在我們的生活中，如何應酬恐怕是一件很頭疼的事情。卡耐基對此有自己的心得。
卡耐基認為，我們每天的日常生活方式，從理論上說，無論如何也說不上是合理的。有許多事情，由於長期的習慣和惰性，變成無理。但你不要企圖把這些不合理的習慣打破，不然的話，在應酬上，要遭遇到對方「心理上的抵抗」。所謂「心理上的抵抗」，是指對方認為你不近人情，既然對方有些感覺，你的應酬效果就會大大減低。
關於這些「不合理」的日常生活習慣和方式的例子太多了，最平常的小事，是日常見面那種禮貌。比如我們與友人見面，分明並無失禮之處，但一定說：「真是失禮得很。」分明是別人邀請你去，但臨行時總會說句：「打擾你了！」你去某公司任職，分明不是某人介紹的，但他問起你時，你會說：
「托你的面子，我進了某公司。」
但如果你不說這種不合理的話，別人就會認為你太不近人情了。不過，假如你到了歐洲或某些其他地方，你照上面的方式講這種禮貌話，就不合適了。
在日本，公共汽車售票員向每個下車的乘客說：「多謝你！」對上車乘客說：「對不起，讓你等了很久」。如果國內的公共汽車售票員對客人這樣說，恐怕客人要覺得這位售票員的神經有問題了。所以這種情況不是合理不合理的問題，是因為每個地方的生活風俗習慣不同而需要注意。
一個人的「第一印象」是非常重要的，別人對你，或你對別人都是一樣。
在應酬上，「第一印象」不好的話，如要挽回，就要作很大的努力，「第一印象」要特別注意不可。
怎樣給人以好的第一印象呢？卡耐基認為，要有良好的第一印象，首先要注意服裝。
有人會有異議：「服裝哪會成為問題？應酬的內容最重要。」
你看見一個成年人穿了一條牛仔褲，你會有輕佻的印象麼？你看某人穿的長褲褲管正中沒有一條線，你會有「不好看」之感麼？如果你的答覆都是正面的，那麼你就不能不正視現實。留意你的服裝吧，這意思並不是叫你穿上最流行的、最時髦的衣服，只是請你穿得使人覺得有整齊、清潔之感，至於衣服是新、是舊，質料是好、是壞，都不成問題。
美國有許多家大公司對所屬僱員的裝扮都有「規格」，所謂規格自然不是指定要穿得怎麼好看或指定衣料，而是「觀感」的「水準」。
專家們所著的書中，提出應酬前的衣飾應注意的六點：
一、鞋擦過了沒有？二、褲管有沒有線？三、襯衫的扣子全部扣好了沒有？四、剃了鬍子沒有？五、梳好頭髮沒有？六、衣服的皺紋是否注意到？
不只在美國如此，其實在世界上任何地方都一樣。泰國有一家保險公司的外勤員向公司報告，當他們向農民進行勸說工作時，穿得整齊比穿得不好，在生意成績上相差甚多，可見農民們本身雖然穿得不好，但對穿得整齊的人，總是較有信賴感的。
所以，不要過份嘲笑「先敬羅衣後敬人」這種社會風習。
我們進行應酬時，應該重視一下現實，要推己及人，不然的話，便會遭受一些不必要的失敗。
對於陌生的人，我們應找個人介紹。以國外的人壽保險經紀人為例，他們去找新的主顧，現在都已採用「托人介紹」的方式，因為有人介紹，就絕不會吃閉門羹。當然，替你寫介紹信的人，一定是在對方心目中，很有面子的，如果那是一個對方討厭的人，當然例外。
現在社會上逐漸流行用名片加批若干字句代替介紹信了，這是較好的辦法，因為介紹信對方要拆開來看，有些人看了信拒絕信內所提事項時，會把原信退回來人，這時就使來者十分難堪；如果寫名片就不會有這種情形。
