十分強烈。
北京大茶館的牌匾
有些服務性的單位牌匾，其作用與產品的商標一樣重要。
而牌匾的吸引力在於它的藝術魅力，而藝術的魅力又源於絕妙的構思和精心的策劃。
粉碎「四人幫」後，大批知識青年從鄉返城，就業困難，一些青年組織起來自謀職業，在前門一帶賣起了大碗茶，適應北京流動人口多的需要，生意非常興隆，發展成了大柵欄貿易公司，有一部分大碗茶也提高檔次，變路攤為室內的大茶館。後來在名人的指導下起名為「北京大茶館」。因為，我國著名作家老捨曾專門以北京大茶館興衰寫過一出著名話劇《茶館》。而後又聘老捨夫人胡潔青為顧問，根據大家意見，從老捨先生的《四世同堂》手稿中補集了「北京大茶館」五個字，並請胡潔青老人親筆落款為「集老捨先生書印」字樣，蓋上了老捨的真跡印章。門前還放置老捨的塑像。在內部的陳設上，根據《茶館》劇本的描寫，盡量再現老北京「大茶館」的風貌。這些裝飾，既考慮現代審美藝術價值，又體現出中國歷史特徵和風格。並隨著話劇《茶館》走向世界，越來越多的吸引了世界各國的朋友。每天都有許多著名曲藝演員到此演出，許多到北京的外國旅遊者，晚上，都要到這大茶館坐一坐，品茶聽戲，體會意境，並紛紛在牌前留影紀念。
名牌尚須名商標
褚時健是雲南玉溪捲煙廠的廠長，是中國最成功的人物之一。他們廠1991年向國家納稅39．4億元，職工人均納稅近100萬元；他們生產的「紅塔山」在國內市場擊敗了世界名牌「萬寶路」，生產的「紫雲」暢銷東南亞和日本。但請他介紹成功之道時，他卻說：「也許我的教訓對讀者更有意義。」
名牌尚須名商標。
經過多年的創業發展，雲南玉溪捲煙廠，無論是從煙葉質量、設備技術水平以及經濟實力都可以說是世界一流的，正當他們決心向世界一流衝擊時，發生了決策失誤，即集中最好的煙葉、最好的設備和技術力量生產一種註冊商標為「玉溪」牌香煙。
「玉溪」煙確實是優質的，它的原料從生產「紅塔山」原料中選取1％的精華來加工的，而年產只是「紅塔山」的1％。
從價格學的角度來看，具有優質、低產兩個特點，就能有高的市場價格。但「玉溪」的優質、低產，在市場上卻走了「麥城」。「紅塔山」賣五元，它只能賣四元，「紅塔山」賣八元，它賣六元。總結其經驗教訓，首推是選擇「玉溪」作商標是錯誤。
創世界名牌，首先要有響亮的商標名稱。「中華」、「熊貓」就是很響亮的商標。「中華」就是中國，「熊貓」是中國的國寶，全世界都知道，用中華和熊貓做商標本身就隱含「中國第一」的意思。而用「玉溪」作商標，僅僅隱含著「玉溪第一」的意思，玉溪的知名度低，雲南人知道，外省人不知道。有時他們出差，說：「我們是玉溪捲煙廠的。」人家待答不理，如果說：「我們廠生產『紅塔山』。」立即被待為上賓，以小地名做高檔商品商標很難引起消費者注意。
總統車隊
出奇制勝。所謂「奇」，就是一般人沒想到而你首先想到。
於是，在當前激烈的市場競爭中出現了「點子產品」、「點子經營」……一個好的點子往往會使一個企業絕處逢生，走上興旺發達之路。福特說：「見人所未見，乃致富之道。」
1992年6月18日，北京城出了少有的十大景觀——10輛美國「卡迪拉克大轎車，風馳電掣般地招搖過市。每輛車上都飄著小黃旗——富豪礦泉壺！車身還披著紅橫幅，真比國賓車隊威風，比迎親車隊喜慶。
車隊租自「中信」總公司。裝有彩電和吧台的卡迪拉克接過總統，坐過新婚伉儷，今天擔當起廣告宣傳的「載體」。
舒適寬敞的「卡迪」，快而平穩，吧台上的酒杯紋絲不動。
此番廣告招數奇。這幾年，商品經濟大潮洶湧，廣告手法新招迭出：人體模特、飛艇氣球、各業明星……現在又加盟了「總統車隊」。說奇也不奇——連布什也親自出面做過廣告呢，何論其座車哉！可這畢竟在中國，在北京。它帶來的衝擊和影響不可小窺。以前出門乘什麼轎車，往往是官銜、權位的標誌。過去的「卡迪」是接待總統用的車輛，而今天的「卡迪」車內，主角竟是首都10大商場負責人——富豪礦泉壺的經銷商！