卡迪克在他所著的《應酬之道》中說：「和陌生人首次見面，最好用介紹人做初次見面的話題。」這話是很中肯的。
應酬時間的長短問題，在一種適當的應酬上，有很重要的價值。當然，我們要從應酬的本質、目的和種類去加以判定，不可一概而論。但我們要知道，現在的市內公用電話規定基本通話時間是三分鐘，這一規定是有過極深刻的研究才作出決定來的。它表示了一件小事情，應該在三分鐘內了結；
如果事情不是一說即合，或需要辯論的，就可能花上一小時也說不定。但是一種不變的原則，就是我們應該盡量縮短應酬時間，要提防自己和對方產生「疲勞感」。因為時間這種東西，有物理方面和心理方面的區別，當你和一位知己朋友談了一小時，而他一看手錶，啊呀，12點了，快沒有公共汽車了，末班船也快開了……這樣的應酬，是使人感覺到，分明物理的時間只有20分鐘，心理上卻有一小時以上的感覺。有些人參與應酬，對於物理時間滿不在乎，卻很重視心理上的時間，那就是說，當他對於這場應酬有興趣時，他不計較究竟花了多少時間；否則，心理上就有度日如年之感。
但畢竟我們人類是被物理時間控制著來生活的，所以最好還是不要浪費時間，方便自己，也方便了別人，更要緊的是使應酬本身有效。
卡耐基提醒我們記著，時間是應酬的最後一項要素，也是最重要的因素，好好掌握時間吧。
應酬學上有一條原則是：先適合別人的需求而達到自己的需求。但是非常遺憾，這個社會上，能夠做到這一步的人還不是多數，因為人有怕吃虧的心理。
但是，我們可以舉出許多例子來說明在各方面都很成功的人，卻總是運用這一套的，有時甚至可以反敗為勝。
日本有一份大報，前幾年總編輯換人，新人既未在報界擔任過較重要的職務，甚至「連採訪的大車都未坐過」（日本新記者在見習時多坐報社大車集體出發，如果資格較老，就可以自己開車了），這句充滿敵意批評的話是出自一些新聞記者之口的，但是這些意見讓新任總編輯知道了。他上任第一天，便在「就任演講」中含笑對各位同事說：「我此次就任報社的職務，別說是做總編輯，就是當資料室職員的資格也有問題，因為關於資料的調查統計方面，我只對經濟方面略知一二。所以我只有一種意願，希望坐坐新聞記者的大車，同時也希望由於坐了大車能得到各位外勤同事的體驗，將來去某銀行請求他們合作，替本報同事辦一種接近市區的購房分期付款。……」
他的話還未講完，會議室裡已是一片掌聲，大家都擁護他的上任了。
有一位女歌星，從日本到香港，打算小住之後，再到東南亞表演歌舞。
她需要一兩個短劇本，而在她心目中，香港一位很有名的作家如果能夠為她動筆就太好了。這位作家學貫中西，文筆風趣，但他脾氣古怪，而且也很忙。
這位歌星打電話給她朋友，說她已由某導演介紹，當晚就要和某作家共進晚餐，但她不知道怎樣向他開口提出請求。
「你究竟打算請他寫些什麼短劇？」
「隨便，只要他肯寫就行。」
「這樣是不好的，他不明白你的需要，可能寫得不理想，而等他寫完之後，你發覺不理想又要請他修改時，問題便會變得嚴重了！」
「我最希望他替我寫啞女奇緣，不過要有新的內容，不要以前的故事。」
「這樣很好，他以前寫過不少這類東西，你只要說知道他曾寫過這些劇本，並且十分崇拜就行。……」
過了兩天，這位歌星給她朋友打電話，很高興地說：「他不等我提出要求便答應替我寫兩出短劇了。」
她朋友說：「你們在晚餐時，你是不是一直在談論他過去的那些得意之作？」
「你說得對，我主要是講起他的作品在日本如何受人喜歡。」
「對了，這是應酬中迎合別人的興趣所產生的成功。」
日本有一個婦女組織，每天下班時間過後，便有許多太太小姐在那兒打網球，但有一位先生卻天天都到那個男人的禁地打網球。有一天他朋友應邀同去時，聽他說起那個組織的名字時有些猶豫。他就問：「你怎麼不去市立體育館？」這位先生說：「我不只到那兒打網球，並且還是那兒的教練，有一次網球比賽我還擔任領隊呢！」原因是，那兒的女性網球好手不多，多半人還在學習階段，她們有一條原則：「要來打網球就要好好地練。」換句話說，既然來到網球場，就要對網球發生興趣。除非你生來就有打網球的天才，否則就要練習。
卡耐基告訴我們，在應酬場合中何嘗不如此？我們可曾注意到別人的興趣？我們與人交往，可曾在這方面努力過？有些人天生就應酬有術，這自然是可喜的。但如果不是天才的話，我們就需要學習了。
當我們赴一個規模較大的宴會的時候，大家都會有一種不約而同的想法，就是最好避免和陌生的人同席，因為和熟人同席就有說有笑，和陌生人在一起就失去樂趣了。其實，這種想法真正是逃避學習應酬的意識在作祟，正如走進網球場而不想練球一樣可笑。
在陌生人的宴會上主動與人談話，是獲得更多朋友的方法之一，在應酬學上，我們可以引用一個名詞，即「努力學習應酬的表現。」
只有想辦法去認識更多的人，並使這些人都成為自己的朋友，才是人生真正的應酬方針。
你會說：「我又不打算在社交上大出風頭，我只是腳踏實地，自己干自己的，我有什麼必要去認識太多的朋友呀？」如果你有這種想法，那麼可以告訴你，馬克·吐溫也不是一個靠社交出風頭的人，他的主要事業只是埋頭著作，他只需要天才和更多的幽默感，然而，任何人都承認，馬克·吐溫是一個朋友最多，與朋友相處得最好的人。
他曾說過：「一個人，唯有可以和一個跟自己毫無利害關係的人都相處得十分有趣味，那才有真正的快樂。」
一位女學生從某地幼兒師範畢業歸來，在洗塵宴上，大家慶賀她的學業成功，但卡耐基讚許她選擇了這門最好的學問，因為幼兒園者，求學之門的「人之初」也。而初入學的小孩子是最難教的，她專攻這一門，算是難能可貴了。目前進師範的人不少，但幼兒園的師資非常缺乏，沒有多少人願意應酬初入學門的小孩。
卡耐基向她請教一些應酬小孩子之道，說道：「你在『幼師』裡一定會讀到幼兒心理學吧，這比其他重要得多。」
「對的。」她說：「我們幾乎花了十分之七的時間去學習這方面的理論和知識。」
「照你看，小孩子最難應付的地方在哪裡？」
「接受過幼兒園師資訓練的人都不會覺得小孩子難於應付。」
「就是說，在上課時，他們終將接受你的管教，但你要知道，幼兒還有很多事情要應付，比如怕陌生、啼哭、大小便等，我想這些事情你們一定有些秘訣。」
「我不知道什麼秘訣，但臨場的時候，我大都可以應付，你要不信，我們開課時，請來看看我們怎樣『應酬』他們吧。」
卡耐基出於好奇，果然在幼兒園開課時，親自去看看這些「幼師」專家怎樣應酬小孩子了。
去看看幼兒園開課也會領悟到為什麼父母對子女的愛是偉大的。卡耐基去看的幼兒園設在郊區，說起來有點驚人，本學期他們一共開了十八個班，這數目遠比他們原來設立的小學和中學班數要多。