馬鴻鳴，29歲，中外合資唐山富豪礦泉壺有限公司董事長、總經理。接個總統最多也就開6輛。他認為：「用富車宣傳富豪壺，再合適不過。」他算計：跑上兩天，也就2萬元。
「中央電視台上廣告，30秒還得上萬元呢」。馬鴻鳴希望能倚仗這支「奇兵」，在礦泉壺市場上後來居上。
沒有金剛鑽怎敢攬瓷器
一個商品的銷售成功，從根本上說是由於貨真價實。
1984年，上海《解放日報》、《文匯報》上曾經出現過一個饒有興味的現象：上海幾家電視機廠競相在兩報上大做為用戶服務的廣告。依次刊登的廣告中提出的服務方式越來越多，服務水平越來越高。首先是生產「飛躍」牌電視機的上海無線電十八廠在廣告中提出「試行上門服務」，這與過去「用戶上門」想是一個飛躍。這一「躍」，一石激起千層浪，引起了同行業的強烈反響。一些工廠在總結自己成功的服務經驗的基礎上，提出了比「飛躍」更上一層樓的服務形式。
生產「金星」牌電視機的上海電視一廠在刊登的廣告中宣佈，「全年上門服務」，「在電視機售出後半月內，發生無光、無圖、無聲故障之一者均予調換」。這家廠打出兩張王牌，無異給用戶服了一劑長效的「定心丸」，增強了使用上的安全感。
生產「凱歌」牌電視機的上海無線電四廠，在詳細研究了以上兩家廠的廣告以後，又來個「錦上添花」，連過去的主顧也實行上門服務，並把調換的條件進一步放寬，即只要連修兩次仍出故障的電視機就可調換。做到這一點是相當不容易的。有句老話，「沒有金剛鑽怎敢攬瓷器」，沒有真本事，沒有雄厚的技術力量，是不敢在報上公開刊登廣告的。
外貿廣告與名牌產品
外貿廣告宣傳不但對推銷商品、擴大出口起到巨大作用，而且還能為擴大出口產品品種，提高產品質量，培養與創造名牌產品服務。
上海輕工進出口分公司經營出口的鐵錨牌膠木電器用品，1978年前還是一個不十分引人注目的小商品，經過公司大力開展廣告宣傳，把它培養成一種世界知名的名牌產品。
1979年初步宣傳後，出口金額比上年增加25％，1981年比1978年增長了33％。該公司還隨時瞭解國際市場的消費情況，幫助該產品及時改進，以適應國際市場發展變化中的消費需要。僅兩三年時間，該產品就躍為名牌的拳頭產品，並經英國羅布斯特檢驗所備案，確認為符合國際公認的B、S標準，進入了世界先進產品的行列。
聯想與「威娜寶」
聯想是回憶時的重要條件。
天津麗明化妝品公司和聯邦德國聯合生產的系列護髮、洗髮產品威娜寶香波和護髮素以及波美冷燙精的電視廣告節目中，既有美麗少女的如雲美發被風吹得飄然起舞的鏡頭，又有胖老頭、中年婦女、小孩頭髮上堆滿了該產品泛起的泡沫隨風起舞的鏡頭，也有英俊小伙子騰飛踢足球的畫面。這一系列宣傳威娜寶產品的廣告節目極富吸引力，引起廣大消費者的讚歎。給人印象也極深刻，想購買洗髮、護髮化妝品的人，大多會不由得回想起「威娜寶」這三個字和商標，而且在商店的貨架上一眼就能將淡綠的威娜寶化妝品從眾多其它牌號的同類商品中識別出來。
創名牌致勝
登高。科學家牛頓把自己的成就歸之於「站在巨人的肩膀上」。創名牌是一種以科學為依托的創造活動，也要登高而創。所「登」之「高」，要用時代尺度來衡量，力求登上本行業的時代高度。
廈門土畜產進出口公司趁歐美風行健美、減肥之機，針對減肥茶市場上的名牌——聯邦德國「保秀麗」的弱點（含有巴豆，靠拉肚子減肥），研製成色香味俱佳、減肥功效特好的鷺江牌保健減肥茶，不僅把「保秀麗」擠出港澳市場，還打入了北美、西歐和日本市場。原計劃「1988年馳騁於國際市場」的龍8牌中國啤酒，欣逢國際食品展覽會召開之機，提前於1987年5月投料，6月出酒，7月參展，一舉奪得國際金獎。這都是伺機創名牌的範例。其所以如此，當今的商品競爭已形成「如未能迅即躋入明星界，大抵隨即掉入『狗洞』不再受到青睞」的勢態，此乃明智之舉。