開學第一天，汽車來接，學生站滿了指定的候車地點，陪來的人中，十有八九一望而知是孩子的父母，而不是保姆。由於汽車不允許家長搭乘，這些初離父母的幼兒，多半是哭哭啼啼，惹得家長們更不放心，他們唯一的辦法是乘坐公共汽車，跟在校車後面，結果導致了交通的擁擠。
好不容易抵達校門，校內校外哭聲震天！你可以想像幾百個小孩子，加上幾百位隨來的家長，啼哭，混亂，擁擠，呼男喚女，排隊分班……。
但是卡耐基看到教師們，包括女學生在內，那種鎮定自若的樣子，就不為他們擔心了，知道他們必有辦法平息這個混亂的局面。
卡耐基聽見學校用播音器向家長廣播，請求大家不要太緊張，也不要因為小孩子啼哭就向他們打罵，因為這是小孩們第一次離開父母來到這陌生的地方，學校自有辦法管教的，請大家放心好了，第二天最好不要跟著小孩子到學校來了。
幼兒園應酬小孩子的秘訣，其實只有一種，就是應酬學上所說的「適應別人的興趣」。
小孩子的興趣是什麼呢？只要你能揣摩他們的心理便可以迎刃而解了。
據說在剛上課時，有許多小孩子要家長陪坐在旁才行。但是，這情形只維持了一天，第二天，小孩子自動不要媽媽陪了，因為教師當眾對他說：「小麗，你看，阿美都不要媽媽陪呢，讓媽媽回到家裡替你準備午餐不是更好麼？」小孩子的模仿性強，她一看，阿美果然沒有媽媽在旁，那麼自己也不好意思要了。
有些小孩子在上課時一直哭著，教師也用同樣的方法，對他說：「你看大家都不哭了，你也不要哭吧，等一會我們每人有蛋糕吃。」那小孩子果然不哭了。
和小孩子講話要用小孩子的口吻，否則他根本就不會接受，更談不到要他自動聽話了。
話得說回來，以上說的，不過是一般的情形，譬如幼兒園開學時那種混亂場面，究竟是怎樣收拾好的？不久卡耐基就此問及那位幼師畢業的女學生，她說：我們都按一個原則去理解這場面：第一天，哭哭吵吵；第二天，還是哭哭吵吵；
第三天，大家都乖了；第四天，小孩們開始頑皮了。
看了幼兒園教師對待小孩子的應酬術，卡耐基認為他們成功的原因，是由於她們能犧牲，應該說是：「放棄」自己的個性去迎合小孩子們的興趣和思想。
這種做法出於熱誠，而熱誠卻永遠是應酬成功的要素。
當你的內心充滿熱誠時，你向別人提出的，將不是一個令人難堪的問題，而是他樂於回答或者是她所熟悉的問題。
你知道某人去過美國，如果你向他問及美國的事情，他一定非常高興或滔滔不絕地講到美國的許多事情，即使你的目的只不過想問問有關美國入境的手續，而他會連帶告訴你紐約帝國大廈的電梯快到什麼程度，舊金山市的街道有些地方象香港等等，因為你迎合了他的興趣。
卡耐基進一步分析，人類有生以來，就有一種互相矛盾的心理，正如有些人力主男女平等，但另一方面內心卻希望維持男性的特權；所以在言談中，會造成對方一種難以理解的情形。據說日本某名人在某一應酬場合中，與人說到了男女平等問題：
問：閣下認為女性應有參政權麼？答：當然，我認為給予女性參政權，已嫌太遲。問：你認為應否禁絕私娼？答：私娼應立即掃蕩。問：你對男人納妾的看法如何？答：納妾實為男性之恥。問：太太應該出來做事麼？答：應該，應該！
當你聽了上面幾個答覆，你會有一個印象，覺得此人是一位標準的男女平等論者。你繼續聽下去。
問：閣下贊成男女同校麼？答：男女各有特性，如一同就學，則難免失去各自的特性；不過，同學也有同學的好處。
卡耐基請大家注意：他對於男女同校的問題，是保留著贊成或反對兩種意見的，換句話說，他採取中立，未置可否。
但是和他對話的人，卻把他的「中立」理解作「贊成」了；因為他在以前的回答中，說了許多贊成男女平等的論調，聽眾就受了這種影響，硬把他「中立」的意見也算作是「贊成」了。
美國心理學家海曼在類似的測驗中，測出一百人之中，有七十三人是把對方的答覆按照自己所期待的方向去理解的，這一點在應酬時也不可不瞭解。
應酬的學問和藝術不是一早一晚就能學盡的，所以也有賴於經驗的積累。應酬學家甘保博士在他的論述中，把「經驗」放在第一位。其次才是：
（二）、對於話題的內容應有專門的知識——當你和對方談到某一件事時，你必須對此確有所認識，否則說起來便缺乏吸引力，不能讓對方發生興趣。
（三）、充分明了人與人之間的關係的真理——有許多事即使做法不同，但道理是永不能改變的，這種「永不能改變」的道理，自己要常常放在心裡。
（四）、要培養忍耐力——切忌凡事小器。經驗證明「小器」常使自己吃虧。
（五）、能夠利用語氣來表達你自己的願望——不要使人捉摸不定。有些人以為態度模稜兩可是一種技巧，其實是相當拙劣的。真正懂得運用應酬技術的人，都會讓自己的立場迅速公開。
（六）、常常保持中立，保持客觀——按照經驗，一個態度中立的人，常常可以爭取更多的朋友。甚至你的「死黨」，你也不必口口聲聲去對他表明，只要事實上是「死黨」就行。
（七）、對事物要有衡量種種價值的尺度，不要只是堅持某一個看法。
（八）、對事情要守密。一個人不能守秘密，會在任何事件上發現很多過失。
（九）、不要說得太多，想辦法讓別人多說。
（十）、對人親切、關心，竭力去瞭解別人的背景和動機。
沒有經過準備而進行一項應酬，常常不只是不成功，而且會遭受無可挽救的失敗，尤其做推銷員的，要當心這一點。
美國有一個人壽保險商，就靠他的「準備」工作，成為此中之「王」。他的秘訣是：當他去勸服一個客人之前，先瞭解他究竟有沒有買了別家的人壽保險，如果在別家已有人壽保險，你還要去勸他多買你公司的，這事成功的希望已減去一半。
「碰著這種情形，」他說：「一定不再提到人壽保險的事，可能提到另外一種保險，例如意外保險之類。」
低能的人壽保險商，會攻擊客人所購的別的人壽保險，然後推薦自己的公司。
某書報社派員上門推銷，承接各種報刊訂戶，他去一家客戶，人家本來已長期訂閱了甲雜誌，他還衝口而出，叫人訂一本乙雜誌，客人一句話就回絕了：「我們沒有同時訂兩本雜誌的必要。」這話一經講出，氣氛已很不愉快，再要介紹另外一種雜誌時，已來不及了。有許多事情，心理上本來可以稍加準備的，有了準備，一切好辦得多，可惜一般人都漠視這種應有的準備，放過了大好的成功機會。
甚至在電話應酬中也有這種情形，預先準備好別人說「是」或「否」時你應該如何應對，就可以避免太多不必要的不快了。
二人談話，從「非特定話題」轉入「正題」是一件相當困難的事。有許多人喜歡說一大堆題外話，然後說：「言歸正傳，我今天來找你並不為什麼，而是為了……」或者：「今天來訪，其實是為了……」這樣轉入正題，表面看來似乎直截了當，但這樣會使得剛才你說的所有題外話完全失去效果，因為對方的腦子，已把你的談話劃分為二。如果你說話有這種習慣，不懂「轉題」，倒不如開門見山，一見到人就講正題還好得多。