名人效應
廣告是為了促進企業市場所使用的大眾傳播活動。
「達爾美」消毒淨洗劑，是一種適用面很廣的消毒劑，但是，生產廠家剛剛推出這種產品時，為大眾所陌生。一般的廣告，效果不大。後來，生產廠家得知全國第一屆顯微外科手術會議在長沙召開，廠家領導認為機會難得，立即派一名懂業務的科技人員趕到會場，並爭取了15分鐘發言。上海著名的外科專家陳中偉也結合自己在國外的見聞，說明消毒淨洗劑在手術中的作用。這兩個發言爭取了與會專家的理解與支持，率先在一些大醫院使用這種消毒劑。專家的帶頭作用，推動了更多人的使用。現在，這一「達爾美」產品在上海已是家喻戶曉。這是廣告活動中運用心理學上的「名人效應」的一個例子。
借的功能
借錢、借物、借這、借那，借什麼也不如藉機會。
東北一個縣的柳山鎮，地處山區，鄉鎮企業搞的紅紅火火。某市一位報社記者，以採訪名義來到這個鎮。他找到鎮長，把手中的稿子揚一揚說：「咱們今後便是朋友了。既然是朋友，我就實話實說，報社現在經費緊張，希望你贊助2000元」。
鎮長最近正為提高鎮的知名度犯愁，為產品創不出名牌犯難，為本鎮產品佔領不了城市市場犯傻。這下正中下懷。鎮長慷慨地交付了1000元人民幣。
不久，文章刊出了。這個鎮才拿出1000元，可知名度、產品卻遠近聞名。據不完全統計，僅半年時間，經濟效益就比上半年提高了一倍多。
鎮長高興地說，藉機會做廣告，我們何樂而不為呢？
衛生紙奪魁
商品欲奪魁，首先要廣告奪魁。
香港市場上衛生紙銷量大、牌號多，光國產衛生紙就有30多種，但高檔市場卻都被英國的「皇冠」，加拿大的「蘭花」所佔領。
江蘇省連雲港造紙廠生產的「熊貓」衛生紙質量好於「皇冠」和「蘭花」。這個廠與江蘇省輕工業進出口公司，香港華運公司聯合籌集資金約140萬元港幣，加強廣告宣傳，取得了良好的廣告效果，一舉奪魁。
電視屏幕上，香港著名演員李司祺步出大門，眾多影迷擁上前去獻花。突然從四面八方滾來一卷卷色彩鮮艷的衛生紙，在紅、白、藍、黃中，「熊貓」兩個大字赫然映入眼簾，隨著朵朵鮮花飄灑在「熊貓」高級衛生紙周圍，電視裡響起了悅耳的聲音：「熊貓衛生紙質量高級，大家歡迎。」李司祺拿起一卷衛生紙放入櫃內，笑吟吟地說：「所以我都選用熊貓衛生紙！」這樣一來，歷來屬於高消費區的醫院、酒樓，開始用「熊貓」了，連消費要求苛刻的護士小姐、演員也紛紛購用，大型超級市場都進了貨，甚至出現了排隊爭購「熊貓」盛況，「熊貓」每卷從12元上升到14元，還供不應求。
「雙匯」為何走俏
廣告只有作為市場營銷活動的一個環節，充分與其它營銷因素密切配合，才能發揮其強化消費者購買動機的作用。
「雙匯」火腿腸是河南省漯河肉類聯合加工廠生產的產品，在省城瀋陽市露面不到一個月，就引來眾多市民的嘖嘖叫好聲。瀋陽市幾個副食商場和副食批發市場爭相進貨，結果仍然供不應求。從開始經銷「雙匯」火腿腸，到現在的幾十天裡，已經銷售了100多噸，而且許多外市外地的用戶也紛紛前來訂貨。
「雙匯」火腿腸之所以風靡沈城，不僅是該產品瘦肉含量占85％，富有人體所需的蛋白質、無機鹽和各類維生素，更主要的是「雙匯」火腿腸經高溫、高壓殺菌，25℃以下可保質6個月，又可切塊、條、片、絲而不鬆散。由於質量可靠，該廠的肉食產品佔我國肉食品產量15％左右。越是暢銷，他們越是捨得花錢做廣告，每年創利近千萬元，拿出30％用在廣告宣傳上。
從「雙匯」火腿腸暢銷沈城，我們至少從中悟出兩點啟示：一是產品質量好，這是根本；二是肯花錢造聲勢做廣告，這是手段。在商品經濟時代企業要想佔領市場，首要的是抓好質量、抓好廣告宣傳。
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