某洗衣機推銷員去拜訪朋友，目的當然是推銷洗衣機，如果他首先和別人說了一大通題外話，然後說：「今天拜訪，無其他目的，實在是想推銷……」我想他多半要失敗的。但他一開頭便談論近來天久不雨，水庫干，停水，然後說：「這幾天熱得很，天天要換襯衫，每天單是洗衣服就大傷腦筋啊……」由此轉入推銷洗衣機，真有天衣無縫之妙，即使對方發現了這條「縫」，也不會覺得不舒服的。
有些場合需要聲明「閒話少說，言歸正傳」的。比如對方已知你來意，或者彼此已約定此次是談些什麼，來一個正式宣佈，反可使對方的情緒拉緊，把精神集中一下，來談你們之間要談的事情。
有些事情是絕不可能立刻得到答案的，你事前要自己作一個判斷才好，遇到這類事情，最好不要等候答覆就告辭：
「你很忙，我不耽擱你了，請多多考慮吧！」這樣也是討人好感的方法，同時你也留下了下次再來的信號。
卡耐基指出，我們滋養我們的子女、朋友和員工的身體，卻很少滋養他們的自尊心。我們供給他們牛肉和洋芋，培養精力；但我們卻忘了給他們可以在記憶中迴響好多年象晨星之音的稱讚。
保羅·哈威一次在他所主持的一項廣播節目「故事的結尾」中述說了表達真誠的讚揚和欣賞，是如何改變一個人的一生的。他說，幾年前，底特律的一位教師請史提夫·莫瑞士幫她找尋在教室中跑失的一隻老鼠。她瞭解老天給了史提夫一樣東西，這樣東西是在我們這間房子裡的人所沒有的。老天給了史提夫一雙了不起的耳朵，以補償他雙眼的失明。所以那位老師的請求，使史提夫第一次感到他的特長得到了別人的欣賞。幾年以後的今天，史提夫說，那次他得到的重視和欣賞，正是他新生活的開始。從那次開始，他開始發展他聽力的天賦，終於成為七○年代最偉大的流行歌曲歌手和作曲者。他的藝名就是史提夫·汪德爾。
有些讀者看到上述的例子後會說：「這種拍馬屁的方法！
我試過了。沒有用——對有知識的人都不會產生效果。」
當然，拍馬屁是騙不了明白人的，那是膚淺、自私、虛偽的，它應該失敗，而且真的是常常失敗。有些人對別人的讚賞是非常飢渴，任何東西都可以接受，就像一名餓得要死的人，連青草和魚餌都會吃下去。
舉例來說，為什麼結過多次婚的迪凡尼兄弟，在婚姻市場上會這麼一帆風順？為什麼這兩位所謂的「公子哥」，有辦法娶到兩位著名而美麗的電影明星，一位聞名世界的首席女歌星，一位身價數百萬美元的芭芭拉·何頓呢？他們怎麼做的？
「迪凡尼兄弟對女人的魅力，」亞迪拉羅吉爾聖約翰在《自由》雜誌中的一篇文章中說，「……好久以來，對許多人來說，一直是一項神秘。」
波拉尼格妮，一位見聞廣博的女人，一位男人的鑒賞家，也是一位偉大的藝術家，有一次對卡耐基提出了她的解釋。她說：「他們比我所遇見的任何男人還懂得恭維之道。而恭維之道，在這個現實而沒有情感的時代裡，幾乎是一樣被遺忘的東西。我可以跟你保證，這種恭維就是迪凡尼兄弟吸引女人的秘密。」
甚至維多利亞女皇也被恭維所動。德萊裡承認，他在女皇面前常常使用恭維。引用他自己的話，他說自己「厚顏無恥地恭維」。但是，德萊裡是所有統治過大英帝國的人中最老練、最技巧、最有辦法的人之一。在他那一行中，他是一名天才。當然，對他有效的方法，不見得對我們有效。恭維對你害多於益，恭維是假的，就像假鈔一樣，如果你要使用，最後總會使你惹上麻煩的。
讚賞和恭維到底有什麼區別呢？很簡單。一個是真誠的，另一個是不真誠的；一個出自內心，另一個出自牙縫；一個為天下人所喜歡，另一個為天下人所不齒。
在墨西哥城的查普特培克宮，卡耐基見到了一尊奧布裡岡將軍的半身像。在那座半身像之下，刻著奧布裡岡將軍的哲學智慧之語：「別擔心攻擊你的那些敵人。要擔心恭維你的那些朋友。」
所以，卡耐基不是提倡恭維！卡耐基所說的是一種生活的新方式。
英王喬治五世，在他白金漢宮書房的牆上，展示著一幅六句的格言。其中有一句是：「教我如何不奉承也不接受廉價的讚美。」恭維只是廉價的讚美。卡耐基說他有一次讀到一句恭維的定義，也許值得向大家介紹：「恭維，是對另一個人說出正好是他對自己的想法。」
「不論你使用什麼語言，」愛默生說，「你所說的還是對你自己的寫照。」
如果只要恭維就能夠達到目的，大家就會爭相恭維起來，那我們就都是做人處世的專家了。
當我們沒有在思考一些確定的問題時，通常會把我們時間的百分之九十五用來想著我們自己。現在，如果我們停止不想自己一會，開始想想別人的好處，我們就不會訴諸於那些廉價還沒有說出來就知道是虛情假意的恭維了。
我們日常生活中最常常忽視的許多美德中的一項，就是對別人表示欣賞和讚揚不知怎麼回敬。當我們的兒子和女兒帶回一份好的成績單的時候，我們竟然忽視掉，而沒有對他或她加以讚揚，或者是當他們第一次成功地做出一塊蛋糕或做好一個鳥籠的時候，我們卻沒有給他們一番鼓勵。沒有任何東西比父母對子女的這種關注和讚揚，更能使他們感到快樂了。
卡耐基向我們建議，下一次你在飯店吃到一道好菜時，不要忘記說這道菜做得不錯，並且把這句話傳給大師傅。而當一位奔波勞累的推銷員向你表現出禮貌的態度時，也請你給他讚揚。
每一位傳教士、教師以及演講的人，都曾經歷過掏出肚子裡所有的東西卻沒有得到聽眾一句讚揚的話的洩氣情形。
這些人會碰到這種情形，那些在辦公室、商店以及工廠的工作人員，還有我們家裡的人和朋友，就更會遭遇這種情形了。
在人際關係方面，我們應該永遠不要忘記我們所有的同事都是人，也都渴望別人的欣賞和讚揚。欣賞和讚揚是所有的人都歡迎的東西。
在你每天所到的地方，不妨多說幾句感謝的話，留下一些友善的小小火花。你將無法想像，這些小小的火花如何點燃起友誼的火焰，而當你下次再到這個地方的時候，這友誼的火焰就會照亮你。
一個成功商業性會談的秘密是什麼呢？根據那位和藹的學者查爾斯·伊裡亞特的說法，「成功的商業性交談，並沒有什麼神秘……專心地注視著對你說話的人，是非常重要的。再也沒有比這麼做更具恭維效果了。」
艾略特是個熟練的傾聽藝術大師。美國數一數二的小說家亨利·詹姆士回憶說：艾略特的傾聽並不是沉默的，而是以活動的形式。他直挺挺地坐著，手放在膝上，除了拇指或急或緩的繞來繞去，沒有其他的動作。他面對著對方，似乎是用眼睛和耳朵一起聽他說話。他專心地聽著，並一邊聽一邊用心地想你所說的話。最後，這個對他說話的人會覺得，他已說了他要講的話。
淺顯而易懂，你不必上四年的哈佛大學就能夠發現這點。
但是我們知道，有些商人會租借昂貴的地方，幹練地購買他們的貨品，商店裝潢得漂漂亮亮的，花了大量的廣告費，但卻僱用一些不懂得聽別人說話的店員——那些店員打斷客人的話，跟人家爭執，給人難堪，只會把客人趕出去。
我們注意到，常發牢騷的人，甚至最不容易討好的人，在一個有耐心、具有同情心的聽者面前都常常會軟化而屈服下來。這樣的聽者，在被人家雞蛋裡挑骨頭罵得狗血淋頭的時候，都會保持沉默。舉例說明：紐約電話公司在幾年前發現，該公司碰上了一個對接線員口吐惡言的最兇惡的用戶。他怒火中燒，威脅要把電話連根拔起，拒絕繳付某些費用，說那些費用是無中生有的。他寫信給報社，到公共服務委員會做了無數次的申訴，也告了電話公司好幾狀。
最後，電話公司最幹練的「調解員」之一，被派去會見那位惹事生非的用戶。這位「調解員」靜靜地聽著，讓那位暴怒的用戶痛快地把他的不滿全部吐出來。電話公司的「調解員」耐心地聽著，不斷地說『是的』，同情他的不滿。
「他滔滔不絕的說著，而我傾聽著，幾乎有三個小時。」這位「調解員」把他的經驗在卡耐基班上敘述出來。「然後，我又繼續傾聽下去。我見過他四次，在第四次會面結束之前，我已經成為一名他要成立的一個組織的會員，他把它叫做『電話用戶保障協會』。我現在仍然是這個組織的會員，而就我所知，除了那位老兄之外，我今天是世界上這個組織的唯一會員。
「我傾聽著，對他的這幾次見面中所發表的每一個論點抱著同情的態度。他從來沒見過一個電話公司的人跟他這樣談話，於是他變得友善起來。在第一次會面的時候，我甚至沒有提出我去找他的原因，第二次和第三次也沒有。但是第四次的時候，這件事就完全解決了，他把所有的帳單付了，而且撤銷了對公共服務委員會的申訴。」
無疑的，那位老兄自認是一位神聖的主持正義者，維護大眾的權利，免得受到剝削。但事實上，他所要的是一種重要人物的感覺，他先以口出惡言和發牢騷的方式得到這種重要人物的感覺。但當他從一位電話公司的代表那兒得到了這種感覺後，那無中有生的牢騷就化為烏有了。
辛格曼·佛洛依德要算是近代最偉大的傾聽大師了。一位曾遇到過佛洛依德的人，描述著他傾聽別人時的態度：「那簡直太令我震驚了，我永遠都不會忘記他。他的那種特質，我從沒有在別人身上看到過，我也從沒有見過這麼專注的人，有這麼敏銳的靈魂洞察和凝視事情的能力。他的眼光是那麼謙遜和溫和，他的聲音低柔，姿勢很少。但是他對我的那份專注，他表現出的喜歡我說話的態度——即使我說的不好，還是一樣，這些真的是非比尋常。你真的無法想像，別人像這樣聽你說話所代表的意義是什麼。」
如果你要知道如何使別人躲閃你，在背後笑你，甚至輕視你，這裡有一個方法：決不要聽人家講三句話以上，不斷地談論你自己。如果你知道別人所說的是什麼，就不要等他說完。他不如你聰明，為什麼要浪費你的時間傾聽他的閒聊？
但這樣做的結果，只能是使自己處於不利的地位。
只談論自己的人，所想到的也只有自己。而「只想到自己的人」，哥倫比亞大學校長尼可拉·斯巴特勒博士說，「是不可救藥的未受教育者。」「他沒有受過教育，」斯巴特勒說，「不論他讀過多少年的書。」
因此，如果你想成為一名優秀的談話家，就請做一個注意聽話的人。正如查爾斯·諾山李所說的：「要令人覺得有趣，就要對別人感興趣。」提出別人喜歡回答的問題，鼓勵他談談他自己和他的成就。
請記住，跟你談話的人，對他自己、他的需求和他的問題，更感興趣千百倍。他對自己頸部的癤痛，比對非洲的四十次地震更感興趣。當你下次開始跟別人交談的時候，別忘了這點。
因此，如果你要別人喜歡你的話，請記住這條規則：
「做一個好的聽者。鼓勵他人談論他們自己。」
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